课程背景：
销售和客户经理最重要的工作是与客户打交道，这是公司销售业绩的支柱。 无论是个人零售还是渠道销售，优秀的客户经理和销售大多是综合能力强的全能型人才，他们不仅懂业务，精通产品，还能快速与各类客户打成一片，产生稳定的业绩和持续的增长。 因此，客户和销售经理必须准确把握客户的心理，有效引导客户的购买行为，才能快速高效地完成交易。 销售是一场心理博弈战，制胜策略在于心理操纵。
本课程旨在引导销售和客户经理在日常营销中快速准确地掌握客户心理，通过掌握绝对销售交易的5步实战练习，引导客户承诺和签署订单。
课程优势：
通过对消费者心理基础知识的理解和掌握，培养销售人员的综合销售技能。
营销人员如何保持积极性、区分客户接待技巧并达成交易。
学习如何赞美客户，挖掘需求，准确介绍产品价值和交易技巧。
快速改善联合销售和异议处理。 掌握绝对完成销售的 5 个步骤以推动销售。
课程时长：2天，每天6小时。
课程目标：营销。
课程方法：通过人格心理测评、小组讨论、实操练习、小组讨论互动等方式，帮助客户和销售经理从新消费心理的角度看待客户，了解客户的购买动机和需求，增强职业信心。
课程大纲
想：卖家沟通中的购买心理与决策路径分析。
导入：顾问式销售模式分析
1. 重塑顾问式销售的认知
小组讨论：什么是顾问式销售？顾问式销售与传统销售的区别
想：对顾问式销售的理解。
1.销售的核心：情感、价值。
2.核心竞争力：销售、服务。
二、顾问绝对交易自我角色认知
案例介绍：我在销售中看到了误解。
小组讨论：如何建立正确的顾问销售理念。
重塑客户形象
1）展外技巧——专业形象（专业得体的着装和接待）。
双向沟通技巧
提示 1：1 3 沟通原则。
提示 2：以相同的频率进行通信。
小组演练：持续的双向 1 3 沟通体验。
小节目标：通过互动、讨论和演练，我们熟悉了公司的销售核心和流程。
第 1 步：顾问绝对平仓 – 接近客户 设定购买标准
1、找关键人物，把握客户销售动机
互动讨论：什么是客户？
1.不同客户心态下的行为模式。
2.找到客户的“痛点”。
3.组织层面的“痛点”
4.个人层面的“痛点”
5.常见关键人物“痛点”。
交互式演练：建立关键人物数据库
2、客户购买的关键决策因素是什么？
销售的核心：情感、价值。
3、拜访客户时如何快速获得信任和商誉
招式一：轻松变频，获得青睐。
招式二：同时频率共振技巧和语音。
第 3 步：技巧和语音翻译。
小组讨论：快速实现信任和善意的互动练习。
四、开会打破高层次心脏病发作技术僵局
1.问、答、表扬技巧，赢得人心。
2.如何处理“考虑”和“讨论”。
实战演练：接近客户（拜访客户）以演讲练习的介绍开始。
第 2 步：基于顾问的绝对交易 - 刺激需求和技能提高（看和听）。
1.信息收集——向销售人员询问提问的心理
1.开放式问题。
2.封闭式问题。
3.诱发提问。
实践：通过提问来学习确定客户需求的技能！
2、信息挖掘——去探索、学会倾听，能给客户精神上的支持
1.听讲座。
2.如何听。
3、信息筛选---判断，查找客户信息，启动情境交易
四、信息确认——识别、确认需求
实战演练：如何通过提出有效的问题快速做出购买决定！
第 3 步：咨询式绝对成交 - 产品推荐和销售技巧提升
目标：学习通过客户信息介绍体现“价值”的产品。
1、分析梳理客户需求
1.消费者常用信息、个性信息的整理分析。
2、客户需求挖掘和提问技巧
三、产品价值体现介绍
1.创造体验：体验如何销售。
2.触发参与：客户自己想要“给予”而不是“给予”。
演讲：产品关联简介。
3.产品场景呈现方式：Fabe介绍方式。
实战演练：针对自身产品价值优势，集团制定价值推荐的逻辑脚本。
第 4 步：协商式绝对关闭——克服异议并提高销售技巧（冲突后反应）。
目标：解决客户的异议和疑虑，并预先设定交易。
经常提出的反对意见：我会考虑一下、有什么区别。如何解决？
1.问题检测---冰山原理。
2.同理心和同理心。
信托关系的重组
1）官方认证。
2）权威引用。
3）数据证明。
4）汉堡包谈话。
5）常识确认。
4.先跟随，再带。
方案演练：克服技能、语音排序和练习！
第 5 步：顾问绝对交易 - 绝对交易
目标：寻找机会完成交易并共同销售
1. 得到承诺
回应疑虑和异议
1）太极推手。
2）总结确认。
完成承诺后的闭环——确认沟通共识备忘录函
1）沟通共识备忘录：痛点共识、事业共识、能力共识、晋升承诺共识。
2）总结确认。
工具：沟通共识备忘录，客户关注点分析表。
2. 促进交易
1.关闭的原则和方法。
2.如何识别交易信号。
3.交易技巧的几个技巧：二选一法、转账法、限时法、即时收益法、第三方参考法、假设交易法。
总结练习：
1.实战演练：团体PK、台上演练。
2.行动计划：自我承诺。
3.课程总结：互动问答环节。