叮蛟壹原汁原味。
作者 |黎明。
编辑 |魏佳.
在所有新汽车制造商中，蔚来汽车是去年变化最大的汽车制造商之一。
2023年，蔚来将销售16万辆汽车，发布蔚来手机，获得自主造车资质，并从中东获得大量投资。 代价是亏损211亿元。
在3月5日发布的最新财报中，蔚来2023年营收为556亿元，同比增长129%，但净亏损同比扩大45%。
去年冬天之前，李斌花了两个月的时间在公司召开了30多场分析研讨会，确定未来两年的经营计划。
随后，蔚来宣布裁员10%，约3000名员工离职，一些无利可图的项目被推迟和取消，为蔚来节省了约20亿元的成本。 同时，蔚来大力招聘销售人员，两个月内雇佣了3000多人卖车。
一系列的调整增加了人们对蔚来的担忧。 有人担心蔚来会陷入像2019年那样的严重现金流危机，甚至有网友在李斌直播中问“蔚来什么时候会倒闭”。 李斌多次在公开场合反省，态度坦诚。
然而，任何负面情绪都可能被放大，事实也可能在动态中被扭曲。
2023年对蔚来来说不是最好的时机，但也不是最坏的时机。 就像2022年冬天的小鹏一样，当时也是四面楚歌，何小鹏董事长亲自下楼换衣服，挺过了危机。 现在蔚来正处于调整的关键时期，形势随时可能逆转。
值得一问的是，过去一年，蔚来采取了哪些应对策略？ 什么时候会有转机？
去年，蔚来做了很多事情，损失了很多钱。 据李斌介绍，由于种种原因，100亿都超出了预期。
蔚来汽车的钱首先花在了产品升级上。
2023年，老款ES8、ES6、EC6都将切换到第二代平台，蔚来也将发布EC7、ET5T和ET9。 相当于一年发六辆车，完成第二代平台切换。
这个过程是艰难的。 这就像高速换轮胎一样，一方面打乱了节奏，增加了成本。 用业内的一句话来说，“送一辆新车就是打败自己”。
两年前，理想上了一堂课。 当时，2022年理想车即将上市，**还没交付，老款已经卖不出去了，老车主们开始维权，当月理想出货量从1万多辆**涨到了4000多辆。 紧接着，因为理想L8的提前发布，理想ONE只能降价，加速原材料和库存的折旧，直接损失8亿元。
可见，产品转换给车企带来了多大的影响。 这才是一辆车，而蔚来是三辆，背后是固定资产和研发支出的巨额投入，以及换车带来的损失。
更多的钱花在了新业务上。
制造手机、制造电池、开发芯片、建设换电站，任何一项都是数百亿的资金投入，蔚来汽车也在同时做。
蔚来研发的首款手机蔚来手机于去年9月正式发布交付，现已上市。 指望这部手机赚钱，这是不可能的。 只不过，因为手机厂商都在造车，所以手机和车机需要互联互通，而蔚来已经自己做到了。
蔚来电池已经研发了两年多。 从斥资2亿元在上海建实验室，到在合肥建电池生产基地，蔚来投入了大量资金。 这笔钱已经变成了厂房、设备、原材料、研发专利，这些都还没有量产。
芯片是需要长期投资，短期内难以取得成果的业务。 业内普遍的做法是从第三方购买芯片，但蔚来选择自建团队，自主开发。
上述新业务投资额大，回报周期长，存在不确定性。 无论他们的产品形式如何，最终都会用在蔚来汽车上，他们将收回投资，并通过出售来赚钱。 在那之前，一切都与成本有关。
放眼中国，没有哪股新生力量像蔚来汽车那样在研发上投入了如此多的资金。
财报数据显示，蔚来研发支出逐年增加，2022年前最高达到每年40亿元以上，2022年直接跃升至108亿元，2023年最高可达134亿元。 相比之下，理想将在2023年大力推进研发，支出创纪录的106亿元，但与蔚来仍有差距。 需要注意的是，蔚来汽车的营收还不到理想值的一半。
可能要等到很多年后，我们才能客观地评估蔚来是否值得花在研发上的钱，这本身就是一项面向未来的投资，无法用短期业绩来衡量。
