2023后冲刺竞赛课程背景：后疫情时代，客户被各种营销轰炸，对产品的需求、期望、决策因素也在发生变化。 目前，很多银行的企业营销主要依靠银行领导前期下单的模式，后期由实习生收集信息提供服务。 只有充分掌握必要的销售沟通和谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中取胜。
本课程深入拆解企业营销过程中在营销过程中需要掌握的税务知识、连锁金融知识、商务礼仪知识及关键对话步骤，通过面试断冰建立关系、研究信息锁定痛点等流程步骤，帮助你快速成为销售冠军， 挖掘痛点揭示后果，制定重塑价值的策略。
课程优势：
思维转变：帮助营销团队建立系统的营销发展认知，提高客户经理分析客户所在行业、客户群体需求的能力。
方法介绍：建立营销开发体系，提高员工对客户的把控能力，帮助学生建立和培养一支优秀的营销开发团队。
工具落地：利用其他银行的成果，通过培训、演练、辅导、介绍等方式，巩固成熟成功的营销方案模式。
课程价值：
打通：银行客户访问的关键对话的底层逻辑。
掌握：银行不同场景赋能下的方法与步骤。
登陆：在执行过程中可以灵活使用的实用工具。
应用：从最佳实践过程中提取的经典话语。
课程时长：1 2 天，每天 6 小时
课程目标：网点负责人、公司账户经理等
课程方法：案例讲解、互动交流、问答、教学。
课程大纲
第一讲：面向上市企业营销的背景趋势
1、后疫情时代，贷款有涨有跌
贷款任务增加，不良贷款率增加，贷款利率下降，贷款增长率降低。
二、后疫情时代上市企业营销升级
1.竞争激烈，以产品为中心升级为以客户为中心。
2.市场饱和度由被动营销升级为主动精准营销。
3.现场线上，线下营销升级为线上、线上多元化营销。
三、后疫情时代企业客户经理角色定位
1.我是谁——角色定位。
2.为谁 – 客户画像。
3.需要谁 - 资源画像。
4.取悦谁 - 重要的合作伙伴渠道。
5.超越谁 - 短期目标。
6.成为什么样的人——一个长期战略。
第二讲：大众产品营销渠道分析
1、逻辑转换：从销售思维到客户思维
个案研究：营业收入3000万的医院和诊所的代发货营销。
二、转型之道：从关系营销到专业营销
1.金税四期与三期的区别：用“票”控税改为用“资本”控税。
2.企业“公转私”的七大安全方法。
3.个人所得税专项附加扣除的计算。
3、渠道转型：从单渠道营销到多渠道营销
渠道 1：激活现有客户。
渠道 2：工资单客户激活。
渠道三：社区商圈园区活动拓展客群。
渠道四：**链式扩容。
渠道5：网络营销拓展。
四、企业业务发展的行业分析
1.区域内的行业分类 - 确定区域关键行业。
2.县级重点产业、地市级重点产业、省会、直辖市重点产业。
3.政策性行业分析——关注两高一盈行业。
4.季节性行业分类——根据时间周期抓取量。
5.行业性质分析——评估支付周期的规模。
案例研究 1：高库存行业：轮胎的省**公司经营模式。
案例研究 2：高超前行业：市场上主要从事液氨产品的交货模式。
案例研究 3：高循环产业：燃气新能源环保装备产业的投资周期。
案例研究 4：高速发展产业：滴滴主导业务的上下游。
五、“专、特、新”企业梯度培育及目标客户
1.科技型中小企业：定期检查**。
2.高薪科技公司：公示名单。
3.创新型中小企业：企业查核获取信息。
4.专精特新中小企业：**情报分析。
5.专精特新“小巨人”企业：锁定重点企业。
个案研究：从**的角度来看，哪家公司比这更强大？
第2讲：营销中与企业客户经理沟通的4个关键场景
典型沟通1：你银行的利率很高，别人只有385%
情景分析：面对银行的高利率，我该怎么办？
现状分析：很多老客户因为利率问题而流失，很多新客户因为利率不有利而选择了其他银行。
要点：
1.梳理我行信贷产品优势。
例如，贷款速度快，只需要选择单签和双签，例如使用信用贷款。
2.了解客户的基础知识。
3.针对客户的核心痛点。
4.扩大我们产品的优势。
个案研究：我是如何让这位客户选择我们的银行的？
典型沟通2：银行里有新客户名单下发了，一打就全部被拒绝**
现状分析：
