2月**动态激励计划课程背景:在生活中,你是否经常有这样的困惑:
为什么没人在乎的东西,**乘以2之后,就被抢走了? 当我们不喜欢某人时,为什么我们不能拒绝他的请求? 为什么房地产开发商要带客户去看卖房没人买的破旧房子? 为什么汽车经销商建议客户在付完车后再购买各种配件? 为什么超市总是喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁公司(Procter & Gamble)和通用食品公司(General Foods)这样的大公司经常推出有奖征文比赛,参赛者不需要购买公司的任何产品就有机会赢得奖品?
为什么有些二手车经销商在购买旧车时故意高估了旧车的成本? 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行医生明显有缺陷的指示? 为什么作弊者总是用换装作为作弊的手段? 为什么一美元印错的钞票的价值远远超过面值的数百倍? 为什么人们会不由自主地在拍卖场上不断举牌?
在工作中,作为零售银行个人理财业务营销人员,你是否经常遇到这样的遭遇和困惑?
销售工作仍以产品推广为导向,而不是以客户需求为导向,沟通成本高,客户认知差,成功率低! 客户似乎总是不相信我们,生怕被我们忽悠,我们该怎么办? “你这个产品没有保证资金,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; “保险都是谎言”——客户总是拒绝你推荐的银行保险产品; 产品介绍不专业,打不动人心,太专业的客户未必看懂; 有些产品客户抵制力强,根本不给展示的机会; 做完演示后,客户总是“再想一想”,然后就没有后续了,无奈! “别的银行收入比你高很多”——这句客户频次高的句子直接让人**;
课程特色:纯干货
实用性——课程内容通俗易懂,无需二次转换,即用即用。
中肯 - 为财务经理量身定做,课程内容100%接近合理财务理论的实际工作。
实用性——培训突出实际效果,结合典型工作场景,重点关注财务经理在客户营销中遇到的各种困难和困惑,并给出解决问题的要点和用语。
生动性 - 讲座、讨论、案例研究和其他互动形式的培训用于突出课堂的生动性。
课程时间:2天,每天6小时。
课程受众:资金经理。
课程方法:讲座+讨论互动+灵感+案例教学+现场演练。
课程步骤:解读心理学原理——分析营销技巧和方法---练习模拟实战场景---提供参考技巧。
课程大纲
第一讲:分析与转换
1. 知己——财务经理的营销定位与角色认知
反射:角色感知评估,我从事什么角色?
财富管理业务中三类营销角色分析
1)“信任”——短期业绩带来客户终生流失。
个案研究:“xx国有银行银行保险产品营销后的静坐事件”。
2)“推销员”——低成交率和低客户感知度与巨大的工作量成绝对反比。
个案研究:“简而言之,顺势疗法营销的无限悲剧”。
3)“理财顾问”——能赢得客户终身信赖的专业合作伙伴。
个案研究:“面对竞争对手的购买定金,不仅留下了客户的钱,也留下了客户的心”。
2.客户经理的营销定位和角色认知。
3.基于角色认知的银行客户标准化营销(全开-活屌丝-标准化操作)。
“爱的敌人”。
标准语言:2句话版本,3句话版本,5句话版本。
财务顾问角色的特征
1)根据客户的财务状况和实际需求。
工作场景分析:“当我们面对主动咨询我们产品的客户时”。
2)始终以客户利益为中心。
工作场景分析:“当我们面对从未接触过**但想大量订阅**的客户时”。
3)懂得对客户负责。
工作场景分析:“当我们面对其他期限为74天和保本的银行时,预期收益率为82%人民币理财产品”。
个案研究:客户到底在说什么不——“资金经理抱怨他不是销售人员”。
**分析和演讲示例:如何传达理财顾问的专业精神和积极性——我们需要什么样的营销模式来留住客户的心,有效提高回头购买率和客户推荐率。
2.知彼——顾客心理与行为分析
1.客户购买精神分析。
2.分析营销终止或失败背后的干扰因素。
个案研究:猜猜客户在说什么——看看他们是如何愚弄我们的。
3.我们的客户如何看待我们的信用价值与我们的专业价值。
讨论:客户需要银行提供什么?
4.8种“杀死”客户的行为。
总结:我怎样才能识别和消除未来客户心理的干扰?
