课程背景：
随着我国银行业国际化、市场化的不断提高，银行面临的市场环境逐渐发生变化，“危机”与“机遇”并存。 国内银行要把握发展机遇，必须具有前瞻性的眼光和不断进取的勇气，坚持“蓝海战略”思想，积极实施改革转型，提高自身核心竞争力。
随着金融去中介化快速发展，银行存款分流和存款增长放缓的局面难以改变，银行在负债端尤其是存款方面将长期面临较大压力。 特别是由于资产规模扩张略有放缓，利率市场化不断深化，净息差面临较大收窄压力，资产质量压力较大。
课程优势：
了解：深入了解银行外黄金吸收策略的原理和流程。
掌握：灵活掌握行外引资的营销策略和方法。
应用：从一个案例中得出推论，并利用所学知识将其应用于实战。
课程时长：2天，每天6小时。
课程目标：客户经理、分公司负责人、直线经理。
交货方式：以讲解、演示、培训为重点，通过多课堂演示，对培训对象进行现场模拟培训，使其得到体验式的分享和启蒙，从而达到最佳的培训效果。
课程大纲
第一讲：非行业吸金的背景及策略分析
1、银行外吸金背景分析
1.政策变化带来的“去储蓄”现象。
2.同行竞争增加了黄金吸收的成本。
3.传统营销行为的革命。
4.泛金融化立场的优势已不复存在。
2. 银行外吸金策略分析
2.抓好内部库存，改善和防止损失。
2.以叛乱和截获黄金的罪名逮捕他。
3.在区域外获得客户和现场客户。
第2讲：内部库存损失预防的四大场景
1. 典型的吸金场景：到期展期
课堂讨论：有关到期展期的常见问题。
1）其他银行的同类产品比我行有优势
2）用什么样的产品优势来吸引客户卷？
3）如何提高中转客户的贡献度？
问题分析：用组合包装策略吸引客户倾销
1）突出产品亮点。
2）降低行动成本。
3）产品1+1+1策略。
策略路径：过期时转储的 3 个步骤
1）列出清单。
2）产品精炼。
3）7-3-1原则。
2. 典型吸金场景：关键改善
课堂讨论：临界提升常见问题解答。
1）为什么客户会给你一个关键的提升？
2）你有什么样的权利和服务来吸引客户做推广？
3） 提升客户的关键标准是什么？
问题分析：以小组形式梳理盘点我行现有权益
1）私人银行客户。
2）财富客户。
3）优质客户。
4）潜在客户。
5）普通客户。
政策路径：批判性地提升“四个有”战略
1）有标准。
2）有一个列表。
3）公平。
4）有方法。
3、典型吸金场景：大规模变化
课堂讨论：有关重大更改的常见问题。
1）如何获得客户流失的真正原因？
2）了解病因的方法有哪些？
3）在维护大客户方面，你还欠缺什么技能？
分析问题：漏斗式提问，找出真正原因
1）公开收集信息。
2）控制锁定痛点。
3）封闭式引导解决方案。
现场清场：**现场清场，面试现场清场。
个案研究：我是如何获得“金爱涛”公司的财务状况的。
个案研究：我是如何指导刘先生在我们银行创业的？
4、典型的吸金场景：借贷吸引存款
课堂讨论：借存共性问题分析。
1） 贷款客户有潜力吗？
2） 贷款客户的筛选标准是什么？
分析问题：贷款客户筛选
1）**和行业垄断客户。
2）企业客户。
3）抵押贷款客户。
4）商业贷款客户。
5）活跃的信用卡客户。
6）信用未使用的客户。
7）客户客户还款结算。
策略路径：借入和存款的四步流程
1）客户筛选。
2）在线打破僵局。
3） **邀请函。
4）邀请提醒。
第三讲：抓他反抗，截取吸收黄金
课堂讨论：他针对常见问题采取了行动。
1.您最想面对哪些客户？
2.你会用什么方法来反对他们？
3.客户的关注点和期望是什么？
1、分析问题：多场景触达客户——客户获取取决于场景
开展线上活动
1）朋友圈引流。
2）微信群引流。
他经常反叛
1）大厅很有礼貌。
2）VIP共同服务。
3）主题沙龙活动。
其他企业反叛
1）跨行业联盟+增值服务。
外展营销对策
1）优先购买。
2）优惠的费用支付。
3）社区共建。
代表工资单行事
1）金融内幕奖。
二是战略路径;情景反转（话语）。
大厅和沙龙吸引资金
1）大额存单吸收黄金。
2）用卡片安全地吸收黄金。
3）资产诊断和黄金吸收。
霍尔拦截
1）磁条卡更换卡吸金。
2）升级活期账户以吸引资金。
3）银行外储蓄的转换。
4）四步堵漏排水。
5）转账汇款堵漏，吸钱。
6）理财产品转化为吸金。
7）转出购理财截取黄金吸金技术。
产品营销
1）期货保险营销技巧。
2）**营销话语。
3）寄售营销技巧。
4）家庭资产配置技巧。
第四讲：区外联动获取客户和现场客户
1、政策性资金的筹集
有几项国家政策需要关注
1）主要政策：中国共产党全国代表大会，简称党代会。
2）建议讨论：“*工作报告”。
3）确定:*经济工作会议的方向。
4）具体落实：中共中央政治局召开会议。
2.对区域经济的详细解读。
主项目营销-圈子管理
1）找圈子：搜索行业信息，参与行业活动，寻找行业关键人物。
2）交付价值：构建框架，学习迭代，刻意练习。
3）持续获取客户：管理圈子，建立联系，打造个人品牌。
2、重点客户群体资金募集
亲子客户
1）做好定位。
2）圈客户群。
3）制定策略。
案例研究 1：高考社区服务转型。
案例研究 2：小银行家活动转型。
课堂研讨会：分析亲子客户营销策略的可行性。
老年客户
1）做好定位。
2）圈客户群。
3）制定策略。
案例研究 1：社区建设活动。
案例研究 2：大堂体验活动。
案例研究 3：优惠购买排水活动。
代表客户发送客户
客户群分类
a. 统一财务分配。
B.企业制发行。
c. 拆除和搬迁。
d 退役军人。
eTeacher的交付。
f. 社会保障卡的发放。
g 代表分配的移徙工人。
建立客户群的五个步骤
目标客户 - 发展路径 - 寻找关键人物 - 设计营销方案 - 业务处理。
个案研究：设计营销计划 - 产品组组合。
个案研究：重点公共机构代发客户群——批量营销。
个案研究：事业单位派客户群代批-产品组办公。
小组讨论：请以小组形式设计工资活动计划。
3. 季节性资金收集
农民和育种者基金
1）季节性基金分析。
2）育种客户的收获策略。
课堂研讨会：阅读季节性经济获取营销策略研讨会卡。
为农民工筹集资金
个案研究：返回家乡接送站。
个案研究：**部分。
1）对农民工的六类活动进行分析。
课堂研讨会：阅读季节性经济获取营销策略研讨会卡。
企业客户
1）企业客户五大费率：覆盖率、触达率、意向率、处理率、推荐率。
个案研究：案例一：花市VIP客的商户主。
个案研究：案例2：优惠券引流计划。
个案研究：案例3：联盟活动促进意图。
四、事件型资金募集
个案研究：商学院网络的裂变。
个案研究：红白相间的仪式来吸引顾客。
个案研究：一个喜欢玩游戏的黄金客户经理。
1.启动连接。
2.加深人际关系。
3.持续获取客户。