撇开业务层面的算计不谈，蔚来确实是一家有长远规划的公司。 李斌表示，从2019年开始，公司就有了五年战略规划。 蔚来汽车正在规划其目前的布局，其愿景至少为五年。 当然，这只需要公司有足够的钱。
蔚来在2023年会遇到的问题是，公司账上的钱不够用，主营业务卖车也没有太大的改善。
卖车是公司发展的引擎，成本分摊和现金流维持都是由卖车贡献的收入带动的。 一个月卖2万辆汽车，可以给蔚来带来约60亿元的现金流。 如果销量不增长，蔚来的发动机就会耗尽燃料甚至熄火，每条链条的问题都会暴露出来。
于是在去年11月，李斌终于出手了。
蔚来系列调整的核心是精简业务、降本增效。 换言之，蔚来汽车将有一个紧凑的生活。
蔚来合并了一些多余的部门和岗位，淘汰了效率低下的岗位，并裁员了10%，约3000人。 此外，三年内无法改善公司财务业绩的项目被削减或推迟。 “该花的钱坚决花掉，不该花的钱坚决省下来。 ”
从战略上讲，蔚来已经放弃了“长期主义”，将规划时间从五年缩短到两年。 李斌想通了：“（长期主义）会让......瘫痪我们的同事短期内不是不做好实施的借口“，”如果战略没有达到预期，但钱已经花掉了，会带来很大的经营风险。 ”
根据李斌的计算，随着员工人数的减少，这些措施将在2024年为蔚来节省20亿元。
在第四季度财报中，成本的降低得到了一定程度的体现。 蔚来汽车销售收入同比增长4%6%，汽车销售成本下降11%。虽然规模不大，但意图很明确。 更明显的是研发、销售和管理两大支出，四季度增速为全年最低，总运营费用增速控制在74%，远低于前三个季度。
过去在“卫小丽”中，蔚来的人力效率是最低的，现在的蔚来应该和行业平均水平不相上下了。
电池的制造方式也发生了变化。 电池分为研发和制造，制造工艺前期投入较大，产能饱满，公司毛利率三年内无法提升。
资料来源：蔚来官方微博。
总思路是：坚持以研发、规模、管理交换毛利，拒绝以固定资产换取毛利。
节省成本是一回事，但更重要的是增加销售额。
在产品层面，整个2023年，蔚来将努力应对车型换代，其产品矩阵将陷入混乱。
和高资本的创始合伙人何玉华曾对鼎娇说：蔚来采用多产品战略，产品之间甚至会出现重叠或竞争，导致相互侵蚀。 在产品定价和定位方面，蔚来首先需要明确自己对消费者的定位。 如果产品太多，单个产品的销售额无法上去，公司的整体净利润水平就会受到影响。
蔚来汽车去年的发展证实了何玉华的判断。 李斌在去年年底回顾时表示，汽车行业最大的战略就是产品战，如果能重复的话产品规划、定位、细节应该做得更好。 这些错误肯定让蔚来汽车少了几千辆汽车，但这就是学费。
蔚来吃亏的是，在第二代技术平台的研发上花费了大量的时间和金钱，以极大的诚意完成了车型转换，但销售体系却跟不上卖车。
例如，已经预售的汽车无法交付。 第二代平台最早的车型ET7，以及后来推出的ET5，都曾出现过用户下单，但蔚来长时间无法交付的车型，最终用户退货换乘其他竞品车型的情况。 后来，蔚来从阵痛中吸取了教训，新车型一上市就交付了。
门店的销售能力也不足。 蔚来所有门店都是直营的，在地级市的布局不是很深，门店数量也远远落后于BBA。 以前蔚来门店有产品专家职位，佛门接待不够，但后来蔚来改为销售人员全程接待。
李斌把“后期销售能力”看作是2023年最大的教训。 一些预定的订单没有被接受，一些到达的订单丢失了。 因此，去年第四季度，蔚来在两个月内招募了3000多名销售顾问，整体团队超过5000人。
蔚来汽车的销售人员在入职后的第一个半月就接受了培训，培训结束后才能正式开始卖车。 销售队伍调整的效果要到今年才能体现出来。