1.许多客户经理主要依靠老客户的推荐来寻找新客户。
2.我觉得银行下发的新客户名单没用，激活失败率高。
要点：
1.对于不熟悉的客户，如何建立客户对**的信任。
2.不熟悉客户列表的正确激活路径。
3.* 沟通过程中的关键提问技巧。
个案研究：小刘是怎么意识到**邀请的，第二天就遇到了这个陌生的客户。
典型沟通3：客户说已经有多家银行合作，没有必要
现状分析：拜访新客户时，客户已经有了稳定的合作渠道，如何打破？
要点：
1.调查客户情况，构建信息沟通框架。
2.共同的沟通纬度和突破性发现。
3.为客户进行产品匹配和突破。
个案研究：这个工资单客户是如何得到它的？
典型沟通4：去拜访客户，开户后赶紧介绍贵行的产品和解决方案
现状分析：许多客户经理在与客户见面时除了介绍他们的产品外，没有太多可谈的。
要点：
1.如何在开场白后与客户聊天。
2.聊天内容包含纬度：行业信息、客户产品、融资模式等。
3.如何处理自己的知识盲区？
个案研究：张晓的客户从一开始的冷漠变成了最后的热忱。
第五讲：深入拆解与公共企业的关键对话
关键对话第 1 步：走出去
课程讨论：如何进行客户盘点？以产品为中心的客户管理。
课程讨论：客户盘点完成后，选择重点客户进行客户画像分析。
1.360度客户画像。
客户画像的构成：社会属性展现身份，价值属性展现潜力，行为属性找到突破口。
操作：客户画像数据采集，客户画像数据洞察。
课程练习：选择目标客户进行客户画像分析。
课程讨论：在对客户有一定的了解后，做出准确的客户邀请。
2.目标客户标注类别：企业客户。
3.梳理邀请原因：服务提升、数据提升、优惠政策、礼品交换、贷后服务。
4.目标客户邀请讲座：服务升级类。
课程练习：进行演讲邀请练习。
关键对话第 2 步：坐下
课程讨论：如何介绍自己。
进口：自我介绍包括：引起兴趣、赢得信任和赋予他人权力。
情景分析：为什么这位销售人员没能破冰？
课程讨论：热身赛有哪些破冰方法？
1.观察赞美：从观察办公环境到赞美客户。
案例研究 1：观察这个办公室的风水。
案例研究 2：观察和赞美李先生办公室的特色。
**学习：他是如何做到破冰的？
2.观察探究：从观察公司的历史到探究公司的成长。
个案研究：分析该企业的成长路径。
情景分析：为客户进行破冰演练。
3.观察与判断：从观察商品的陈列到判断企业的商业模式。
个案研究：分析此产品展示的特点。
4.从开场破冰到主题指导：开场八大主题。
**学习：她如何引导客户的梦想？
关键对话的第 3 步：开始
漏斗反馈引导对话
1）开放式提问以收集信息。
2）控制提问，锁定痛点。
3）封闭式问答。
方案演练：面试场景的漏斗问题。
课堂讨论：关键问题的提问技巧。
演讲练习：带有漏斗提问的口头练习。
2. kyc九宫格：时间线提问
1）谈论现在、过去和未来。
2）看短期，问中期，匹配长期。
3）首先是个人，然后是孩子，然后是家庭。
课堂讨论：在以下对话中，客户的需求是什么？客户经理如何挖掘客户的需求？
关键对话的第 4 步：更深入
核心把握企业“二流双链”核心：业务流、资金流、一流链、决策链
1）梳理产业链上下游客户图谱。
2）盘点一级产业链客户状况。
3）进行产业链分析。
4）推荐目标客户。
个案研究：我们以机械设备制造客户为中心，进行二流的双链分析。
调查信息锁定痛点
个案研究：王女士的需求和痛点是什么？
想：如何反抗王先生的存款？
1）客户需求的四大魔方：以爱好为帮助，以家庭为根，以事业为嘴，以安全为本。
2）痛点挖掘思路：分析情况——引导痛点——揭示后果。
3）如何设计痛点问题：客户痛点**模型。
工具共享：痛点问题规划表。
资本结构分析：产品销售工具分析
1）金融生命周期策略分析。
2）标准普尔家庭资产象限的使用。
关键对话的第 5 步：达成交易
1.营销演讲工具 1-3-6 规则：1句话切入产品，3个卖点展示，6个异议处理。
演讲分享：常见的产品促销词。
2.异议处理：瑞士军刀法。
识别情绪，确认担忧，重塑价值观。
演讲分享：常见的异议处理词。
课程结束：
1.查看本课程的学习路径并制定行动计划。
2.问答，结论。