课程背景：信息社会的出现，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行各业需要不断将新技术应用到实际产品、方案中，新产品和解决方案的价值得到了前所未有的重视，客户在选择产品或解决方案时，企业， 但也更倾向于与专业卖家合作，传统的关系销售受到了极大的挑战。在每一个销售场景中，我们要尽可能地传达产品的价值，梳理专业形象，需要全身心投入到每一个销售细节中，精心打造每一个动作，争取项目最后的胜负。
渠道是产品快速推向行业和市场的重要驱动力，结合企业面临的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析; 能够结合营销渠道设计原理和渠道成员选择的相关理论，设计并规划企业的营销渠道战略和战略; 结合营销渠道管理理论，分析企业营销渠道的权力、激励与控制、渠道冲突与合作管理; 了解在线分销渠道的类型和选项，能够利用互联网分销企业和产品。
课程优势：
从关键客户销售的基本规则出发，学习渠道不同阶段的价值转移方式;
立足心理学，从人性规律出发，把握渠道心理状态，快速拓展市场;
掌握渠道全方位设计管理的流程和方法。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：高级销售经理、客户经理、营销一线人员。
课程方法：小组讨论+案例分享+角色扮演+模拟实操+实战复习。
第 1 部分：选择运河
第一讲：选择正确的渠道
1. 渠道设计准备的4个步骤
1.寻找和识别市场机会。
2.了解和分析消费者需求。
3.利用竞争对手的渠道弱点。
4.坚持四大基本原则，选择最佳渠道。
工具1：行业合作伙伴分析。
工具2：企业竞争力评估。
案例讨论：企业的独立渠道设计。
2. 构建分销渠道结构的 5 个步骤
1.确定渠道设计决策的需求。
2.建立和协调分配目标。
3.定义所有渠道任务。
4.设计可行的分销渠道结构。
5.选择最佳通道结构方案。
工具：通道结构设计。
案例讨论：设计公司的销售渠道结构。
3、渠道招聘的价值传递
1.渠道老板心态分析与回应。
2.有 9 件事可以提供渠道价值。
3.回应频道反馈的常见言论。
第 2 讲：选择频道成员
1. 渠道成员角色定位
1.通道成员的类型。
2.中介机构的作用。
3.中介机构的类型。
工具：中介机构的分类。
箱：箭牌的分销渠道。
2. 屏幕频道成员
1.选择渠道成员的 4 个原则。
2.筛选频道成员的 4 个步骤。
工具：通道筛选称重。
案例讨论：b** 在识别频道成员时疏忽。
3、选择经销商时要注意的4个问题
1.双方都满意，大小合适。
2.时刻关注，内部动态。
3.你不能急于急功近利，也不能自欺欺人。
4.数量合适，对了越好。
工具：衡量目标经销商资格的内部因素。
案例讨论：选择一个或多个经销商。
第二部分：开沟
第一讲：梳理渠道产品线
1、突出产品的渠道竞争优势
1.定义产品定位。
2.塑造产品差异化优势。
3.导入产品品牌。
工具：产品品牌进口类型的优缺点比较。
案例讨论：双品牌决策之战。
2. 将新产品纳入渠道成员的业务组合
1.鼓励渠道成员参与新产品构思。
2.价格提供给渠道成员，用于认可新产品。
3.对渠道成员进行新产品培训。
工具：渠道成员对新产品的态度调查问卷。
案例讨论：缺少太多新产品。
3、制定产品线分销政策
1.关于独家交易。
2.关于捆绑。
工具：产品市场认可度和盈利能力分析表。
案例讨论：燕京啤酒和经销商是独家的。
第 2 讲：启动通道引擎
一、渠道结构分析
1.渠道对渠道的重要性。
2.通道结构分析。
3.制定有效的渠道定价决策政策。
工具：3 制定最佳制度的要求。
案例讨论：三.企业数码相机销售的困境。
二、渠道产品的定价方式
1.基于成本的定价。
2.以消费者为导向的定价。
3.以竞争为导向的定价方法。
工具：了解价值定价方法的步骤。
案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法。
3、渠道产品定价策略
1.心理定价策略。
2.折扣定价策略。
3.区域定价策略。
4.新产品定价策略。
5.投资组合定价策略。
工具：新产品** 撇脂策略测试表。
案例讨论：大数据软件产品的定价策略。
第三部分：沟渠保护
第一讲：渠道会员管理
1.渠道成员管理：推+拉
1.推动渠道成员的战略。
2.拉动渠道成员的措施。
工具：广告中常用的广告**及其优缺点。
案例讨论：清华同方产品购买折扣策略。
二、销售渠道中大客户的管理
1.ABC大客户分析。
2.提升重点客户竞争力。
3.杀死坏人真正的大家伙。
4.避免大投资者成为企业的软肋。
工具：ABC 客户分类表。
案例讨论：化妆品品牌正处于被大型投资者控制的两难境地。
三、渠道渠道化管理方法
1.解释货物通道。
2.构建恶意货物渠道保护网。
3.处理恶意货物窜导。
工具：预防恶心和逃跑的有效策略。
案例讨论：g** 企业货物逃逸事件。
案例讨论：华为的业务管理方法。
四、渠道冲突管理方法
1.通道冲突扫描。
2.解决渠道冲突的过程。
3.构建通道冲突防火墙。
工具：解决冲突的 5 种典型方法。
案例讨论：h 微波炉企业渠道纠纷。
第二讲：渠道物流管理
1. 渠道订单管理
1.订单处理内容。
2.订单处理的具体流程。
3.协调订单和物流。
工具：订单处理流程。
案例讨论：化工公司的电子订单处理。
2、渠道运输管理
1.航道运输方式。
2.设计最经济的运输方式。
3.运输管理流程。
工具：计算货物运输成本的程序。
案例讨论：家乐福在中国的运输决策。
3、渠道仓储管理
1.企业仓库设计。
2.企业库存控制。
3.中间商库存管理。
工具：经纪人库存统计表。
案例讨论：l 皮带厂家的仓库布局。
第三讲：渠道账号管理
1. 客户信用管理
1.中介信用调查分析。
2.中间人信用评级。
3.中介信用风险控制。
工具：客户信用检查表。
案例讨论：忽略客户信心调查的影响。
2. 应收账款管理及催收策略
1.应收账款的日常管理。
2.应收账款的跟踪和管理。
3.7 逾期账户的场景和催收策略。
工具：中介机构销售收款情况分析。
案例讨论：如何收回这笔应收账款。
第四讲：渠道绩效评估
1、通道运行状态评估
1.渠道盈利能力评估。
2.渠道可访问性评估。
3.渠道覆盖率评估。
工具：销售渠道成本表。
案例讨论：沃尔玛和宝洁的渠道合作伙伴关系。
2、渠道中介机构绩效考核与考核
1.中介机构绩效评价指标。
2.中间人绩效考核方法。
工具：经纪人评估表。
案例讨论：m 零售商的饮料业务评估。
3、渠道销售人员绩效考核
1.销售人员绩效考核指标。
2.销售人员绩效考核方法。
3.渠道激励政策。
工具：对销售人员进行量化考核指标。
案例讨论：企业P的渠道销售人员为什么会流产？
第四部分：玉曲
1.建立渠道认证体系。
2.通道身份验证的实施策略。
3.渠道认证的生命周期管理。