我的第二家创业公司是高科技制造业。 我们拥有核心技术，产品在全国范围内投入，还有一小部分直销，针对直接用户。 我公司主要客户主要包括以下四大类：
用户成为大商人（大客户）。 我们最大的省级客商（预付款1000万），以及一些省级市商和地级市商，都是由直接用户转化而来的，而且都是跨行进入者。 从第二年开始，这些大客户占公司整体销售额的30-50%。
小商家推荐的大商家。 我们鼓励和奖励商家“投资业务”，一些商家因此加入了我们。 被推荐加入这部分的商家大多是业内商家，以中小企业为主，偶尔也有一两家大型商家。 因为行业内的大商家往往都有合作多年的大品牌，对新品牌的产品、功能、服务、渠道、品牌、推广等都有非常高的要求，前期不会大力全心全意地推广。 当然，随着我们发展得越来越好，推荐进来的大企业的数量和质量也越来越高，他们更愿意投入更多的人力、物力和精力来推动我们; 但是在前期，我们不能指望太多，这些大客户在前期占公司整体销售额的5-10%。
朋友的朋友成为我们的大客户。 创始人、股东、合伙人都有一群好朋友，这些朋友并没有成为我们的大客户（甚至大部分都不是我们的客户），但这些朋友中有很多已经成为我们的大客户。 “熟人不想为我们付钱; 但为了炫耀自己的学识和朋友圈的实力，熟人也可能有一些愧疚和乐于助人的心态，所以熟人愿意在朋友圈里为我们做宣传。 而熟人的朋友，很多都是一般的，酒肉朋友，兴趣朋友，反正对彼此没有太深的兴趣，只是愿意相信这些'陌生熟人'，觉得这些熟人推荐的超级好项目，于是委托朋友去找公司，然后成为我们的合作客户“！ 这类大客户全部来自全行，资金实力雄厚，初期占公司整体销售额的20-40%; 但是，由于是跨行，并没有实际使用产品，所以很多人都是抱着赚快钱的心态进入的，所以1-2年后，大约50%的人会选择退出。 留下来的大客户将成为公司的忠实粉丝和核心合作伙伴！
4、主动找大客户上门。 很多客户通过行业展会、论坛峰会、**报告、或400**、微信官网等方式上门，其中大部分属于中小客户。 相对而言，通过论坛、峰会等更高端的场所获得的客户更有可能成为大客户，而这样的大客户往往是直接与公司签订订单的直接客户（非合作伙伴）。 这种大客户的质量非常高，因为是直接客户，而且是主动找的，而且对公司的产品和技术非常认可，而这种大客户往往是非常大的系统客户。 比如房地产公司、央企或者银行，如果配合第一笔订单，未来可能会有大量的订单来了！ 这样的大客户在公司整体销售额中的占比，将有一个攀升和稳定的阶段，需要用心去服务。
初创公司必须有大客户。 大客户的销售占公司整体销售额的50-80%以上，当然，一些专注于C端零售的公司，大客户的销售占比相对较低。
初创公司如何找到大客户？ 有三种方法可以做到这一点：
1、做好宣传工作。 让客户上门。 展会论坛、官网、新、传统广告、广告等媒体综合使用。 考虑到创业公司资金少，广告投入少，我们会推荐多一些展会论坛+新**+朋友圈宣传。 让朋友的朋友成为我们的大客户，让各类大、中、小客户主动通过**找到我们！
2.关注种子用户。 更少但更精细。 让用户成为商家（大户），让中小企业帮忙推荐推荐，我们更专注。
3、做好前端产品和后端服务。 让客户（包括用户）满意，形成良好的口碑和美誉度; 在这个过程中，我们不断迭代产品，改进流程，强化服务，做好沟通，夯实基础，打造团队！