优质作者列表 课程背景：信息社会悄然来临，各行各业都要求主动或被动地拥抱新技术，将新技术应用到旧场景中，你的客户在不断壮大，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知道它，更要知道为什么。 也就是说，要知道产品的“冉”，也要知道“冉”从何而来，优势从何而来，什么概念是基于设计的，什么概念是基于架构的，以及如何在技术上实现它，也就是说，预售应该能够说服客户，证明销售的可信度“自然”， 提升产品在用户侧的技术竞争力。
本课程系统讲授售前工作方法的全过程，售前应准备的有效弹药，提高售前听、说、读、写的价值传递能力，有效进行高效的价值传递，掌握不同类型投标方案的编写方法，并结合实际销售场景和销售流程， 妥善处理好售前关系，让售前培训工作具有沉浸感，快速提升售前整体价值交付能力。
课程目标：
明确售前工程师的职业定位和职责。
掌握全套售前工作流程应用技巧。
掌握售前表达的听、说、读、写的基本技能。
提高个人演讲的吸引力，使表达更加生动有趣。
提高解决方案呈现的销售能力，增强客户对销售展示方案的信任，保证销售的顺利进行。
提高销售和售前效率，增强销售和售前的整体战斗力。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、程序解释员等。
课程方法：小组讨论+案例分享+角色扮演+模拟实操+实战解说;
课程要求：要求公司准备一个课堂案例; 小班授课，每班人数控制在40-80名学生以内。
课程大纲
第一讲：搬家前计划——售前工作
一、售前工程师的定位
1.售前人员的类型。
2.售前人员的职责。
3.售前人员的职业规划。
二、从技术到售前的关键转变
1.技术工程师思维的优势和劣势。
2.售前工程师需要具备的市场意识。
3、售前知识体系及工作流程
1.技术体系。
2.技能系统。
3.战略体系。
4.售前技术人员的能力模型。
5.标准的售前工作流程。
四、预售准备
售前套件：
1.基本设备清单。
2.奇数列表究竟发生了什么。
3.能力验证清单。
4.跟进工具。
5.情感安慰工具。
实践：完善您的个人工具包。
第二讲：在质疑中生存 - 如何挖掘客户需求
1、客户需求分析
1.分析客户需求常用词。
2.明确您的需求。
3.需求完整性排序。
4.多方共识要求。
实践：回忆、贴纸和创意词的分解。
2. 需求分析的八步法
第 1 步：用户访谈。
第 2 步：工作职责。
第 3 步：用户系统。
第 4 步：用户方案。
第 5 步：用户用例。
第 6 步：功能要求。
第 7 步：非功能性需求。
第 8 步：需求规范。
实践：准备需求规范。
第 3 讲：编写技术解决方案
一、技术方案的设计
1.结构化思维。
2.技术方案分类。
二、技术方案的撰写方法
1.项目概述。
2.分析现状。
3.总体设计。
4.功能设计。
5.实施计划。
6.构思整体框架图。
7.设计设备推荐表单。
工具：技术方案的整体架构设计。
模拟练习
第四讲：走到台前——技术方案演讲与演示
一、四大技术解决方案演讲
1.在营销活动中发表演讲。
2.来自客户的现场演示。
3.在展览中心进行演示。
4.测试环境演示。
模拟练习技术提案提交流程。
2. 三种产品演示环境
1.主动搭建演示环境。
2.被动设置演示环境。
3.投标演示环境。
模拟练习产品演示流程。
第五讲：一战完毕——撰写招标文件注意事项
一、编制技术标准文件的注意事项
1.复杂 - 大量单词、大量长度和对功能需求的详细描述。
2.简化 – 字数更少，篇幅更长，并简要描述某些功能要求。
3.明——倾向明显，意图突出。
4.黑暗 - 模糊的倾向和模糊的意图。
5.浓郁 - 制造商的味道和痕迹很浓。
6.光 - 制造商的味道和痕迹很薄。
7.危险 – 以模拟风格编写。
个案研究：多类型技术招标文件分析。
二、商务单证编制要点
1.评分标准是如何设计的。
2.如何证实材料的选择。
3.如何表达企业的资质。
4.如何争取主观观点。
演练：招标文件起草。
第六讲：兄弟同心，利润破——售前售后关系处理
一、售前人员和销售人员的工作定位
1.售前和售前工作的比较。
2.售前与销售目标。
3.售前和售中项目优势分析。
工具制造：售前和售中工作内容划分表。
2、售前售中工作合作常见类型有7种
1.技术交流。
2.方案输出。
3.投标。
4.产品展示。
5.活动。
6.竞争分析。
7.关系维护。
个案研究：谁应该送礼物？
第 7 讲：同理心 - 定制销售流程
1.以业务为导向。
2.分析问题。
3.启动项目。
4.设计方案。
5.计算商 确定商。
6.实施和评估。