正文|氨基观察。从时间上看，跨国药企进入国内市场已有30多年，但严格来说，他们正处于如何拥抱中国市场的探索阶段。
2024年，跨国药企调整的最大传闻，要从最了解中国市场的阿斯利康说起。
今年6月，英国《金融时报》报道称，阿斯利康做出了新的决定：阿斯利康已经制定了剥离其中国业务的计划，并将其分别在香港或上海上市。
事后看来，这只是一个“谣言”。 阿斯利康中国区总裁王磊极力否认。
然而，一个不争的事实是，尽管国内市场机会仍然得到认可，但跨国公司正在重新设计其在中国的商业模式，以应对外部降价和自身降低成本的需要。
阿斯利康之后，赛诺菲、葛兰素史克、辉瑞等制药企业进入重大调整期，通过与本土企业合作，完成了营销策略的转变。
那么，跨国药企集体加快调整的背后，揭示了哪些信号呢？
01 加速本土化浪潮虽然阿斯利康未能实现“彻底”本土化，但葛兰素史克、辉瑞等大型药企加快本土化战略调整。
其中，葛兰素史克拉开了大修的序幕。
10月9日，葛兰素史克决定将带状疱疹疫苗的销售权移交给当地土地的头蛇志飞生物，以及志飞生物**的带状疱疹疫苗销售权。 后者以一己之力创造了默克HPV疫苗的爆炸性销售。
一个月后，辉瑞也公布了重磅消息：13价肺炎球菌疫苗的中国权益移交给北京科源。 此举之后，其在中国的400人13价肺炎球菌疫苗“培尔”团队也将彻底解散。
到目前为止，全球最畅销的三款疫苗在中国的销售全部由本土企业负责。 当然，跨国制药公司不仅在调整疫苗管线。
渤健已与国内制药公司建立战略合作伙伴关系，将其多发性硬化症产品组合在中国商业化，包括Fampyra和Tecfidera。
12月14日，几乎在渤健签署协议的同时，赛诺菲中国宣布与上海医药开展“广泛而深入”的合作。
根据公开信息，两家公司将在心血管疾病、中枢神经系统疾病和癌症方面进行合作**。 赛诺菲表示，此次合作将使该合作伙伴关系能够建立“更适合当地市场和优化运营”的商业模式。
总体来看，跨国药企的这一波战略调整或将持续下去。
据报道，葛兰素史克未来可能会进一步重组其中国业务，将一些旧药的销售外包，包括COPD的药物Anoro和抗癫痫药物Lamictal。 谁将成为下一个加速本土化的跨国制药公司？
02 降低成本是一个重要的考虑因素，从目前来看，跨国药企的选择不难理解。 毕竟，从去年开始，面对不断变化的环境，大型制药公司已经开始了降本增效的旅程。
在已经调整中国业务的大型制药公司中，包括辉瑞、葛兰素史克、渤健等，其全球业务正在萎缩。 例如，辉瑞目前正在全球削减成本，预计到 2024 年底每年将节省 40 亿美元，以应对 COVID 产品销量的下降。
当然，中国业务的一些特殊性也促使跨国药企进行战略调整。
例如，全球前三名最畅销的疫苗都掌握在国内制药公司手中，这是由于环境原因。 与美国不同，国产疫苗由当地疾病预防控制中心处理，这一因素决定了疫苗与其他药物之间没有商业协同作用。
这也意味着，这些大型制药公司要想在中国成功推出此类疫苗，将需要大量的员工和密集的市场教育，尤其是在竞争日趋激烈的情况下。
这对外国制药公司来说可能是一个沉重的负担。 相比之下，智飞组建了一支3000多人的业务团队而辉瑞公司解散的“皮尔”团队只有400人。
同时，诊疗环境与支付环境的差异也促使跨国药企进行“整改”。 例如，在多发性硬化症市场，中国存在许多局限性，例如诊断率低，支付能力有限，因此跨国药企推广起来更加困难，需要付出极高的成本。 为此，虽然tecfidera已经进入医保，但渤健仍然希望与其他国家合作。
此外，还有一个更重要的市场准入点。
对于海外创新药来说，要想用合适的人进入医保已经很困难了，进入医保不是竞争的终点，而是起点。 因为制药公司还需要确保他们的产品进入医院并教育更多的医生，他们往往需要投入大量的营销投资才能取得成功。
市场准入的困难也让一些跨国药企想要降本增效。
当然，跨国药企愿意与本土药企合作的另一个核心原因是，他们有很多成功的合作记录。 比如默沙东的九价HPV疫苗，在智飞生物的推动下，成为中国当之无愧的吸金者。 这也使得越来越多的药企愿意以这种方式在中国市场竞争。
总的来说，跨国制药公司调整战略的目的只有一个：更好的发展。 换言之，跨国药企正试图寻找一种新的方式来参与国内制药行业的竞争。
03 当“调整”成为常态，势必对国内医药行业产生深远影响。 最直接的是，跨国药企将以最强大的姿态参与到国内医药市场的竞争中来。
长期以来，本土企业一直拥有最好的优势，包括更接近市场的销售模式等有利因素。 随着这些跨国药企部分药品销售的完全本土化，意味着国内外药企将完全站在同一起跑线上，国内药企必然会受到一定程度的影响。
毕竟，在一些疫苗和创新药领域，跨国药企依然是天花板。 例如，葛兰素史克的带状疱疹疫苗在保护率方面暂时还是无人能及的。 然而，基于**等优势，百科生物采用“远古时代”减毒活疫苗技术路线的带状疱疹疫苗仍取得了不错的销售数据。
如今，随着其销售越来越本地化，必然会增加国内药企开拓市场的难度。 毕竟，无论是市场教育，还是低端市场的开发，智飞生物都有足够的经验。
不难预见，国内药企面临的发展问题将越来越复杂。 面对不断升级的跨国药企，国内企业也需要不断进化，确保不被抛在后面。