课程名称：基于客户心理的营销策略——客户获取、转化与管理
主讲人：江君阳6课时
课程目标：商业银行分行行长、中层管理人员、基层职工。
课程逻辑：
在人心本质和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选，从而精准获取客户，在更深层次上转化和运营客户。
课程大纲：
模块1：影响客户心理的六个因素
（1）效益：短期、长期、综合价值、利益放大机制
1、底层逻辑：利益的三种心理机制（补偿心理学、比较心理学、期望心理学）。
2、银行客户反馈的应用，大厅营销的应用，宣传广告的应用。
（2）社会：影响顾客心理的基本因素
1、底层逻辑：政治、经济、文化、习俗心理学。
2、应用场景：利用社会公益的营销策略、利用社会热点的营销策略
（3）群体：有心理认同感的一群人
1、底层逻辑：指群体、社会阶层、家庭、性别群体的心理。
2、应用场景：不同社会阶层的营销心理学应用，不同性格客户的营销策略。
（4）沟通：越熟悉，越喜欢和相信自己所相信的
1.底层逻辑：AIMMA传播定律、巴纳姆效应。
2、应用场景：馆内及外展营销工具设计，线上线下联动营销策略。
（5）场景：空间（线上、线下）、氛围、时间对客户的影响
1、底层逻辑：外部环境、内部环境、营销展示。
2、应用场景：营销网点的展示策略，大厅场景的聚合策略。
（6）情感：为了少用脑，人类会选择相信情感
1.底层逻辑：热情、信任、温暖、集体欢腾。
2、应用场景：老年客户营销、奥特莱斯空间+第三方合作。
模块二：结合心理学的网络营销新思维
一、新思维 营销设计第一岗位的网点
1、大厅：场景聚合+客户体验。
2、外围：资源整合、渠道引流。
3、在线：建立批量分流模式（在线、离线或G、B端分流模式）。
2、场景化营销模式创新
1、平台建设：市、县、网点各级分工（社区共建）
2、获客场景入口：物业、社区、社区商业、农贸市场及教育机构、公益;
3、强化基础客群：打造“优势场景”，引爆基础客流量。
4、重点客户群体转化：围绕社区内重点客户群体设计转化策略。
5、完善场景生态：B端与C端融合、线上线下融合、服务营销融合。
模块三：数字化转型下银行服务营销新思维
1、数字时代顾客的心理变化
p 人们正在与智能终端、操作系统、应用软件建立“亲密关系”和情感依赖;
p 通过对行为等各种数据的采集，借助算法和交互工具，将产品整合到客户的潜意识中，影响他们的决策
p 客户获取产品和服务的便利性和速度成为客户决策的强大动力
2. 基于客户心理和行为特征的客户旅程设计
基于对客户整个触点和全周期的行为和动机的分析，**并管理客户的未来行为，通过对各阶段场景或策略的安排和规划，提升客户交互体验，达到活跃客户和客户转化的目的。
案例：某银行的新客户联系方式规范。
3.从原始客户到老客户：90-180天的老客户计划
1.建立协会。
2.高频接触。
3.检查需求。
4.突破人际关系。
5.深度操作。
四、开放银行时代的会员制商业模式
1、开通本行获客、活客、商业模式下的会员制。
2、会员日、展馆专属区、产品专属、集团管理策略等。
本教学大纲著作权归教师所有，仅供合作方与机构之间的业务合作之用，未经书面授权同意，任何机构或个人不得向第三方披露]。