优质作者列表 课程背景：信息社会悄然来临，各行各业都自动或被动地要求拥抱新技术，将新技术应用到旧场景， 一个企业的技术能力如何才能在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有素质、经验丰富、实力雄厚的技术专家来高效交付价值， 从而缩短项目的销售周期，提高项目的成功率，甚至创造高额利润。
本课程帮助技术销售人员快速提升自己在客户心目中的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询操作方法、方法、系统、工具和技能，改善过去无法深入快速挖掘用户需求、收敛业务蓝图的局面，提供一套能够实现端到端的IT技术咨询整体方法。 科学、快速的方式。
从咨询方法论、工具与应用、技能与技巧等多个角度运营实际项目，满足售前咨询的多目标特征，最大限度地提高咨询水平。 提供科学的方案方法和设计架构思路，并快速融入到咨询方案中。 提高技术竞争力！ 提高售前服务效率！
课程目标：
掌握“技术顾问”的技能和工作方法。
掌握基于场景的价值传递方法。
了解如何快速建立专家档案。
增强定制营销材料的吸引力和专业性。
提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象。
进行全面的竞争分析，并制作有针对性的竞争对手分析材料。
掌握技术顾问常用的建模工具和工作技巧。
可以培养技术团队和销售团队的价值传递能力，提升售前和销售团队的战斗力。
掌握如何撰写研究项目申请。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：售前工程师、技术总监、顾问、产品培训师、方案讲解员等。
课程方法：小组讨论+案例分享+角色扮演+实战解说;
课程要求：要求公司准备一个课堂案例; 小班授课，每班人数控制在40-80名学生以内。
课程大纲
第一讲：基于技术价值交付场景的价值引导
1、场景化思维——一种融入客户工作场景的价值传递方式
箱：江小白的文案。
1.场景剪辑方法——三心二意。
箱：大数据全流程场景切割训练。
箱：大数据项目申请。
2.场景引爆的关键。
实践：价值切割。
2、误判思维——帮助快速树立售前专家形象
1.有 25 种影响客户判断的常见趋势。
2.影响客户判断的引导方法。
实践：一种引导客户判断的方法。
第二讲：定制营销材料的构思与制作
1、定制化营销素材的定位
2. 营销材料的定义和组成
营销材料的定义
1）广泛：所有售前材料。
2）窄：直接与客户沟通的材料。
营销材料是重点
1）公司介绍、年报等
2）解决方案及产品介绍文章、主片、彩页、成功案例等。
3）各种活动、给客户的信函、演讲、采访等的展示内容。
4） 广告、软文、**
5）新闻和发布信。
6）其他客户沟通材料。
3. 如何策划定制营销材料
1.愿景与使命。
2.战略解决方案。
3.溶液。
4.产品组合。
5.产品。
4. 撰写营销材料的 3 个常见问题
1.以自我为中心。
2.观点并不突出。
3.技术官僚倾向。
箱：用“心”的产品介绍。
5. 撰写营销材料的方法
1.通过分析方法。
2.10字三点段落分层法。
3.精华值提炼法。
工具：定制的营销评估工具。
实践：10字三点段落分层法。
实践：精华值提炼法。
第三讲：高端技术报告的设计与制作
1.高端技术报告：PPT制作
1.PPT制作原理。
2.PPT设计的四个概念。
1）基于场景。
2）基于行业趋势。
3）根据客户问题。
4）根据活动主题。
案例研究和练习：制作高端技术报告PPT。
二、利用微妙的技术优势进行竞争和引导
1.波特的五力。
2.竞争分析火箭图。
3.多维度竞争分析资料的制备。
案例研究和练习：在演示材料中加入适当的比赛指导材料。
第四讲：如何建立技术销售一体化团队
1、售前助力快速培育销售技术五大能力
1.提高为销售制作模块化解决方案的能力。
2.提高销售产品价值的总结能力。
3.提高制作销售产品清单的能力。
4.提高销售人员提供明确需求反馈的能力。
5.构建和谐的销售技术支持体系。
2.制作四个销售技术支持包
工具制造：公司介绍：x Minute Edition。
工具制造：案例介绍x分钟版。
工具制造：产品** 客户评价。
工具制造：技术报告备忘单。
第 5 讲：销售高级顾问的基本技能
1. 售前顾问的5种常见模式
1.构建模型的基本方法。
2.5+3 客户沟通话语模型。
3.SWOT模型。
4.PDCA模型。
5.SCP模型。
6.五层两翼模型。
实践：构建模型的基本方法。
2. 售前顾问的6个常见技巧
1.准备方法和实践。
2.介绍解决方案和案例。
3.用事实说话。
4.逻辑思考。
5.获取信息。
6.编写报告。
演练：基于故事的节目解释能力训练。
第六讲：科研项目申报技巧
1.科研项目的定义和项目申请的难点。
2.申请指南的解释。
3.形成申请计划。
4.内部消息传递。
科研项目准备的7个要点
1）如何与必要性和可行性分析的主题相关联。
2）如何体现项目的重要性。
3）如何体现技术的先进性和创新性。
4）项目设立依据。
5）项目目标、主要内容及管件技术。
6）项目特色、创新和技术路线。
7）效益分析和风险规避。
实践：科研项目申请表。