2月**动态激励计划课程背景：现有客户规模太大，不知道从哪里找客户入手？
现有客户开发成功率低，营销效果不佳。
分配的股票客户中，睡着的客户太多了，管理不了，耗费的时间也太多了，感觉每天玩10个有效**太多了。
习惯性地做老客户在库存，但业绩指标很重，老客户轮流上市很多次，该配套的产品都配套好了，如何实现业绩增长？
每天都很忙，觉得时间永远不够用，很多事务性的工作打乱了工作的节奏。
如果不能突破现有客户的警惕性，如何建立客户信任？
客户对金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花费大量时间进行介绍和引导，我认为投入产出比不均等。
客户选择性更强，负面影响更大，会比较产品，而我们的产品没有优势。
客户风险承受能力较弱，但要求产品回报高，如何匹配和解决这个异议？
随着银行业竞争的加剧，尤其是跨境竞争日趋激烈，如何打造银行核心股票客户的竞争力，成为银行亟待关注的课题。
课程优势：
价值认知：了解行业发展趋势，明确现有客户激活的核心价值。
分层管理：解读现有客户的价值，了解现有客户分层管理的方式方法。
流程优化：精准分析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧。
技能提升：面试技巧实操，掌握现有客户短信邀请的全流程。
策略维护：分析股票粘性策略，运用六大客服策略，精准维护粘性。
活动营销：提升活动策划能力，根据现场量身定制银行产品的营销策略。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：分行行长、客户经理等
课程方法：讲座+案例分析+场景互动+案例制作+实践。
课程设计的逻辑结构：“飞翔翅膀”全场景营销。
课程大纲
第一讲：背景
一、银行发展与竞争新形势下的反思与分析
1.客户群是深厚培养的——我的银行。
2.渠道创新——便捷银行。
3.产品专家型——专业银行。
4.全方位制胜 – 全面发展的银行。
5.生态整合——不仅仅是银行。
2、传统零售客户价值与传统扩张营销痛点分析
1.客户资源不足——体育扩张难以持续。
2.我不知道客户的痛点——做销售式的扩张是很困难的。
3.扩张区域不明确 - 无序访问难以管理。
4.营销策略不均匀——很难把握“头”和“尾”。
5.核心客户定位不准确——一心想客户开发，忽视售后维护。
第二讲：营销转化
一、零售银行营销效果不尽如人意的分析与思考
反射：角色感知评估，我从事什么角色？
1.从客户追客户到追客户的营销模式转变，我们将走向何方？
反射：顾客不进店，顾客不进店，就不能出去拓展？
2.零售银行、客户营销和典型问题分析。
**分析：“”神医西来乐“，为什么徒弟挨打，师傅却能直接收钱？ ”
3.客户到底在拒绝什么？
4.客户营销的两个最理想的先决条件。
讨论：“我不需要！ 客户到底在拒绝什么？ 为什么要拒绝？
2. 财务顾问在营销中的营销作用
1.金融业务中三类营销角色分析
1）“主”——从不主动攻击，坐等顾客上门。
个案研究：“XX农商银行客户经理等待客户上门的无限悲剧”。
2）“推销员”——低成交率和低客户感知度与巨大的工作量成绝对反比。
个案研究：“我不需要”——客户的话，让我们主动上门的客户经理哑口无言。
3）“理财顾问”——能赢得客户终身信赖的专业合作伙伴。
个案研究：“让我们看看这位客户经理是如何赢得大农户的上下游，并将他们发展成为信息联络员的。”
2.财务顾问角色的特征。
3.根据客户的财务状况和实际需求。
工作场景分析：“XX农商银行存款规模的背后”。
4.如何传达财务顾问的专业精神和动力。
**分析和演讲示例：我们需要什么样的营销模式来留住客户的心，有效提高回头购买率和客户推荐率？
第三讲：对现有客户进行维修的科学维修流程策略分析
1、新零售银行转型学科精准营销流程
1.控制营销节奏
获得“客户”、“提高”客户、“管理”客户和“转化”客户。
个案研究：从倒数前 3 名到正面前 3 名，我们来听听他的获客情况
获客渠道分析
1）街头社区物业活动吸引顾客。
2）商业市场管理活动，获取客户。
个案研究：让你的美丽来装扮我的美丽——银行和花店的联盟。
个案研究：在建行家装文化节上签约46户家装分期付款的营销原则。
3）为学校社交活动赢得客户。
个案研究：小画家，粉刷我家——教育部提振1.78亿定期存款
4）各种微信群来获取客户。
个案研究：晓雄的网上金融“一亩三地”帮助其一人支撑了银行30%的业绩。
