广西南宁万丽酒店，这几天聚集了来自全国各地的理想一线销售人员，接受强化培训，为即将到来的MEGA做准备。
二月的广西还是有点冷，空气中经常夹杂着小雨，湿漉漉的，这让来自习的林阳很不舒服。 然而，这些不适感在看到真车MEGA的那一刻就烟消云散了——特立独行的外观、内饰和智能体验，作为业务员的专业敏感度，告诉林阳，MEGA“会吸引很多用户”。
为了让销售人员更直观地感受到MEGA与竞品的区别，理想带来了四款MPV——Alpha、ZEEKR 009、腾势D9和小鹏X9，并为每款竞品准备了不同的销售词。
培训时间不长，只有两天时间，来自全国各地的理想销售人员纷纷赶往南宁，然后马不停蹄地返回销售线。
新一轮客户竞争已经开始，MEGA正式上市。
文本 |魏冰.
编辑 |李焕环.
运营 |土豆。
“死”的家庭用户
3月1日，在春季发布会上，理想一口气发布了四款新车，包括2024款L7 8 9和备受关注的MEGA。
从发布之初，MEGA就因其独特的造型和“50万元以上畅销车型”的旗帜而频频出圈。 如今，MEGA正式上线，热度依旧惊人——官方直播间吸引了超过1000万人次。
MEGA终于来了，官方售价5598万元。 与L系列SUV家族不同，MEGA没有复杂的SKU，只有一种配置，超过100种旗舰配置都是标准配置。
理想的巨型。 图李汽车官方。
理想汽车业务副总裁刘杰解释道，能够消费50万辆以上汽车产品的家庭用户，买的都是最好的MPV，所以不需要复杂的配套方案。 事实上，给高净值用户留下深刻印象的最好方法是拥有完整的配置，这简单明了，不需要客户做出额外的选择。
这个小细节，再一次揭示了理想之所以能够冲出一众新势力的包围圈，进入新能源赛道的顶梯队——精准把握家居用户的需求。
理想汽车CEO李翔在发布会上解释了为什么理想汽车的首款纯电动汽车将是MPV。 “因为SUV的空间已经被挖掘到了极致，为了满足大家庭用户对空间的先进需求，唯一能发生质变的办法——做一款MPV。 ”
李翔在发布会上解释了为什么Ideal的首款纯电动车型将是MPV。 图李汽车官方。
那么，MEGA如何才能打动“大户用户”呢？ 李想围绕五个问题来解构巨型。 首先，一个大家庭需要什么样的电动汽车？ 二、造型设计如何能让人激动人心？ 第三，大家庭需要什么样的移动空间？ 第四，MPV如何实现最佳性能和安全性？ 第五，一个大家庭需要什么样的智能体验？
在发布会上，李想一一回答以上五个问题，几乎不留下“家用”二字，这是理想今天可以去的基本板块。
理想汽车制造只有一个目的，那就是为家庭用户服务好，这一点被“厂功勋”的理想称为爸爸神车这一事实得到了证实。 在Mega中，理想更加煞费苦心，试图取悦每个家庭成员。
比如供暖降温的两用车载冰箱，李翔是这样描述它的用途的：它可以冰镇妈妈的**、孩子的乳汁和长辈的胰岛素。 另一个例子是加热和电动调节座椅，拥有世界上最大的行李箱，以及一个 17 英寸和两个 15 英寸的行李箱7寸OLED屏幕，每一种配置都针对家庭成员的需求。
理想巨型的基本配置。 图李汽车官方。
根据理想计划，MEGA将实现每月8,000台的交付水平。
来自广州的理想销售人员告诉大家，MEGA的盲人订阅者很多，自预售以来，他已经积累了十几个订单。 林阳的同事们也差不多每人有五六个MEGA订单。 因为与MEGA的深入接触，林阳觉得产品很强，“不用担心销量”，大量客户不需要看车试驾就能订车。
林阳总结，订购MEGA的用户有三类：家庭成员较多，如二孩或三孩家庭; 有经济实力，追求潮流的用户，“毕竟MEGA的外观设计很特别”; 二是公户购车。 前两种类型的用户有一个共同点——他们中的大多数人家里已经有一辆车了，购买一辆巨型车是额外的购买。
理想的汽车商店。 图视觉中国。
