2月**动态激励计划课程背景：有句好话，叫：皮肤没有毛发，会附着这里”。皮肤“银行就是这样。”存款”。说到“存款”这个词，应该是我们所有银行家都无法回避的话题：评估权重得分最高一个指标还是存款，存款的质量有时甚至决定了经理的帽子，是直观评价上级银行经营业绩的关键，也许我们有一家银行的资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但如果只要存款不好， 你有没有觉得自己抬不起头来，觉得这一年白费了，有没有一种丑百帅的感觉？
同时，作为基层员工，最关心的是谁支持绩效，答案只有一个以客户为依托最后，结果是客户的资金和存款都在你身上，无论是关系好、效率高、服务好等等，都是一个流程问题。 所以有一个通用的公式：存款=客户，客户出口业绩，存款是赚足额资产的基础。
可以说，从银行业商业运作开始，“存款银行”。基本上，这已经成为我们银行家的信条。 随着经济的快速增长和信用体系的快速扩张，支撑银行快速增长的是“存款银行”的概念，核心存款的数量是商业银行核心竞争力的体现，存款的质量直接影响商业银行的盈利能力，存款的质量将直接影响商业银行的流动性管理因此，如果你有存款，你会得到“世界”，如果你失去了存款，你就会失去你的客户和对银行长期发展的支持。
但在实际执行过程中困难重重。本课程针对存量、增量、流量三大仓位逐一分析当前痛点，并提炼出效率优化方案。
课程优势：
股票仓位——稳定、膨胀、优异
把握包括但不限于细化分层化、场景化管理规范，深化现有客户群体粘性;
增加存款产品链接数量，锁定与客户长期可持续的金融产品关系目标;
凭借专业优势，我们将重点介绍各类存款的优势，包括各种资产产品。
增量仓位——链条、扩展、引进
掌握但不限于细分网点周围的生态客户群体，针对不同客户群体布局精准营销策略;
在服务现有客户的基础上制定客户开发工作，增加情感链接、价值链接、吸引流量。
增加客户存量基数，提高增量存款的出资率。
交通位置——锁定、膨胀、粘住
把握物资网点优势，包括但不限于回归流水位，主动对接或承接增量库存引流客户，提供过渡性服务，转化为我行现有客户;
创建适合周边客户的金融服务活动站角色。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：总裁、分行行长、客户经理、财富经理、大堂经理、优秀的出纳员。
课程大纲
第一讲：零售银行存款委托背景与存款激增营销体系构建
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考与分析
1.在互联网金融的影响下，银行的发展需要新的思维。
2.面对激烈的竞争，银行需要新的方法来提高其能力。
3.智慧银行的发展和员工的发展需要新的能力。
二、零售银行在产能翻番发展中遇到的瓶颈
1.市场战略难以准确实施，经营管理进退两难。
2.产品研发面临创新问题和同质化竞争困境。
3.* 该策略的边际回报正在减少，利率仍然很高。
4.网络规划的战略思维枯竭，缺乏资源整合。
5.对客户价值的分析不够准确，营销困境深埋。
案例分析：同行业竞争对手营销方式
中国农业银行-银会银行、农村商业-自行车会银行、建行-汽车管家银行等
三、传统矿床扩容开发模式的典型问题
1.客户获取成本高。
2.很难获得客户。
3.缩小客户获取边界。
4.获客能力弱。
四、商家客户获取能力提升的两个方向探讨与分析
1.两次增加。
2.二减。
五、存款倍增——全员持续启动系统建设
1.存款评估的演变 - 平均每日存款需要由所有员工完成。
2.基层营销岗位工作的演变——一岗多岗位，复合型人才建设。
3.银行品牌集聚效应减弱——单量、单仓、单仓，营销效果难。
