正文|零售、商业、金融和商业。会员费是会员店**的主要利润之一，但对于（后来者）创业者来说，会员费更像是一堵墙，阻碍发展，简单的“付费会员制”也是消费者的桎梏。编辑|博学。
2023年下半年，为适应市场变化，提升整体竞争力，盒马进行了“告别付费会员制，全面转向普惠折扣改革”的战略转向，以适应市场变化，提升整体竞争力。 2024年初，永辉在云南开设了一家因地制宜不收取会员费的会员店。
一个不容忽视的事实是，一直在探索仓储式付费会员制超市的零售商和超级企业，还没有跑过盈利模式，这也意味着，从2020年开始，原本被国内零售业追捧的“进口产品”，在经过三年多的本土化后，似乎已经撞上了南墙。
其中，福迪作为会员仓储赛道的“新人”，自诞生以来就拥有了自己的网红属性，在运营逻辑层面向社区靠拢，尽力讨好年轻人。
从本质上讲，仓库会员店的核心是商品和服务。 但从目前来看，富迪仍存在“老瓶新酒”的问题，尤其是母公司的业务已经从精品生鲜超市“蔬鲜果美”跨界到仓储会员店模式，需要实现从前端客户定位到后端**连锁体系的迭代升级。 否则，它只是一个拥有“仓储会员店”品牌的网红品牌。
01 降低门槛福迪在2021年开设首家仓储会员店时，加快了在北京的门店扩张。 目前，富迪已在北京郊区外开设了4家仓储会员店，在市区开设了2家FUDI+社区精选超市。
据了解，2024年，富迪将在北京开设更多仓储会员店，预计2025年离开北京。
与山姆、Costco等仓储会员超市的会员品类不同，在会员制度设计上，富迪试图通过降低会员门槛来提升品牌知名度。
2021年，富迪推出仓储会员店7天0元体验会员卡，每人可申请2次。 虽然此举避免了消费者在支付会员卡时的“艰难决策”，但根据业内领先爆料“开业一个月，富迪日销量不到15万”，可以看出体验会员卡只是富迪应对首店客流稀疏、会员不足的无奈之举。
换句话说，通过类似于品尝的“体验”，可以增加非会员的参与度和接受度，从而增加潜在用户的转化率。
去年8月，富迪还推出了188元的年度普通会员，只有消费者权益。 显然，富迪正试图以相对贴近民众的方式抢占北京客户群**。
图形： Retail Business Finance Dry Bank.
除了在会员费上刻意降低会员体验门槛外，富迪***还打出了一张“差异牌”。
例如，福迪会员店只需要在结账时出示会员卡，而不需要在入账时验证会员资格，这意味着任何消费者几乎可以在整个旅程中以非会员身份进入店铺。
不管有部分消费者在各大品牌的“试用期”过后，开始通过共享会员卡、**等渠道跨过支付门槛，福迪并没有为消费者设置门槛，反而为用户提供了更多“跳过”会员费的可能性。
会员店的核心竞争力是产品差异化、性价比和周转率，连锁零售的制胜点仍然是规模效应。
零售商财经认为，以富迪为代表的本土付费会员店已经陷入了“既要又要”的怪圈，想要在自身业务发展不成熟的时期，通过收取会员费来平衡成本，但又要降低和“软放弃”会员费，以换取品牌知名度。 短期来看，福迪可以获得流量和人气，但最终却伤害了长期的客户忠诚度，更不用说续费率了。
资料来源：互联网。
用户愿意支付会员费的主要原因是会员店产品的独特性和性价比，其次是会员制为消费者创造物有所值的价值，而这些软实力需要长期的积累和对消费者需求的深入洞察。
02 精品超市和会员店不容混淆 富迪的创始人是王兴水、王兴宇和王星海，他们在生鲜行业工作了20多年。 2014年，王家三兄弟成立北京耀迪农业，正式开始超市业务，并开设了第一家彩县国美社区精品超市。 截至目前，财仙国美在北京拥有10多家门店。
福迪和蔡仙国妹“一母一妹”，这也就不难解释为什么消费者能在富迪加盟店看到蔡仙国妹的影子。
据了解，财县国美通过在北京、山东、陕西、江西等地区设立种植基地，为用户提供蔬菜、水果、谷物、禽蛋等产品，以及农产品宴请、健康讲座、农场参观采摘活动等服务。