盛昌是典型的大家庭用户，家里有6口人，接下来的计划是生二胎，目前蔚来ET5和ES6两辆车，没有办法满足全家人的出行需求，所以想买一辆MPV。 盛昌对MEGA很感兴趣，打算试驾真车，如果体验好的话，再高一点也是可以接受的。
宋宇是典型的二等用户，在成都创业，年收入约300-400万元。 去年11月MEGA一发布，宋宇就下了订单，他当时就想着能赶上第一批车，过年有朋友进来就派上用场了。
起初，宋煜只是想买一辆“通勤车”，偶尔和朋友一起玩，可以容纳五六个人。 宋宇拥有三款车，分别是保时捷帕拉梅拉、迈**和阿斯顿马丁，都是豪华车型。
宋煜经常开帕梅，长相绝对时尚，但开车就像人喝水知冷暖，还调侃帕梅“硬座狗不爱坐”。 宋宇养了一只宠物狗阿拉斯加，因为体型比较大，每次都开车去洗澡不方便。 买一辆大车也是出于这种需求。 另一方面，通勤不想太高调，所以宋宇考虑买一辆MPV。
宋宇最在意的是第二排空间和车辆的质感，考虑过小鹏X9和极鹏009，因为经常能打车撞到小鹏，所以他排除了，“根本不是我预期的那辆车”; 宋宇很喜欢ZEEKR 009的内饰，第二排空间也非常充足，“但外观太硬朗了”; 至于MPV中的经典车型Alpha，从一开始就没有进入宋宇的候选名单，“看起来就像是公司买的车，商业属性太强了。
3月1日下班后，宋宇前往理想店近距离体验MEGA，对第二排的空间非常满意，“视觉上没有那么宽敞，但纵向空间完全够用。 那天晚上，宋煜果断地转了大丁。
挑战80万年销售额的信心
2024年对于理想来说是史无前例的产品年，除了备受关注的MEGA之外，L系列的三款产品也迎来了集体换代，在春季发布会上，理想一口气发布了以上四款新车。 在第二季度，理想还将发布大型五座SUV Ideal L6，这将是首次探索30万元以下的市场。 今年下半年，理想将再发布三款纯电动SUV车型。
基于四款纯电动汽车、四款增程车型的强劲产品攻势，在2023年财报**发布会上，理想汽车CEO李翔直言不讳地表示，将挑战“2024年销量80万辆”。
2024款Li L系列车。 图李汽车官方。
2023年理想表现突出，年交付量达376万辆，同比增长182辆2%，是为数不多的实现2023年销量目标的新能源汽车企业之一，远超预期30万辆的目标。
虽然去年销量一路攀升，但对于车企来说，要完成2024年产品数量翻番的目标并不容易。
理想汽车高级副总裁邹良军认为，理想汽车销量的基础是L7、L8、L9这三款车，这三款车的市场份额应该不会下降。
为了实现这一点，2024 L系列进行了多项配置升级，包括全系列标配魔毯式空气悬架、双腔远程安全气囊、负离子发生器和二氧化碳传感器，L7和L8还搭载了智能冷暖两用冰箱，算力更高的高通骁龙8295P芯片全面上车。 在智能驾驶方面，2024款理想L7和理想L8 Pro和MAX车型标配AD MAX。 经过一番努力，几乎没有任何变化。
2024 Ideal L 系列型号配置**。 图李汽车官方。
在这次发布会上，理想没有透露更多关于L6的信息，但这款车无疑将接过L7，承接理想中年销量“80万”的“宏伟愿望”。 L6的价格区间在25万-30万元，理想的研发人员李茹认为，L6比L7 L8略小，智能也差不多，用户肯定倾向于更便宜。
据一位**商人介绍，去年理想的L6销量预计为每年19辆70,000个单位。 然而，这个数字很快就被理想推翻了。 邹良军曾在接受采访时表示，“20万-30万之间的市场空间是30多万市场的两倍。 作为首款30万元以下的车型，L6的目标是月销量3万辆。
在市场更大的同时，竞争也更加激烈。 20万到30万的中高端SUV才是真正的竞技场，堪称高手。 比如全球最畅销的车型Model Y，以及曾经“禁用理想ONE”的M7。