箱：国际评级公司穆迪（Moody's）将下调一家国家银行信用评级机构的评级。
箱：琢磨大量银行倒闭引发的兼并浪潮。
六、“5打造”一线营销人员存款推广，赢取“向日葵书”。
1.职业成功——打造“专属”标签，严格遵守职业生命线。
2.落地和扎根 - 要为每个职位创建标准，请参阅营销手册。
箱：肯德基和专科医生为我们带来专业的思维。
箱：业绩连续一年排在分公司前三名的客户经理，是什么让她的绩效工资比总裁高？
第二讲：存量和存款的扩张——全情景和存款下的存款扩张
1. 低成本准入——吸引银行外需求资金
1.动机 - 吸引银行外需求资金的 6 个理由。
2.逻辑清晰度 - 吸引线外电流的基本原理。
交互式演练：正常大厅流量客户、存量系统客户，增量扩仓，吸引外线当前策略和场景再现。
激活期-渠道建设1：聚合支付的营销和处理。
激活期-渠道建设2：两张卡微信支付宝的绑定和营销策略。
激活期-渠道建设3：手机银行的开通和营销。
畅通渠道——吸引离岸需求资金和拓展管理方法的两种类型
1）“实时”当前策略，以显示和创建策略。
箱：“顺便说一句”的“直播”当前时期。
2）“固定”往来账户——日常营销等策略的反击展示。
三量位长尾客户批量营销思维的规范化应用与管理
交互式演练：再现现有客户往来账户升级**邀请“墙洞法”邀请场景。
进口：FABE策略的引入和“固定”当前免费升级的具体应用在工作中。
2. 稳定存款的压舱物 - 吸引银行外定期存款
固定资金在银行存款中的基础作用
1）银行存款镇流器。
2）资产管理趋势的识别。
进口：心理平衡理论。
工具：准备定期的营销工具手册和对事物的关注。
推销银行定期资金的 18 大理由
1）分析银行定期存款返还背后的原因。
2）在所有士兵的训练中管理训练方法的18个原因。
吸引银行外定期存款的4种策略
1）分析稳定存款的策略——对定期存款的大量需求。
反流失 - 过期客户保留客户营销
我应该联系到期客户多少天？ - 员工投资组合管理问题。
湾。到期后，客户转账至其他银行，我该怎么办？-头脑 风暴。
三.到期客户将如何通知续订？- 介绍邀请策略。
d. 差价金块 - 吸引银行外定期存款。
3）寻找具有5种大额存款的潜在客户。
大额存单标准场景化营销——在正常时期增加金额
a. 为定期到期客户推销本行大额存款证。
b. 销售本行未到期的定期存款证。
c 其他行向销售大额存款证的客户定期到期。
d. 其他银行未到期固定客户大额存款证的营销。
互动讨论：我应该把大额存款证卖给谁？ 如果我的大额存款额度用完了，我该怎么办？
3. 稳定存款压舱物——吸引银行外定期存款（利用门槛产品分析银行外黄金吸收策略）。
事件阈值：订购礼品、幸运礼品和商务 1+1 礼遇......
互动工作坊：其他“股权门槛”是什么？
4、调整客户全部资产结构——全场景营销理财资金到期时，重新配置我行定期存款
1.重点重新分配理财客户名单。
互动讨论：理财基金和理财客户的哪一部分将优先转换？
“瀑布原理”应用于银行内外理财产品转型过程中
1）水流原理和货币流动原理。
2）银行内外理财产品转为我行定期存款的20个原因。
3）银行内外理财产品的转型重组。
3.大额存单标准场景化营销——跳出来，定期增加金额。
5、“固定收益+”模式锁仓——股票全景营销扇形资产配置模式
1.“钱柜+”资产配置模式在不同岗位上的应用与管理。
2.分析全营销工具货架的生产思路。
第三讲：增量客户扩存——非金融链路营销细分与全客户群拓展
1、“精准发力”——分析增量仓位的营销痛点和瓶颈
互动讨论：开发工作中的痛点是什么？
1.扫楼扫街，销售人员厌倦了顾客。
2.很难用没有灵感的客户扩展解决方案来吸引客户。
