2024年，银行、保险、信托行业将面临哪些新形势、新要求，金融业从业者将如何面对新的挑战和机遇？ 《中国银行保险报》特别设置了“新年首访”栏目，邀请金融行业资深从业者畅谈行业发展转型的最新思考。
本期我们邀请友邦人寿行政总裁张晓宇接受专访，敬请期待。
张晓宇，友邦保险首席执行官。
2024年农历新年已经到来。 刚刚过去的2023年，经历了20多年快速增长的人寿保险行业，正面临转型的艰难时期。 张晓宇，友邦保险首席执行官。 他在接受《中国银行保险报》记者采访时指出，在行业跨过障碍、迈向高质量发展的关键阶段，信心是发展的基石。 我们越是处于转型期，就越需要有信心。 对保险业的长远性充满信心，对行业巨大发展空间下加快建设金融强国的目标充满信心，更重要的是对客户的需求充满信心。 “行业就是现在，客户就是未来”，经营者要着眼于为客户创造价值，目标定得更远，保持战略聚焦，遵循寿险发展规律，逐步释放寿险的长期价值，从而走出低迷，走上高质量发展之路。
对行业的信心源于人寿保险业务的性质
中国银行保险报：
目前，寿险行业正处于转型期，前方的风景很好，但路艰难而漫长，我们如何看待寿险行业的长期机遇？
张晓宇：
我们首先要从保险的本质来看人寿保险业的长期机遇。 从行业的角度来看，保险的本质是风险管理，这在金融产品中是独一无二的，而寿险是一种长期的、跨周期的风险管理，我们应该从中了解和探索属于这个行业的长期机会。 在此基础上，只有深刻认识人寿保险行业风险管理的独特性和长期性，善于运用，才能了解其价值、重要性、风险点和利润率。
第一人寿保险产品与许多金融产品的区别在于其独特的风险管理功能因此，第一次金融工作会议强调要充分发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能; 而人寿保险产品也是一种擅长长期风险管理的金融工具，这是其他金融工具做不到的。
其次，人寿保险基金具有长期性，这种长期性需要好利用。 目前，资本市场非常需要长期资金进入市场，这意味着寿险基金前景广阔。 在国外，保险公司的长期资本是资本市场的压舱石。 对于公司来说，降低利差损失的风险; 为客户，带来长期稳定的收益; 对国家而言，长期稳定的资本可以更好地支持基础设施和实体经济。 那么，如何利用人寿保险基金的长期性呢？ 要开展长期的资产负债匹配操作。 以客户的养老金需求为例，为了满足这些需求，寿险公司有机会通过发行年金等产品并承担长期负债来进行长期投资，而不是将短期回报与其他一些金融工具进行比较。 这样，长期投资可以熨平经济周期，使客户获得相对稳定可观的回报，实现客户、公司、整个资本市场的双赢。
第三，目前我国保险业已进入低利率期但人寿保险业在低利率环境下就没有发展空间了吗？ 我们不这么认为因为人寿保险的本质是长期风险管理，所以它可以经历周期，而这种长期性可以在低利率环境下凸显出价值。 毕竟，利率是波动性和周期性的，而这种波动的风险管理本身就是寿险行业的核心竞争力。 例如，寿险行业可以大力利用股息、投资相连产品等非刚性产品来抵消利率的下行压力，相信在低利率环境下，这些产品将站在更大的舞台上。
第四，目前的监管方向有利于行业的持续健康发展，特别是健康优质企业的发展。 例如，“报银一体化”等监管措施，将帮助行业降低自身风险，提高自身管理精细化水平，向高质量、可持续方向转型。 当然，我们也希望出台更多的监管政策，推动行业朝着更健康的方向发展，包括支持股息和投资相连产品等产品的开发，支持保险基金投资长期债券市场和衍生品市场。
长远是企业的目标
当你狂热时不要兴奋
当你处于低迷状态时，不要迷路
中国银行保险报：
面对行业转型，长远主义的经营理念受到大家的尊重，那么在寿险业务中如何把握长远呢？
张晓宇：
作为业务经理，您需要从长远的角度定义您的目标。 这要求我们把目光放得更远，看到更重要、更长期的变量。 我们不仅要看内在价值或保费增长，还要考虑保险的客户价值是否得到满足，风险是否得到有效控制，业务和财务质量是否得到提升。 只有定下长远的目标，平衡长短效益，才能实现：当大家狂热的时候，你不会很兴奋; 当行业处于低迷状态时，你不会很困惑，这样长期主义就可以成为商业的指南针。 友邦保险对成功的定义如下：
一、广大客户的长期信任和信心包括客户信任度高、满意度高、忠诚度高、客户推荐意愿高等。这是我们业务目标中非常重要的一部分。 因此，友邦保险非常重视NPS CES（客户净推荐值，客户互动难易度），连续6年位居市场第一，是衡量客户全旅程体验的核心指标。
