2024年出版冲刺竞赛课程背景：在日益激烈的金融竞争中，客户成为银行之间最关键的竞争焦点之一，银行之间的竞争逐渐从产品和服务的竞争转向客户的竞争。 企业客户经理在这场市场竞争中发挥着极其重要的作用。
并且随着社会化生产方式的深入，市场竞争已经从单一客户之间的竞争转变为第一链与第一链的竞争，同一链内各方相互依存"一个赢，一个输"；同时，由于赊销已成为主流的交易方式，**链条中上游的**商家很难通过"传统"授信方式有银行支持，资金短缺会直接导致后续环节停滞，甚至出现"断开"。维护链的生存，提高链的资本运作效率，降低链的整体管理成本，成为各方积极探讨的重要课题。 在金融创新环境下，链式金融逐渐成为商业银行新的业务增长点，发展链式金融成为商业银行为中小企业开展金融服务的重要内容。 在此背景下，客户经理对**链金融的理解和应用能力就显得尤为重要。
本课程将深入解读银行营销与销售行为的核心精髓，掌握简单易行的行之有效的银行销售技巧、银行营销沟通技巧，为国内银行客户经理拓展业务、发展自我提供全面务实的指导。 从根本上协助客户经理掌握和推进客户购买流程，提高成交率！
课程优势：
获得为企业客户设计和展示金融服务解决方案的技能。
了解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，以促进营销过程的发展。
了解企业业务客户的特点和采购流程，经理系统掌握企业业务营销流程。
帮助银行的企业客户经理了解和掌握对接触企业客户和引起兴趣至关重要的关键技能。
该行的企业客户经理掌握了深入挖掘企业客户需求的关键技能。
获得为企业客户设计和展示金融服务包的技能。
在大客户销售中使用关键人物策略和沟通技巧来提高赢率。
提升客户经理对连锁金融的理解和业务营销能力。
提高客户经理设计和应用金融产品组合的能力。
课程时长：2-3天，每天6小时。
课程目标：银行对企业线的中高级客户经理。
课程方法：课堂问题、课堂讲解、小组讨论、案例分析和情境培训是主要的。
课程大纲
第一讲：入金**？年初，公司业务客户挖掘技能
1.目标客户选择及联系
2、明确目标客户
识别目标客户 – 双赢
我们将继续进行延伸客户拓展，利用国家“大众创业、万众创新”的创新创新机遇，不断夯实客户群。
如何掌握批量获客渠道
1）拥有多种批量客户渠道。
2）掌握不同渠道的营销策略。
3）建立长期、固定、有效的渠道网络。
4）渠道推荐的客户认可我们的服务。
定义策略
1） 目标 – 制定差异化战略。
2）工具——依托渠道网络中不同渠道特征、营销方式和对象特征的不同需求;方案模板资源。
建立声誉
1）目标：建立我行专业、高效的口碑，形成螺旋式的渠道推广模式。
2）工具——多种品牌形态，丰富的活动策划方案。
3、客户需求分析
目标客户交叉销售需求案例
1）分析客户采购需求。
2）销售客户需求分析。
3）理财客户需求分析。
4）融资客户需求分析。
5）分析客户对资金管理的需求。
第二讲：掌握批量目标客户开发的技巧
一、细分市场规划的目的和作用
1.“市场细分、批量开发、上市销售”战略。
2.区域市场规划、细分市场规划、批量开发之间的关系。
3.“市场细分、批量开发”与单户开发效果对比分析。
目标客户定位
1）聚焦消费行业，重点营销内需驱动、经济周期较弱、与衣食住行密切相关的消费行业。
2）遵循客户选择标准。
3）企业目标客户群体以“一圈、一链、一区”为主。
二、中小企业目标客户群体
提示内容：分析中小企业主要目标客户群体，把握重点配套营销的客户群体。
商圈客户群
1）行业协会（商会）营销方向。
2）电商平台营销方向。
**连锁客户群
重点营销与核心企业有着长期稳定的合作，关系良好，在产品和服务上有一定的优势，客户对核心企业的依赖程度很高。
3、吸存方式点营销：传统银行业务的微创新
1.如何将自己与传统贷款产品区分开来？
2.如何获得客流中的“存款沉淀”？
3.如何为轻资产公司设计融资方案？
4.传统债务产品的微创新。
想法：如何使用多产品封闭式引导客户入金。
个案研究：知名房企闭营+建筑企业云鑫业务。
传统信贷产品的微创新
1）引入担保人，扩大抵押品价值——轻松贷款：有定金和贷款。
2）引入出资方之间的接力合作——接力贷款：分段合作，释放规模。
3）批量开发商铺按揭产品——一店双贷。
4）经营性物业的长期融资——物业贷款。
四、存款吸收法的连锁营销：存贷收益相结合的策略
1.发现新的营销机会：客户的资金以连锁店的形式流动。
2.发现新的风控方法：ERP系统实时掌握企业动态。
3.从企业报告中发现商机。
营销案例分享：医药物流企业系统开发实践案例。
第三讲：吸收存款的机构业务营销：交易银行助力存款沉淀
一、机构客户群体运作现状
机构客户定位
1）机构客户运作的五大特征。
2）对安全效率要求高。
3）对交易银行的需求旺盛。
对信贷业务的需求较少
它具有广泛的社会特征。
2、机构客户群体营商环境分析
1.机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增长快。
2.财税体制改革为机构客户提供了广泛的业务发展机会。
3.机构客户管理的五大趋势。
4.机构客户群管理策略。
三、重点机构客户群管理思路——金融
财务客户群管理的重点——财务收支制度
1）预算管理制度和财务制度的视角。
对接财务部门渠道及业务发展模式
1）金融客户群体管理的重点——地方**债权资金链。
金融客户群体管理的重点——对国库收付的资金进行非税支付
（一）财政非税资金的征收方式。
b.解读《非税收入管理办法》和新一轮深化税收征管体制改革方案。
3）金融客户群体的重点——金库收付资金的集中支付。
3.*相关行业机构的客户营销策略。
四、重点机构客户群管理思路-*类企业（央企和地方国企）。
1.*公司客户群管理的重点。
2.* 公司重点客户群管理-*投资平台。
3.智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制。
个案研究：中国电建集团模式，智慧城市平台模式。
5、重点机构客户群体的营销传播技巧
1.* 部门客户隐性需求动机
2.* 管理风格分析和沟通策略。
第四讲：创新产品与商业模式
一、2024年业务发展思路
1.* 连锁融资。
2.债券发行。
3.普惠金融。
二、首链金融服务方案的营销策略
个案研究：医药**连锁+医院营销方案。
3、**链式融资的风险控制与风险管理
四、互联网+**连锁金融的趋势
个案研究：纸包装行业互联网平台（**连锁+服务+金融）。