叹了一口气后，朋友突然说：“你们这些做销售的人，我真的不能说。 说你傻，你认为你是社会上最圆滑的一群人;说你聪明，你是一群不可救药的傻瓜。 ”
我急忙问道：“你为什么这么说？那是一根大棒。 ”
你整天都在研究如何“卖”，但你从来没有研究过如何“买”。 我的朋友摇了摇头。
胡说八道，我们本来是出来卖的，没研究“卖”什么来研究？我连忙谦虚地解释。
你不明白吗？销售不是销售，而是与客户一起购买！你整天卖，却要我们明明买下，你真是傻眼！你总是足够聪明，认为你可以操纵客户，难道你不知道我们在阴影中，你在光明中，我们可以看到你的一举一动是多么愚蠢。 朋友生气地说。
我有点汗流浃背，有点不服气，然后问道：“你觉得我们傻什么？”
有很多愚蠢的地方。 你天天喊质量好又便宜，却不知道我们想要什么;你每天喊着以客户为中心，但你永远不知道我们是怎么买东西的;你每天都在大声疾呼人际关系，但你永远不知道如何帮助客户。 简单来说，你从来不关心我们需求部门为什么要买这个东西，你也不关心我们采购部门买东西的流程，你也不在乎我们采购人员的压力和需求部门的压力。 至于大手笔采购对各级人员的影响，更是振聋发聩。 你傻吗？”
我已经惊出一身冷汗，但我还是厚着脸皮问道：“哥们，作为我们的销售大神，你能不能站在采购的角度，给我们详细谈谈销售，我们怎么了？”
你看，这么说是不对的，我们客户不是上帝。 上帝只帮助人，不帮助人。 相反，我们是一群需要你帮助的人。 如果我们不需要您的帮助，我们将如何处理它？朋友又抓了抓我的小辫子，“不过看在你小子的诚意和治病的份上，我免费给你上一课。 ”
傻瓜1：我相信采购和推卸责任，我无法接触到真正的权力数字
几乎每个销售人员都遇到过这个问题，半天见不到领导。 原因有很多：领导忙，我（中基层人员）负责这件事，领导经常不在家等等。
结果，很多销售人员要么相信客户的谎言，要么假装领导对采购没有影响，可以忽略不计。 更有甚者，他闯入了老板的办公室，结果，他的头流血了。
可是，你有没有想过：为什么领导看不到你？
瑞丽分析：领导不看你，是因为有人不想让你看你！大多数情况下，不是领导没有时间，而是中基层采购人员根本不打算让你见面。
主要原因如下：
1 他觉得你的产品不能帮助他解决他必须解决的问题。 请注意，这是“他”必须解决的问题，而不是“你的”产品可以解决的问题。 我为什么要帮你做一些与我无关的事情？
2 他不打算选择你。 我本来没打算选你，但我想带你去见领导，那不是在找抽签吗？这是领导者在抽水。
3 他觉得自己不值得你。 即使你被带到领导面前，你说话轻声细语，他不知道你能为他做些什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等）。 如果你觉得自己不能得到好处，我为什么要帮你？
4 你的水平太差了。 在联系你的过程中，他觉得你真的很坏，如果把你带到领导那里，他会失去自己的人，领导会责骂他做得不好。
其实，到头来，也只是一句话：这家伙根本就没打算给你买东西。 当然，他带你去那里，他不必买它，但如果他不带你，他几乎肯定不想买它。 所以，醒醒吧，不要相信采购人员的奇怪原因。
傻瓜2：错误地为需求找茬
项目进展正常，你以为一切都很顺利，但突然有一天，客户问你：你的产品xx问题怎么解决？
你愣了一下，发现真的很难解决。 该怎么办？所以我试图找到产品部门，或者想办法迂回地解决它。 你认为一旦这个问题得到解决，项目就可以顺利推进。
别傻了，解决这个问题，还有一堆问题等着你。
瑞丽分析：这是采购人员在找故障，不是问题。 采购有一个习惯：他们会在前期非常关注需求，中期关注产品和解决方案，后期关注风险。 在购买结束时，很少有人再考虑需求，你可以回想一下你买房买车的经历，最后，你是否把重点放在了维修、物业等事情上？
除了风险，后期还有一件事需要考虑，那就是如何让最好的企业接受被淘汰的命运。 那些做采购的人既不想得罪最好的商人，也不想欠最好的商人。 对于这个问题，客户通常会询问他们要选择的**业务，并让他们帮忙提出想法并找到要抓住的辫子。
你明白吗？这个问题很可能是对手和客户共同设置的陷阱。 陷阱并不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。 这个人自然是影响采购的人。 更可怕的是，客户可能在心理上决定不买你的，只是为了证明不买你是多么明智
傻瓜3：快乐地跳进火坑，从不问自己多大了
