优质作者名单 课程背景：新商业时代，人们的感受和体验被强调为商业活动的中心，市场的主导地位从关系主导转向价值认同，项目运营管理提升到前所未有的高度。 销售在项目运作中，只看点和线，无法对项目进行整体判断和分析，缺乏对客户真实需求的挖掘，依靠过去的经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，而售前、售中、发货各司其是，无法形成统一的销售语言。 为了在商业战争中抢占先机，了解和掌握项目的每一个行为动机是极其重要的。
本课程内容完善，案例丰富，实用性强，得到了众多行业用户的验证。 赋能行业营销销售掌握方法，赋能价值重构，引导关键客户决策，将是传统企业和新兴科技企业发展的核心动力。 突破传统商务产品销售思维，咨询销售思维，挖掘客户潜在需求，提高客户满意度，拓展您的商业帝国，重塑新业务时代的核心竞争力。
课程优势：
帮助销售人员判断项目的真实性。
帮助销售人员快速准确地找到项目中的关键人物。
帮助销售人员分析大型项目的全流程。
帮助销售和销售经理明确制定大型项目的销售策略。
帮助销售和销售经理明确制定大型项目的销售计划。
帮助企业统一大型项目的销售语言。
帮助项目参与者掌握大型项目的投标技巧。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师。
课程方法：课程教学+模拟演练+案例分析+配套工具的使用。
课程特色：依托经典的销售理论，通过场景化实践练习、小组讨论等，对培训的核心进行精心制作和细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
第一讲：项目失控和项目管理流程
一、项目绩效失控
1.什么是项目控制。
2.如何进行项目控制。
如何知道项目是否失控
1）修改预算。
2）计划已更改。
3）现场换人。
个案研究：客户消失两周后（分析一个事工的大型项目片段）。
个案研究：鹬和蛤蜊争夺渔民的利润（对一个部委的一个大项目的分析）。
二、大客户经理综合工作梳理
1.看看你的客户是怎么想的。
2.了解我们公司和合作伙伴的能力。
3.在哪里为客户开发解决方案。
4.阐明业务价值。
5.拜访合适的人。
6.利用合作伙伴和资源。
7.管理客户关系。
实践：列出大客户经理的工作并对其进行分类。
第二讲：高接触销售——项目关键人物销售方法
1. 高接触销售的定义
1.什么是高接触销售。
2.高接触销售的应用范围。
3.高接触销售的逻辑。
2、高接触销售与一般销售的区别
1.高接触销售与一般销售。
2.不同销售水平的关注点。
3.不同销售水平的效率。
4.高接触销售的使命。
箱：两大核心设备带来的启示（分析某部重大工程）。
3、高接触销售应该如何进行
高接触销售的 5 大销售路径
1）确定现状，看清形势。
2）仔细分析，提炼优势。
3）制定战略和战略。
4）全面思考并制定计划。
5）保证实施，在行动中取胜。
销售路径中的两个关键字
1） CE - 急需。
2） UBV – 独特的商业价值。
3.以此类推思考。
个案研究：刘备为什么没有赢得世界冠军？
四、高触控销售的五大机型
1.确定形式。
2.分析收益。
3.策划。
4.制定计划。
5.完美执行。
第三讲：“天龙八部”——项目运营管理的三个关键环节
关键部分1：信息同步和汇总
第 1 步：明确项目阶段和分析目的。
第 2 部分：按组织结构汇总项目信息。
案例研究和练习：项目信息摘要。
关键领域 2：机会分析
第 3 步：挖掘 CE - 判断项目的真实性。
个案研究：计算机设备核心部件国产化国家项目。
个案研究：建筑物中的网络设备联机。
第 4 步：分析 UBV – 找到客户同意的独特业务价值。
实践：查找并汇总 UBV
第 5 部分：组织分析——组织结构图一目了然。
案例研究和练习：绘制组织结构图。
第 6 部分：价值、竞争和合作分析——综合项目分析。
案例研究和练习：制作竞争分析表。
关键模块3：战略与规划
第 7 部分：销售策略制定 - 销售策略的五种选择。
个案研究：分析某部委全国垂直网络销售战略的制定。
第 8 步：制定行动计划 – 基于销售策略的行动计划。
实践：根据您自己的项目制定行动计划。
第 4 讲：SPIN – 大型项目的成功销售技巧
1. SPIN销售模式——顾问式销售技巧
1.什么是 SPIN
互动讨论：大企业和小企业之间的区别。
2.关于如何学习旋转的四个技巧。
3. spin与销售流程集成
1） 初次接触——如何做一个好的开场白。
2）调查研究——调查研究的有效目标设定。
3）确认实力——需求与效率的结合。
4）承认接受——如何结束。
4.激发客户需求的问题循环。
2. 背景问题 – 与客户产生共鸣的问题
案例研究和练习：常见的背景问题。
3.疑难问题——激励客户表达自己的隐藏需求
案例研究和练习：疑难问题和背景问题之间的区别。
第四，提示问题——帮助客户识别结果并激发思考
箱：美容院**服装和裤子销售。
5. 需求利益问题 - 提高提案的价值和意义
箱：** 茶叶销售。
6. 久经考验的能力 – 帮助客户认识到他们需要您的能力
在大项目中获利的三种方式
1）特点。2）优势。
3）价值。2.展示能力的有效方式。
3.提高防止异议的能力。
7. 承认并接受 - 帮助销售在正确的时间完成
1.传统观点和现代研究对闭幕词的理解。
2.进步和掌握技能。
3.“暂时中断”及其技术。
4.这笔交易及其技能尚不确定。
成功的销售人员得到承诺的四个行动
1）调查和证实的能力。
2）关键点检查。
3）总结好处。
4）提出承诺。
第五讲：投标技巧——投标、评标和中标方法
1. 竞价控制技巧
1.投标团队的组成和分工。
2.招标人的技术和市场需求。
3.加强对投标人的技术影响。
4.分析主要竞争对手及其优势、劣势和差异。
5.将优势和特点嵌入招标文件的方法。
6.灵活的评标规则设计，确保中标。
写投标技术指标的七种方法
1）复杂——字数大，篇幅大，对某一功能需求的描述细致。
2）简单性——字数少，篇幅小，对一些功能需求的描述简明扼要。
3）明——倾向明显，意图突出。
4）黑暗 - 模糊的倾向和模糊的意图。
5）浓郁 - 制造商具有浓郁的味道和痕迹。
6）光 - 制造商的味道，痕迹模糊。
7） 风险 – 以模拟风格写作。
二、投标技巧
1.投标文件的阅读理解和分析。
2.评标方法和明确的投标意向。
3.长期运营评估专家的策略。
4.获得更高的主观评分方法。
5.招标文件中的合同条款和合同格式。
6.投标报废和合同执行风险的招标要素。
7.具有**级别的竞价策略。
8.* 方法的选择。
9.招标文件的组成。
11.招标文件的编制方法。
12.如何展示和展示您的产品和解决方案的优势。
13.如何保证招标文件的实质性响应，避免出现重大偏差。
14.报废标准的产生和预防。
15.建立招标模板库和招标文件内部审核制度。
16.开标、评估和校准过程中的注意事项。
17.澄清将充分发挥场控和表达的技巧。
18.合同谈判和合同签订。