第二讲:营销心理学 - 6个影响力原则
影响来源:具有“刺激触发”特性的机械、自动、固定行为模式。
1. 互惠原则
心理学基础:图片中的债务和感激之情。
箱:
1)外交:俄罗斯的救灾捐款。
2)宗教:克里米纳协会筹款。
3)政治:相互赞美和赞美。
4)业务:免费试用。
应用:以小为大战略,要先给战略,拒绝-撤退战略。
动手实践:客户营销中的客户经理 互惠原则是一个四对二的技巧套路。
2. 承诺一致性原则
性能:承诺、态度和行为的平衡和一致性。
心理学基础:与我们过去所做的事情保持一致。
箱:马匹投注者。
箱:玩具制造商故意让一些玩具缺货。
箱:战俘康复计划。
箱:原始部落的**仪式和大学校园里启蒙的折磨:更珍惜你辛辛苦苦得到的东西。
箱:儿童触摸玩具对比测试:有令人信服的理由+非强迫性。
应用:(前提)主动+开放+努力+自主。
动手实践:巧妙地运用客户的执行意图,当场签单,最低交易方式,先签字后平仓。
3. 社会认同原则
性能:罐头笑声,托里特,捐款箱里的钱,房地产销售办公室的队列。
心理学基础:通过他人的行为来判断榜样的力量。
箱:儿童自闭症。
箱:宗教的“世界末日”理论。
箱:社会冷漠。
箱:琼斯城的910名成员集体自杀。
最佳时机:不确定性,相似性。
动手实践:从众现象将客户置于进行购买的环境中,沙龙 007** 人员。
四、爱的原则
心理学基础:人们总是愿意对他们认识和爱的人的要求说“是”。
箱:特百惠家庭聚会。
箱:乔·吉拉德(Joe Girard),世界上最伟大的汽车推销员。
箱:好警察,坏警察。
元素:熟人、相似性、形象、相关性。
动手实践:客户经理喜欢客户营销中四二对二技巧的原则。
5.权威原则
心理学基础:服从权威。
箱:回答电击实验。
箱:顺从的火车司机。
箱:Hospital12 滥用药物。
影响权威判断的因素:标题、服装、外部徽标。
动手实践:带头晾干专家身份,尊重他人。
6.稀缺性原则
心理学基础:心理抵抗理论,稀缺性是昂贵的,损失是避免心理的。
箱:罗密欧与朱丽叶效应。
箱:20世纪60年代美国黑人的**。
箱:抢购,拍卖。
动手实践:“限量”政策,“到期日”策略。
第 3 讲:成功客户营销的例程
1. 问路 - 成功的旋转有效地提出问题
反射:您在销售中问的前五个问题是什么? 这个问题是如何提出的?
1.高效的客户营销从客户信息管理开始:识别-表扬-提问。
2.医生的诊断问题:你不想要什么,你过去做过什么。
自旋剖析 - 咨询探究的四项关键任务
心理学原理:苦难的教义。
请勿打扰 - 墓地销售。
四类问题的营销逻辑:拒绝撤退原则
故事分享:唐僧通过旋转获得真经。
现场模拟 - 角色演练(参考语音分析)。
四种类型的客户营销:有孩子的父母; 刚买完杂货的阿姨; 移徙工人; 企业主。
2.剑锋谈判技巧——促成成交
产生购买行为的心理动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦。
打动客户的视觉效果
专注于感受+创造情感。
完成交易的五个步骤
第 1 步:触发购买动机。
第 2 步:创建生动有效的文本图像(煽风点火)。
营销***“开水房”。
第三步:发现客户的“秋浪”——购买信号的心理解读。
第 4 步:获得购买承诺 - 射出九个步法。
第 5 步:创建购买的紧迫性。
现场模拟 - 角色演练(参考语音分析)。
3.精准沙龙营销
精准营销打破传统沙龙的三大难题
1) 邀请哪些客户?如何邀请客户,确保客户会到来? 当客户到达时,我如何完成交易?
客户画像 – “社区”素描
客户总资产、客户年龄、客户类型。
3.强行吸引 - 给客户一个需求,而不是深入挖掘一个
反射:我是如何准备预约的?
1)客户信息的收集和分析。
2)客户预约原因的选择和包装。
实践:为典型客户的约会做准备 – 创建联系时间表,设计预热短信。
4.强制筛选 - 创造稀缺性,只选择合适的,而不是昂贵的
1)短信和微信预热。
2)点击确认 - 为自己找到一个理由(目标排序,传统信息效用分析,开场白)。
改进:我将来会做什么?
箱:成功** 确认语音分析。
5.姿态比劝说更重要——“把包裹送”给客户三个不要。
售前过滤器语音学习
四、按性格类型对客户进行精准营销
1.返根溯源,回归自我——了解人格分类。
方法:沟通的白金法则。
工具:性格自我评估表。
2.了解自己并了解对手,促进优势和避免劣势 - 人格特征(ICDS)。
四个性格的**分别显示。
3.活出并应用你所学到的,并应用你所学到的——关键行为判断方法。
实践:看图片以识别人。
圆桌讨论:如何从言行中快速准确地判断客户的性格色彩?
圆桌讨论:如何从面试中分辨出客户的个性?
实践:场景模拟。
4.选择正确的“钥匙”——四种性格客户的营销方法。
圆桌讨论:四类客户中的每一类都应该使用什么样的沟通方式?
圆桌讨论:客户营销技术的四种基本类型是什么以及如何启用?
实践:场景模拟。