3.难以调和人群，客户复杂，无路可做。
4.出去邀请进来，但很难留下来。
5.运动扩张很难系统化。
2、围绕出网点生态测绘的“八步法”，创新精准发挥沉积物
1.指定区域。
2.选择客户。
寻找突破口
家庭、工作、投资、生活。
4.系统。
工具：填写表格以制定计划。
娴熟执行
准备工艺、电话、材料和产品。
6.强有力的评论。
工具：强大的审查计划。
7.传输方式。
8.与产品。
精彩展示：学生课堂扣减与学***、节目扣减墙等。
2. 针对不同客户群体拓展客户的9种方法
平台推荐法、痛点救济法、渠道共享法、绩效营销法、互动整合法、宣传法、串联营销法、福利引导法、增值福利法。
3、“分而治之”——增量客群分类的粗略分类与价值探索
按职业分类
家庭主妇、私人业主和农村专业饲养员。
按年龄分类
儿童和青少年、千禧一代、大学生、中老年客户。
据住宅小区介绍
拆迁户、中高端社区客户、青年公寓客户。
第四讲：击中重点——中老年客户拓展与落地策略
案例介绍：民生银行打造中老年客户营销圈生态圈，助力完成1月份年度存款任务。
1、中老年客户需求及痛点分析
1.实用的消费特点。
2.方便方便的消费特点。
3.倡导低价、高品质的消费特点。
4.补偿性消费特性。
5.服务消费的特征。
6.色情消费的特征。
7.习惯性消费特征。
2、基于中老年市场分析的落地拓展策略论证
1.财务需求。
非财务需求
1）礼品需求。
箱：：张大爷带着一双运动鞋和一个水壶，跑遍了8家银行。
2）情感需求。
3）娱乐需求。
4）健康需求。
3、中老年客户精准拓展营销
1.划定区域。
分层客户群
按年龄、性别、爱好和居住地区划分。
四、构建中老年客户五大专属增值服务体系
1.积累并分享好礼物。
箱：：周边一日游，可兑换积分。
2.大厅里的喜悦。
箱：业务1+1产能提升30%。
3.享受生活质量。
箱：100个“有钱又自由”的阿姨，抖音上一个满满当当的小班。
4.保持活跃和健康。
箱：连锁药店获得了80个客户。
5.购买折扣。
个案研究：线下拼多多会员活动，200名中老年VIP客户。
五、自发造血——中老年客户六种营销模式的裂变
1.有对老年人的支持。
2 老人有个旅游。
3.有一些东西可以向旧人学习。
4.有一位老年人医生。
5.适合老年人的东西。
6.老年乐趣。
第五讲：流量扩容与存储——全接触引流与扩容
1、精准用力——分析流量位置的营销痛点和瓶颈
1.聪明的女人不吃米饭就很难做饭——流量顾客的访问率很低。
2.定位不明确——“服务与营销”不平衡。
3.做不到 - 访客挖掘不够，不知道如何说话。
4.快点 - 简单的交易，没有交易。
2、“磨刀砍柴”——交通路径营销科学搬家线布局
线条流畅，一切都流畅
各网点布局策略分析
通用循环线布局中的4个注意事项
3.“循序渐进”——流量路径营销营销联系人管理
四、“立竿见影”——流量路径营销多馆活动策划
基于时间的活动策划
以客户细分为主轴的展厅活动策划
以各种“礼节”为主轴的大厅活动策划
五、“会说话，会表演”——流量路径营销高效厅沙龙系统集成
“改革风俗”——重新认识大厅微沙龙的重要作用
“小体型，大功率”——8 个简单易用的大厅沙龙小工具可供使用和管理
第六讲：三量位置联动——让动作陀螺继续转动
一以“拓展”和推广所有客户为核心的三量价值链接
1.初衷是流量位置的价值——锁定、扩展和粘性。
2.股票头寸价值的初衷是稳定、扩大、优秀。
3.增量仓位的初衷——链、拓、引。
第二形成三大杠杆、相互转移的营销生态圈
第三根据具体场景，如何让三量陀螺仪“转动”，在位置和位置进行讨论
互动讨论：理论与实践的差距应该如何弥合，培训效果如何放大？