作为零售业的新玩家，耀迪农业正试图将福迪仓会员超市作为其第二增长曲线。 毕竟，母公司建立的品牌美誉度为富迪提供了高起点，也有助于提升消费者对富迪品牌的信任和认可。
资料来源：互联网。
不过，富迪门店整体扩张速度相对较慢，近三年在北京共新开6家门店（4家仓储会员店和2家富迪+精选超市）。
耀迪农业开始分化定位福迪，主要面向年轻消费者，但这类消费群体也是最挑剔的消费者，爱美、爱猎、追求时尚的同时，“钱包”也不算太鼓，如何让年轻人喜欢福迪将是一个挑战。 由此，福迪在打造“网红人格”的道路上大踏步前进。
首先，要注意店面设计和装修风格的“好看”。
摒弃传统超市浓郁的红蓝配色，富迪+精选超市转而采用清新明亮的开心果绿为主色调，展现出简约现代的美学理念。 店面在空间规划上独树一帜，大量运用玻璃材质和流畅的线条元素，营造出明亮通透的购物空间，从而营造出轻松愉快的消费氛围。 富迪超市通过对空间美学的掌握和加强情感联系的设计策略，有效地引发了年轻人的热情关注和打卡热潮。
图为：Fudi+ Select Supermarket。
其次，注意产品选择策略的有效性。
生鲜品类对几乎所有生鲜零售商来说既是爱又恨。 高频刚需是它的好的一面，高损低值是它的坏面，很少有零售商能在这方面做好。 福迪超市敢于专注“新鲜”，主打鲜熟食品，满足家庭生活需求，只有4000个左右的SKU，生鲜产品占比超过50%。 其背后的原因是依托耀迪农业自营源头农场，通过基地直采模式，为此类产品的供应保驾护航。
除了水果、蔬菜、鱼肉等新鲜产品外，福迪还在烘焙和预制菜肴方面投入巨资，建立自己的工厂。 针对年轻消费者，我们推出了德国结碱面包、福地蛋糕卷、芝士肉桂卷、日本香肠梅子肉、避风塘炸虾等多款人气产品。 有了这些3R产品的加持，也不断强化了消费者对其“新鲜度”的认知。
最后，一个非常“挑衅”的定价策略。
作为本地会所门店的新进入者，富迪是业内首家披露“不超过10%”综合毛利率承诺的公司。 要知道，Costco的毛利率是业内最低的，只稳定在11%左右。
富迪试图用“低价”换取用户忠诚度，从而带来“重复购买”。 不过，据业内人士透露，富迪的毛利率看似很低，但实际上性价比一点也不高。
依托生鲜果蔬一流的链条体系，福迪虽然可以在商品采购、物流配送等方面直接享受母公司内部的资源协同效应，降低成本，保证产品质量。
但会员店毕竟不同于精品超市，两者从前端客户定位到后端**连锁体系是不同的，不能混搭，那么在会员费门槛极低的情况下，如何实现“毛利率不超过10%”呢？
03 三大进步方向 据富迪自己透露，随着仓储会员店和富迪+精选超市两种模式的运营，计划在2024年增加5家福迪仓储会员店和10家富迪+精选超市，加上已经开业的4家会员店，整体规模将接近10家， 其规模将与曾经高喊“做中国自己的会员店”的盒马X会员店相媲美。
笔者认为，对于福迪未来的发展，可能有以下三个方向。
1、扩大区域开店，让更多消费者进入富迪消费。
除了北京之外，富迪还可以进一步加大全国布局，也可以从京津冀区域入手，从本地零售企业到区域零售企业，从而形成属于自己的服务会员的区域零售生态。
2、针对目标消费群体推出更有效的产品。
富迪需要更好地把握中国年轻消费者的购物习惯和需求，提供符合当地口味的优质产品。 例如，我们注重生鲜食品、熟食和日用消费品的差异化选择，并推出更多符合中国饮食文化和生活方式的产品。
3.加强消费者体验服务。
除了以“1元冰淇淋”等营销方式吸引年轻消费群体外，还需要打造具有独特体验感的购物环境，将店面设计成集购物、休闲、社交于一体的多功能空间。 组织各种互动活动和品鉴体验，吸引年轻家庭和中产阶级消费者，进一步增加他们的社交和口碑交流。
总的来说，面对Costco、Sam's这样的强强竞争对手，富迪还是有了解业态“皮”的焦虑，想要找到属于自己的生存和发展空间，走向更远的未来，就要真正了解业态的本质，锤炼自己的内功。