5）其他活动。
分层和分层客户服务策略分析
1）专业饲养员。
2）活动管理员。
2、科学的资产配置面谈
短期资本配置
1）短期资金的功能和配置方法。
2）如何使用我们的西洋双陆棋吸引其他银行的资金。
中期风险基金配置
1）中期资金的作用和配置方式。
2）针对不同客户群的中期资金配置建议。
3）如何使用大面额存款证吸引其他银行的资金。
4）理财产品转换为中长期定期存款。
场景 1：金块用于大额存款证的差额。
场景 2：理财产品转型为长期定期存款金块。
中期对冲资金配置
1）中期保险基金的作用和配置点。
2）股票市场投资风险分析。
3）为什么我们的投资往往以“快乐和悲惨”的方式结束。
4）**定期投资的客户访谈技巧和方法。
第四讲：不同库存客户群细分后的主动营销落地策略介绍
1、新零售银行不同地区、不同客户群的科学营销流程
第 1 步：梳理资源结构。
第 2 步：划定营销区域。
第三步：分析客户痛点。
第 4 步：价值链接的关联。
第 5 步：双赢模式的策略。
第 6 步：完善实地执行工作。
7个步骤：生态营销的聚合。
个案研究：银行助力“十碗”招揽社区客户，“十碗”助力银行建立存款结算渠道。
个案研究：山东某股份制银行拥有10大客户群、10大主题，年新增存款2亿元。
情景分析：三家医院的张医生给我们上了一堂“金融课”。
分析第二和第三位“管理”客户的策略
1.以不同“节日”为主轴的增值系统。
2.以不同“客户群”为主轴的增值系统。
3.以不同“礼节”为主轴的增值体系。
个案研究：一套好运“代码”使商店的速度与增加进入商店的顾客流量一样快。
4.以“微信群”不同版块为主轴的增值系统。
个案研究：上海浦发银行营业厅微信墙开启了该行“第二”营业厅。
5.以不同“金融知识”为主轴的增值系统。
3、客户“转向”策略分析
1.为什么要“转身”。
2.如何“转身”。
3.如何保持“转动”。
个案研究：3个月完成12个月信用卡任务——打造美高梅营销理念。
四、“重拳出击”——拓展客户群的几个关键点痛点分析和营销策略
1.中老年顾客（金字塔底层的纪念顾客）。
1）中老年客户是以价值为导向的。
2）面向中老年客户的金融营销策略。
3）针对中老年客户的金融非营销策略。
4）建立面向中老年客户的营销生态系统。
个案研究：拼多多带来的500名新存款会员 “拼多”。
个案研究：中老年大学联盟，让老城区的网点焕发了青春。
2.中小型商家客户（周围有许多银行家的客户）。
1）中小商家的价值取向。
2）中小商户的金融营销策略。
3）中小商家的金融非营销策略。
4）中小商家客户营销生态系统。
个案研究：一举成功，银行经理王成了张老板店里的顾客
3.父子客户（具有强链接功能的群组）。
1.亲子客户群体价值取向。
2.亲子客户的金融营销策略。
3.亲子客户群财务非营销策略。
4.亲子客户营销生态系统。
个案研究：新华路支行从找客户注册信息到被客户要求注册信息的逆转策略。
4.农民工（全年支撑基本存量的关键）。
1）以价值为导向的农民工。
2）农民工的金融营销策略。
3）农民工的财务非营销策略。
4）农民工营销生态系统。
个案研究：为农民工搭建营销圈生态圈，助力1月完成年度存款任务
小组讨论：通过对客户在转型过程中的市场价值的分析，您有什么感受？接下来，如何实现从精准营销向创新营销的转变？
活动策划方案制作：演绎学***、方案演绎墙等。
第五讲：现有客户精准拓展营销的三大核心策略+三大延伸策略精读
指导：是传统的营销模式行不通，还是我们不会使用它？你有没有在互联网时代做过新的扩张模式？
一、最高效的拓展营销模式路演营销
1.建立对路演营销的正确认知。
2.路演营销的目标和地点的选择。
3.路演营销的分工。
4.提高路演客户分流效率的有效策略。
5.路演客户跟踪和服务。
小组演练：路演营销现场模拟。
二、最具战略性拓展的营销模式跨行业合作
1.跨行业合作的模式和意义。
2.选择目标商家合作伙伴。
3.针对不卖不卖的目标商家的谈判策略。
4.跨行业合作模式下的客户分流策略。
5.跨行业合作模式下的客户升级策略。
个案研究：通过跨行业合作，实现多维度的客户价值。
三、最有成效的扩张营销模式沙龙营销
1.客户沙龙的分类和分层构建。
2.客户沙龙的体验设计。
3.现场准备客户的沙龙。
个案研究：突出了百万顾客沙龙运营的模式创新和效果。
小组演练：根据网点的目标客户设计一个特殊的沙龙。
四、制作日历的综合存款营销栏目针对不同的客户群体