2023后冲刺大赛课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，机构客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求。 同时，利率自由化时代的到来和银行间竞争的加剧，给银行营销团队带来了不同的困境和挑战。 在新零售时代用户价值模式大转型迭代的过程中，传统的银行营销和商业模式一直无法在市场竞争中脱颖而出从用户价值的角度来看，基于网点的战略营销模式将成为未来成功的关键。
如何正确理解用户价值，金融零售在新零售时代意味着什么？如何转换机构客户价值？银行如何实现有效的用户价值吸引？本课程基于多年的机构业务营销和辅导经验，对多个银行营销策略案例进行了深入分析，为银行关键机构业务渠道的开发与营销推广提供了策略。 带领学员构建机构业务渠道拓展战略的思维模式，培养制定和推广营销策略的能力，并结合实际情况进行一流的演练，使所学知识有效转化为运用。
课程优势：
思维转型：理解新形势下重点机构商业价值模型的核心意义构建机构业务渠道拓展和营销推广的主流思维。
战略营销：掌握机构业务渠道开拓和营销推广的原则。
拓展营销：掌握机构业务渠道开拓和营销推广的管理方法。
引导客户经理与机构客户建立共赢的合作伙伴关系，协助客户经理提升营销业绩。
课程时长：1-2天，每天6小时。
课程目标：工商银行 企业业务部、客户经理、产品经理等
课程方法：案例分析+情境互动+角色扮演+动作学习。
课程大纲
第一讲：机构客户群管理现状
1、机构客户定位
二、机构客户运作的五大特点
1.对安全效率要求高。
2.对交易银行的需求很旺盛。
3.对信贷业务的需求较少。
4.它具有广泛的社会特征。
第二讲：机构客户群体营商环境分析
1、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增长快
二是财税体制改革给予了机构客户广阔的业务发展空间
1.解读党的十九大相关章节。
2.解读《关于进一步加强财政部门和预算单位存管资金管理的指导意见》（财库2024年第76号）。
3.解读《关于印发社会保险金融制度的通知》（财社2024年第144号）。
4.《预算单位资金存放管理实施办法》（财库2024年第176号）。
5.解读A省——公益机构优化整合方案。
三、机构客户管理的五大趋势
四、机构客户群体的经营策略
第三讲：机构客户群管理思路-金融
一、财务客户群体管理的重点——财务收支制度
1.* 预算管理系统和财务系统的观点。
2.对接财务部门的渠道和业务发展模式。
二、金融客群管理重点——地方**债权资金链
箱：土地储备专项债券与土地整理中心专户挂钩。
3、金融客群运作的重点——金库收付资金的非税支付
1.财政非税资金的征收方法。
2.解读《非税收入管理办法》和新一轮深化税收征管体制改革方案。
3.2024年初，财政部印发《关于加快推进地方**非税税收征收电子化管理工作的通知》
箱：金融非税支付平台案例分析.
四、金融客户群管理的重点——资金集中支付、资金集中收付**相关行业机构客户营销策略
第四讲：重点机构客户群体的经营理念——社保
一、社保客群管理重点
二、社保客群经营重点——社保管理新规
三、社保客户群体运作重点——职业年金征收措施出台
1.《关于印发〈职业年金**催收账户管理暂行办法〉的通知》解读，人力资源和社会保障部2024年第110号。
四是社保客群管理的重点——社保**和职业年金“连锁营销”。
箱：S银行直营银行实现社保缴费互联网+
个案研究：A行以金融社保卡为切入点，针对社保金融专户、社保卡、社保存款开展了“三位一体”专项营销活动。
第五讲：主要机构客户群管理理念 - 公共资源
一、公共资源交易客户群体管理的重点——保证金市场巨大
二、公共资源交易客户群管理重点——整合改革进展喜忧参半
1.《“互联网+”招标采购行动计划（2017-2024年）》解读。
三、营销重点业务——**采购服务
目标：开发首链融资下现金管理系统、首链系统，可依托平台对接上游机构客户、下游支付企业、营销首家企业进货收款账户。
1.解读《金融建设》2024年第743号。
箱：城市 A ** 采购贷款。
2.联交所推出Tender Connect项目。
3.建立安全屋票的模型 - 营销土地整理中心的特殊帐户。
第六讲：重点机构客户群体的经营理念——公积金
一、公积金行业发展现状及政策
2、公积金中心资金支付银行的干预策略
1.持续加大收、取、委托贷款等资质营销、经营公积金收支流转力度;
2.协助中心扩大个人公积金征收范围，推进公积金贷款业务
3.积极参与住房和城乡建设部公积金项目建设。
箱：市住房公积金中心服务案例。
3. H银行公积金信贷消费贷款的互联模式
第7讲：机构客户群管理理念 - 新农合
1.新型农村合作医疗基金介绍.
2.新农合的基本方针。
3.发展思路和营销措施。
箱：新农合“一**”营销记录。
第八讲：重点机构客户群管理思路-*类企业（央企和地方国企）。
1.*公司客户群管理的重点。
2.* 公司重点客户群管理-*投资平台。
3.智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制。
箱：移动CBS项目。
箱：一种高速石化加油支付的新模式。
箱：电力工程接入案例。
第九讲：机构客户群管理思路 - 烟草
1.开展烟草结算账的营销和维护。
2.卷烟销售支付、跨行支付结算项目营销、卷烟批发流资金。
3.与烟草企业合作，推动零售商应用汇总收集产品，运营卷烟零售流资金。
箱：烟草企业新业务联盟在线跨行支付系统。
第10讲：重点机构客户群管理理念 - 教育
1.应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品系统，实现零售客户引流。
2.推进教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。
箱：教师金融服务计划。
3.《中共党费征收、使用和管理规定》解读。
箱：同济大学党费管家平台。
第11讲：主要机构客户群体的营销传播技巧
1.*与业务的区别？
2.* 部门客户隐性需求动机
3.* 管理风格分析和沟通策略。