新车行业将于2024年初正式开始淘汰赛。 对于蔚来汽车来说，好处是问题提前暴露出来，获得了调整的时间窗口，不利的一面是这些调整的效果不确定。
缺乏自主造车资质曾经是蔚来汽车的一大难题。 李亦楠自行回家，因为没有资格，被迫停产。 但在去年12月，蔚来花费了316亿元购置江淮汽车两家工厂的设备和资产，并成功获得自主造车资质。
李斌表示，从OEM到自造，蔚来每单位车的制造成本（非车成本）可以降低10%左右。
在资金方面，蔚来汽车已经提前储备了一些弹药。 来自中东的投资机构CYLN Holdings去年连续两次投资蔚来汽车，并给了蔚来7385亿美元现金，第二次22亿美元。 此外，蔚来还发行了可转换优先债券，募集资金10亿美元。
近40亿美元（284亿元人民币）的注资足以让蔚来汽车花一些时间。
为了获得长青园的投资，蔚来从董事会中拿出两个席位，让长青树成为第一大单一股东，但李斌仍是拥有超级投票权的实际控制人。 只不过，CYVN对蔚来的两笔投资目前都在亏损，其第一笔入股是872 美元股票，第二个“** 是 7”。50美元，现在蔚来的股价只有548 美元股票。
接下来，有两个指标可以用来衡量蔚来转型的有效性——交付量和毛利率。
这两个指标在某种程度上是矛盾的，行业内最常见的打法就是牺牲毛利率（降价）拉销量，而今年年初以来就打过第一仗。
蔚来不想参与**战争，也负担不起。 李斌定下基调：放弃两个幻想，一个是放弃市场竞争不惨的幻觉，另一个是放弃以价格换数量的幻觉，而是提高毛利率，提高销售服务体系的能力，以换取销售额的增加。
放弃降价，蔚来只能依靠产品和渠道，挑战不小。
月销量2万辆是摆在蔚来面前的门槛，最早可能要到第二季度才能完成。 在最新的财报中，蔚来给出了第一季度的销售指引310,000-330,000个单位。 蔚来汽车1月和2月共交付了18,187辆汽车这意味着蔚来汽车3月份的交付量不会超过150,000个单位。
李斌在第四季度财报**中表示，面向大众市场的新品牌将在第二季度发布，首款产品将在第三季度推出。 这款车型与特斯拉的Model Y相当，但价格低了20%，并将在第四季度大规模交付。 这辆车主要负责量任务，蔚来品牌负责保证毛利率。
毛利率的改善可以通过季度财务报告进行跟踪。
2021年是蔚来毛利率最高的时期，一度超过20%。 随后，由于电池原材料价格上涨和新旧车型的转换，蔚来的毛利率继续下降至个位数。
现在，去年第二季度是最低点。 蔚来汽车毛利率在第三季度恢复到两位数，并在第四季度进一步回升至119%，这是一个好兆头。
接下来，蔚来只能通过提高毛利率来应对激烈的竞争。
换电是蔚来试图向市场讲述的一个故事。 在消费者眼中，更换电池非常方便，可以解决电池寿命焦虑; 在投资者眼中，换电本身就是一种具有一定商业化空间的商业模式。
去年，蔚来推出了第三代换电站，缩短换电时间，兼容新品牌车型，随后将换电权与整车销售分开，开始单独充电。 自去年11月以来，蔚来汽车与长安、吉利、奇瑞、江淮汽车达成战略合作协议，这个“朋友圈”的范围还在不断扩大。
李斌反复强调，换电不是蔚来的负担，换电服务本身的损失有限。 根据李斌去年12月透露的信息，一个换电站一天60个订单就能实现盈利，上海地区已经盈利了，但整体盈利还需要几年时间。 此外，不排除电池交换业务独立融资的可能性。
如果蔚来真的能把这件事做成，那就太神奇了。
2023年，蔚来一直在“迎风倒闭”，挑战一方面来自外部竞争，另一方面来自内部组织效率低下。 在外部竞争愈演愈烈的当下，蔚来只有通过调整组织、克服企业的惰性，才能打赢这场战斗。
标题图片**在蔚来的官方微博上。