投标谈判是工程采购中常用的一种方式，是指招标人与投标人根据招标文件就投标价格、技术、合同条款等问题进行谈判，达成协议并签订合同的过程。 投标谈判不同于公开招标或邀请投标，它不是公开竞争，而是一种协商采购，因此不受中华人民共和国招标投标法的规定。
招标的优点是可以节省时间和金钱，提高效率和灵活性，适用于项目规模小、技术要求高、市场**少或紧急情况下的采购。 谈判的缺点是可能存在利益转移、质量虚高、质量降低等风险，因此需要严格控制谈判的条件和程序，以确保谈判的公平合理性。
为了帮助您更好地理解和运用竞标方式，本文将从以下几个方面介绍竞标的流程和步骤：
协商投标不是法定的招标方式，因此不适用于《中华人民共和国招标投标法》第三条规定必须招标的项目，也不适用于根据《中华人民共和国招标投标法》第二条自愿招标采购的项目。 投标谈判只能在以下情况下使用：
项目的技术性、专业化或复杂度非常高，只有少数公司能够满足采购需求，或者只有一家公司拥有专利或专有技术
项目的规模、数量或金额小到足以吸引多家公司参与竞争，或者招标的成本和时间超过项目价值
项目时间限制不允许正常招标程序，或招标失败后需要紧急采购;
项目采购已通过招标或其他方式确定，但部分内容需要修改或补充。
投标谈判条件由招标人或其委托的招标机构根据实际情况和采购政策进行判断，并在采购文件中予以说明。 招标条件应当客观、合理、必要，不得以招标为借口规避招标的法律规定和监督管理。
投标谈判过程一般包括以下步骤：
招标人或其委托的招标机构组织编制采购文件，包括项目基本情况、技术要求、合同条款、评标标准、投标谈判程序等;
招标人或其委托的招标机构根据采购文件的要求，确定有资格、能够参加投标谈判的投标人名单，一般不少于三人，或者只限一人;
招标人或其委托的招标机构向入围商家发出招标邀请书，要求其在规定时间内提交招标文件，包括技术方案、资质证书等;
招标人或其委托的招标代理机构应当对招标文件进行初审，确认投标人的资格和招标文件的合规性，对不符合要求的招标文件予以排除;
招标人或其委托的招标代理机构与入围投标人就招标文件中的关键问题，如技术、合同条款等进行协商投标，一般另行或者交替进行，争取达成协议;
招标人或其委托的招标代理机构应根据评标标准和投标谈判结果确定最佳投标人，并与其签订合同，并将谈判结果通知其他投标人
招标人或其委托的招标代理机构将记录招标过程和结果，并保存相关文件和资料，以备后续监督审核之用。
洽谈步骤是指招标人或其委托的招标代理机构在进行第一次协商时应遵循的具体操作方法。 投标谈判的步骤一般包括以下几个方面：
准备工作：招标人或其委托的招标机构应当提前做好投标谈判的准备工作，包括确定投标的时间、地点、人员、方式、内容、目的等，以及准备谈判的文件、资料、工具等
开场白：招标人或其委托的招标机构应当在谈判之初，向投标人介绍谈判的目的、程序、规则等，以及招标人对项目的需求和期望，并了解招标人的情况和意见，建立良好的沟通和信任
信息交流：招标人或其委托的招标代理机构应与第一商进行充分的信息交流，对招标文件的各个环节进行询问、解释、解释和评价，使双方对工程的技术、质量、风险等有清楚、全面的了解
问题解决：招标人或其委托的招标机构应与承包人就存在的问题进行讨论和谈判，寻求双方都能接受的解决方案，如调整招标人、改进技术、修改合同等，同时也要注意保护双方的合法权益和利益平衡;
达成协议：招标人或其委托的招标机构在解决所有问题后与承包人达成协议，并以书面形式记录协议内容，双方签字或盖章确认，作为合同的依据和补充;
结语：招标人或其委托的招标机构应在谈判结束时向商家表示感谢和祝贺，同时也提醒商家注意后续合同的签订、履行、验收等事项，以及如何处理可能出现的争议和变更，最后礼貌地告别。
投标谈判是一种灵活有效的项目采购方式，但有几点需要注意：
注意事项：议标是一种灵活有效的项目采购方式，但也存在一些风险和挑战，需要招标人或其委托的招标代理机构注意以下几个方面：
选择合适的投标人：投标人应具有良好的信誉、资质、技术、经验等，以满足项目的需求和标准，同时避免利益冲突或相关交易，确保谈判的公平性和透明度;
保持谈判的竞争力：谈判的竞争力不如投标，但不能完全放弃，应尽量邀请参与谈判的能力，或者轮流或多轮谈判投标，以增加谈判的压力和效果;
坚持投标谈判原则：投标谈判原则是指在投标谈判过程中应遵循的一些基本规则，如诚信、平等、互利、自愿、保密等，不能违反法律法规或违反公序良俗，也不能损害双方的合法权益或利益平衡;
记录洽谈过程：应完整记录洽谈过程，包括时间、地点、人员、方式、内容、结果等，以及双方的签字或盖章，以便后续监督和审核，同时也要及时向有关部门或机构汇报洽谈情况和结果。