优质作者课程背景：以信息社会为背景的新商业时代的到来，深刻影响了中国乃至世界的整个商业社会。 作为销售主管，您是否面临以下问题？
对于业务员来说，销售过程处于“失控”状态，除了最后的订单之外，似乎没有什么可以约束他们的。
推销员总是来来去去，销售队伍总是不大，不熟悉，教不了。 ——人才培养。
老推销员舍不得“教徒弟饿死师傅”，大客户永远在他们手里。 --体验降水。
没有系统、完整的流程和工具来指导、监控和评估销售业务和人员。 - 管理工具。
本课程建立在销售管理最重要的实践工作之上，主要围绕销售过程监督的日常工作。
控制、销售人员培训、经验沉淀、市场规划、绩效考核和管理工具等销售管理的核心关键内容。 本课程的教学既要注重销售管理理论，又要突出其应用性和实用性，可以使销售主管即插即用，快速提高销售团队的战斗力，提高销售主管的管理能力。
课程优势：
帮助销售主管全面系统地掌握区域市场形势。
帮助销售领导快速打造战斗力强的销售团队。
帮助销售主管独立提升区域销售的战斗力。
帮助销售主管对大型项目进行全流程分析。
帮助销售主管召开有效的销售会议。
帮助销售和销售经理明确制定大型项目的销售计划。
帮助销售主管统一销售语言。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技术总监、产品总监。
课程方法：课程教学+模拟演练+案例分析+配套工具的使用。
课程特色：依托经典的销售理论，通过场景化实践练习、小组讨论等，对培训的核心进行精心制作和细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
讨论导入：销售晋升为销售主管，组织赋予你重要的职责，你将如何开展工作。
个案研究：销售主管生活中的一天。
情境思考与讨论：销售经理在区域市场开发中必须做些什么。
第一讲：如何召开好的销售周会
一、每周销售会议的意义
二、销售周会的六项原则
1.多一些共性，少一些个性。
2.表扬是主要的，批评是次要的。
3.没有个人辅导，没有项目分析。
4.鼓励畅所欲言，注重建立共识。
5.会前准备，会后共识。
6.要求很明确，纪律很重。
三、每周销售会议的基本流程和内容
1.定期会议基础知识。
2.定期会议是可选的。
讨论并制定：适用于公司定期销售会议的内容。
四、会议组织的六顶思考帽
第二讲：与销售的对话和项目盘点的方法
1. 商务对话的目标
二、商务对话两大类
1.固定了每周的商务对话。
2.关于业务进展的对话。
个案研究：销售主管的业务对话分析。
3. 商务对话的六个步骤
1.谈话前的准备。
2.销售数字对话。
3.列出的客户对话。
4.上周的总结和本周的计划。
5.共识工作。
6.反馈和结论。
模拟练习：商务对话练习。
四、项目盘点的三大机遇
1.商务对话。
2.销售时**。
3.当项目信息被汇总时。
五、项目清单的目标
1.整合数据，删除假数据，保留真实数据。
2.检查质量并指导下属。
3.精准**，利润为王。
项目盘点工具：
1） 1+2 承诺**表。
2）漏斗内机会清单表。
3）漏斗外机会清单表。
六、项目盘点的过程
模拟演练：销售业务对话和项目盘点。
第三讲：联合访问
一、联合访问的目的
1.教练下属。
2.验证和收集信息。
3.大项目推动。
2. 四次联合访问机会
1.关键项目和关键客户评估。
2.处于新市场开发的早期阶段。
3.销售不健康时诊断数据。
4.当进行联合访问以提高下属的技能时。
3. 联合访问有三种类型
1.领导联合访问。
2.互补的联合访问。
3.观察性联合访问。
案例讨论：针对不同情况选择呼叫类型。
四、联合访问的三个步骤
1.在您访问之前做好准备。
2.访问控制。
3.访问后评论。
模拟演练：联合访问。
第四讲：案例研讨会的流程和对细节的关注
一、案例研讨会的意义
1.了解项目订购的全流程，提高项目控制技能。
2.掌握下属对项目过程的理解和控制程度。
3.分享经验，成功可以复制，失败可以学习。
4.加强公司的销售工具和销售方法。
二、案例研讨会分六步进行
1.选择一个案例。
2.改编的案例。
3.分发案例。
4.专家意见。
5.组织学习。
6.价值交付。
模拟练习：案件的改编。
三、案例研讨会需要注意的四大要点
1.在复杂案件的关键时刻停顿。
2.不要劝阻你不同意的意见。
3.案件材料应予以保密。
4.与会人员达成共识。
第五讲：基于场景的模拟练习
一、模拟演练的意义
1.反复练习掌握技能。
2.发现下属的问题和技能的瓶颈。
3.养成良好的探访习惯。
4.标准化项目播放和例程。
5.精通产品和解决方案。
二、进行模拟演练的三个要求
1.技能没有掌握。
2.该项目尚不清楚。
3.新产品方案发布后。
3.模拟演习三部曲
1.事先准备。
2.现场控制。
3.事后评论。
模拟钻机案例：设计分析——某高校4000万信息化项目。
实践：模拟演练的设计。
第六讲：项目分析会
一、项目分析会的意义
个案研究：迟到的项目分析会议。
二、启动项目分析会的六大机会
1.获取重大项目的线索。
2.项目进展中的关键里程碑。
3.由于非客观原因，该项目没有进展。
4.竞争格局发生了重大变化。
5.在招标前夕。
三、项目分析会的四项原则
1.做好准备，实事求是。
2.全面分析和重点关注。
3.激发思考和头脑风暴。
4.行动是具体的，并落实到位。
个案研究：新销售的项目分析流程。
四、项目分析将分六个步骤进行
1.准备和组织项目分析会议。
2.汇总确认项目基本情况。
3.进行机会分析。
4.评估竞争格局。
5.确定销售策略和各种策略。
6.制定行动计划。
个案研究：分析某部委全国垂直网络项目。
第七讲：销售招聘与绩效评估
一、成功销售的五大特质
1.设身处地为自己着想。
2.说服欲望。
3.服务意识强。
4.自动性。
5.与打击作斗争。
箱：分析高科技公司的销售招聘条件。
2. 如何招聘成功销售
1.如何找到这样的人？
2.找到了，怎么挖？
讨论：如何成功吸引合适的销售。
三、销售面谈的七大流程
1.面试准备。
2.面试室准备。
3.面试开始前要做什么。
4.结构化面试。
5.提问的提示。
6.结束面试。
7.跟进。
模拟演练：销售招聘的常见问题。
四、销售业绩考核
1.绩效考核的目的。
2.季度绩效考核流程。
3.绩效考核结果。
4.绩效考核结果的应用。
5.注意问题。