我曾经遇到过这样一个推销员，绰号“第二个千年”——无论名单多么困难，无论竞争对手多少，他都能热血拼搏到底，当然，最后，客户基本上不会选择他。 为此，这家伙很得意，心想只是差了一点点，完全是运气问题，不是能力问题，二哥最终会成为第一。
瑞丽分析：你是第二个，有人想让你成为第二个。 最幸运的你自然是中标的人，其次，幸运的是第一个出局了，他早死早产，这样我们就不会在采购上浪费成本。 最倒霉的是第二个千年，不缺事可做，花很多钱，什么也得不到。 大多数情况下，不是能力不够，而是远远不够。
采购人员之所以知道你不玩，还希望你积极参与，无非是以下几个原因：
1.奉献精神。 采购本身就要选很多**商人，而且要不断筛选，而且他也怕上当受骗，所以他跟你说的话一定要留有余地，甚至是官。 这是人的本性。 作为推销员，要学会辨别真假，不要当针（真）给槌子。
2 降价工具。 在什么情况下，您的销售额最有可能降价？不是在竞争特别激烈的时候吗？采购也知道这一点，所以他想留住一个倒霉的家伙，帮他打压选择它的**商家**。
3 你是另一种选择。 买家对他们选择的目标不太放心，因为害怕出错，并将它们全部留给您作为备份（这是相当仁慈的）。 万一发生什么事，你就有机会。 但是，由于以防万一，您基本上没有任何获胜的机会。 销售通常只有第一个，没有第二个。
4 采购需要别人看到他们在努力工作，而你的销售是证明他勤奋的道具。
5 他们需要证明自己的决定是正确的。 如何证明？自然，你会用你的错误和愚蠢来证明你的智慧。 所以，他们通常留下最笨的那个，陪着正宫娘们坚持到底。
6.系统不允许只联系一家企业。 对于许多公司来说，这是一个硬性规定，所以我希望你能弥补这些数字。
傻瓜4：一切都由客户支配。
很多销售人员有个习惯，经常把客户的要求当成圣旨，客户要求他们做什么就做什么，客户指哪里就打到哪里：客户会进行调研，最好的技术人员会被叫过来一周;客户想要一个计划，他几天几夜不睡觉来写它如果客户想洽谈投标，请最有能力的兄弟出来;如果客户想要**，他会立即报出可以报出的最低价格。
他们这样做的原因是他们倾听客户的意见，他们会喜欢我;如果你喜欢我，你就会选择我。 但事实是，当他们向客户索要合同时，客户说老板已经决定与另一家公司签订合同。
犀利的分析：唯一的问题是，这些事情都不是你和客户计划好的。 当然，结果肯定不是你想要的。
如果你是一名销售人员，你必须坚信一个基本规则：如果没有驱动力，事情就不会自然而然地向前发展。 要么你在推，要么你的对手在推，而“推”和“不推”的标准是谁赞成。 所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利的，也就是说，这对你不利，那你在大惊小怪什么呢？
虽然馅饼会从天上掉下来，但概率很低，你不能靠那种馅饼养活自己。 当事情不确定时，原则是：误杀一千人，总比让一件事漏网好。 你怎么想并不重要，重要的是客户做了什么。
1 对于复杂的购买，我们倾向于一生购买一次，或者多年只购买一次，就像您买房子一样。 因此，采购人员其实不知道怎么买，手里有钱就头晕目眩。 如果他确切地知道他是如何买的，你认为是谁教他的吗？（这不适用于每天购买的消耗品）。 如果客户什么都懂得很清楚，往往就意味着你是替身，而这个时候你还在一步一个脚印地做，你去哪里争取优势呢？如果你没有优势，为什么要选择你？
2 您认为您的产品完全符合我们 RFP 的要求，甚至比投标书更好。 但是，你有没有想过：是熟悉你产品的销售人员，还是我们熟悉你产品的采购员？一定是你！我们怎么可能写出这么优秀的招标文件？你知道谁在为我们写作，对吧？这个“谁”一定会把你推入火坑。
3 我们采购中最常受到质疑的方面之一是公平性。 然而，购买决定往往是非常情绪化的，你不能说什么是公平的，什么是不公平的。 该怎么办？找人来证明这一点。 你认为我们一切都在按计划做吗？如果你不相信我，问问那个倒霉的推销员。
傻瓜5：不会相信任何人
我们在销售中最喜欢的三个词是：吸引人！但这也很让人心疼，有时候我们觉得明明已经做到了，却在关键时刻做不到——要么逃离战场，要么被对方的支持者打倒——以至于我们匆匆忙忙，只能感叹自己不是人。
为什么会这样？
瑞丽分析：这种事情也是司空见惯的，据我了解，大多数情况下，它不会委托给非人，但根本不是。
你委托的目的是让人们对你有好感。 但是你有没有想过，虽然你信任的人想对你说好话，但他往往不会说出来，因为他根本不懂你的事情，或者即使懂了，他也不知道该怎么帮助你。
但大学问。 因为他必须说话既铿锵有力又雄辩，否则他会是个傻瓜。 可这么难的事情，你做销售的时候没有提前教过你，关键时刻怎么能让他信任你呢？