二是营销渠道高质量发展。 营销人员应该成为陪伴客户一生的健康和财富合作伙伴，同时，营销人员在为客户创造价值的过程中，也可以在这个平台上有良好的成长，形成良性循环。 例如，随着新营销人员能力的提高和收入的增长，他们更愿意留下来; 当主管招新人，培养新人，提高新人的收入时，他也在成长; 他们的增长也提高了客户满意度，反之亦然。 环环相扣，逐步形成良性健康成长周期，形成高质量发展的通道生态。 过去，埋藏在行业快速发展中的核心问题是忽视环境治理，这使得营销团队、运营团队、后台团队粗放发展，专业能力不强。
第三，财务和运营的健康和可持续发展。 作为公司领导，在经营中，要有事无所作为，保持对风险的敬畏，保持对财务指标的敏锐嗅觉，坚守自己的红线。 对于寿险公司：首先，风险管理应该是前期的。 如果我们实施严格的风险管理系统，许多风险可以提前预防。 其次，要加强财务管理的指导，采用越来越丰富的财务管理框架进行科学管理，包括C-ROSS、IFRS17等。 最后，要做好低利率环境下的产品和投资，培养我们的长期投资能力和资产负债匹配能力。 我们相信，这些是定义成功和决定我们公司长期发展的核心要素。
运营商应始终为未来做好准备
做重要但不紧急的事情
中国银行保险报：
作为一家寿险公司的领导者，如何践行长远主义理念，推动公司高质量发展？
张晓宇：
作为公司领导者，要从长远考虑。 在确保我们自身绩效的可持续性的同时，我们需要为未来做好准备。 要早点做重要但不紧急的事情，否则当困难来临时，我们只能被动地继续做紧急的事情，进入从紧急到紧急的恶性循环。 最后，只能天天灭火，到处拆东墙，修西墙，在短期的驱车中挣扎求生。 因此，我们需要向前看，坚定地投资于未来，这样我们才能在遇到困难时脱颖而出。 对于AIA，有必要执行以下操作：
坚持以客户为导向。 我们在客户调研、洞察、客户分层上投入了大量精力，培育客户，提高客户粘度，寻找新的细分市场，为产品寻找新的价值主张。 同时，我们也在将营销人员升级为陪伴客户一生的健康和财富管理合作伙伴; 我们还对组织结构进行了更改，以确保我们能够更好地了解客户并更快地做出响应。 友邦以客户为导向的转型不是碎片化、片面化的，而是在资源、理念、文化、企业架构上高度一致，聚焦客户整体改革。 整个公司需要重组，以客户为导向，资源需要重新分配。
坚持创新，构建创新机制，培育创新文化。 一是聚焦客户市场调研，创新价值主张，做好产品、服务、生态的建设升级。 其次，将友邦保险的生态系统与合作伙伴的生态系统连接起来，以创造更多的客户接触点，实现更深入的了解和更频繁的客户互动。 三是推进数字化、智能化创新。 这不仅可以提高寿险公司的供货效率; 它还能够利用创新的数字金融技术来探索更多的价值主张，发现更多更好的商业模式。 五是要做好基础设施建设，包括品牌创新建设、数据体系建设、衍生品市场建设等。
坚持人才培养。 我们始终认为“人”是最重要的因素，在友邦人寿地域扩张的背景下，我们投入大量资源进行人才培养，实现不同岗位和地区的人才轮换，同时为友邦保险集团提供优秀人才，利用跨国企业的优势，培养具有国际视野的全面人才。
行业是现在，客户是未来
中国银行保险报：
展望2024年，您对寿险公司有什么建议？ 您对未来有什么期望？
张晓宇：
在行业向高质量发展过渡期，信心才是最重要的。 作为从业者，要深刻认识保险业的长远性，善于运用保险业的长远性，同时要能够看到保险业的发展空间，认清保险业的潜力，认清保险业的规律。 信心来自保险的本质——长期风险管理，这是行业的天然优势，环境越不确定，越能凸显其价值。 人寿保险行业进行长期风险管理，兑现对客户的长期承诺并帮助他们平滑经济周期的波动是很有价值的，尤其是在这个时候。 寿险公司要着眼于长远经营，信心要着眼于长远。
我认为“行业就是现在，客户就是未来”，这个理念很重要，大家都应该围绕这个为未来做好准备，无论是我们设定的经营目标，还是我们关注的创新方向，都必须以客户为中心。 如果你想寻找未来，你必须从你的客户那里寻找它。 我们需要更深入地了解我们的客户，并提供更新的价值主张，否则从长远来看，我们将难以生存。 客户价值的提升是支撑我们信心的根本力量。
展望2024年，我们对行业发展充满信心，保险业在健康养老方面潜力无限。 在监管的引导下，在国家优惠养老和健康税收政策的支持下，寿险行业面临着更大的机遇和使命。 迈向高质量发展，行业未来可期！
记者 赵辉.
实习编辑：王雪英。