今年1月，文捷累计交付新车32,973辆，首次超过理想（31,165辆），成为新势力销量冠军。 2月，文捷交付新车21142辆，再次以微弱优势击败理想（20251辆），理想压力可想而知。
然而，随着MEGA的交付和L系列更新的完成，Ideal有信心在3月份继续挑战50,000的月销量。
从大项目战略到矩阵战
到今年四季度，20万辆以上新能源汽车市场70%的市场份额将被前三大车企蚕食。 这是李翔对市场的预测。 怀揣着理想的抱负，我当然想成为这第三者。
为了成功进入TOP3，Ideal正在加速从大型单一产品战略向矩阵运营的转变。
最初几年，Ideal一直靠一辆车赢天下，Ideal One帮助Ideal一口气拿下了20万用户。 虽然L7、L8、L9随后陆续推出，但内外设计和机械基础几乎是一模子雕刻出来的。 有人开玩笑说，成立八年后，理想实际上只制造了一辆车。 L8 是 Ideal One 的继任者，L9 是 One 的演变，L7 是五座版本。 俄罗斯套娃的优点是可以共享理想L系列的大量零件，大大节省了成本。 “制造汽车最基本的原则之一就是不要重新发明轮子。 ”
2024款Li L系列车。 图李汽车官方。
产品矩阵是检验组织系统能力能否跟上的最重要考验。
为了解决这个问题，2021年，Ideal成立了一个大型产品部门，并引进了华为的IPD系统（即集成产品开发，即产品创新和研发管理系统）。
2022年1月，李翔召开董事会议，李翔与董事们分享了自己为什么向华为学习，为什么使用IPD，“因为协作就是一切”，产品只有与技术、制造、服务配合得好，才能有效。
在IPD在理想内部运行了一段时间后，李翔总结了该工艺给理想带来的价值，“首先，过去理想一号制造爆炸性产品的能力已经复制到我们所有的汽车上; 第二，产能爬坡速度和产能非常快，这是一个非常大的变化; 三是意外之财，我们已开始培养一大批有商业头脑的人。 ”
在2022年底致全体员工的一封内部信中，李翔肯定了IPD的作用，“如果说Ideal ONE的成功是偶然的，那么IPD已经帮助我们的第二、第三、第四产品成为炸药。
理想的一个。 图李汽车官方。
车型众多，这也是在考验车企最好的连锁管理能力。 李翔曾反省，自己对2023年的销售预期相对保守，导致零部件采购不足，跟不上销量的快速增长。
理想正在不断寻找新的**商家，并且有**接近理想的商家向每辆汽车透露，“理想正在与新的二次供应接触，并将立即批量生产L8和L9的（零部件）”。 为了跟上产能需求，理想开通了部分B点**商户（替代**商户）。
理想的情况是推出同行，并推出顶级业务。 一位理想的商人告诉大家，理想的项目压力很大，公司现场会有很多员工，每天工作长达17-18个小时。 理想的工程师会拿出自己的生产计划，捏住秒表来计算企业一天可以生产多少。 如果达不到目标产能，他们会派人到生产线寻找原因，如果设备不足，他们会增加设备; 如果不良率高，质量就会提高; 如果没有足够的人，请添加人。
理想的工厂。 图李汽车官方。
在内部，Ideal也在迭代自己的系统。
刘杰进一步向大家讲解了如何提升第一连锁店的管理能力。 比如在理想的内饰中，有一个叫做平台经理的职位，解决了研发与第一链之间的故障问题，从整体上提升了整车质量，真正降低了技术成本。 在传统的链条管理模式中，大家只关注自己负责的环节，就像掉进一口深井一样，很难有全局思维，也很难提升链条的质量。
基于以上的调整和迭代，理想非常确定，到年底，他将成为前三名之一，华为（文捷）也将是其中之一，至于第三名可能是谁，刘杰没有正面回答，“我期待第三个自主品牌能够入围”。
应受访者要求，林阳、宋宇、陈毅、李茹、盛昌均为化名）。
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