视觉中国.
文字：白鲸出海。2024年，分卡直播突然在抖音火爆，原本小众的收藏卡行业进入了大众视野。
半夜的抖音直播间里，一位美少女坐在镜头前，按照用户下单的顺序，熟练地用剪刀打开对应的卡包，然后快速检查着五颜六色的卡片，如果看到稀有款，你会大喊：“恭喜xxx老板（下单的用户）提到xxx（稀有卡名）”， 甚至，多一点仪式感，这时会敲锣，衬托气氛。在拆开用户购买的所有卡片包后，主播会熟练地将卡片分类到塑料套中，并将整个包装发送给下单的用户。 在国内直播间，迪士尼、三丽鸥等动漫题材卡牌是用户的最爱。
与上帝同步的是，在海外直播平台Fanatics Live和Whatnot上，也有分牌剧，但销售逻辑不同。
与国内直播间用户整包买牌、看主播“开盲盒”的形式不同，海外主播也逐一开牌，只是会拿出价值较高的卡片进行展示，在介绍收藏价值后，观众可以对直播中主播选择的卡牌进行竞拍， 与拍卖类似，海外平台上的体育题材卡牌最受欢迎。
卡牌的起拍价一般在几块钱到十几块钱之间，最后根据稀有程度，会卖到十几块钱或几百块钱，中标的观众可以直接输入自己的银行卡信息进行支付。 对于价值不足以拍卖的卡牌，观众也可以挑选自己喜欢的卡牌购买，直接获得自己想要的单张卡牌。
也是收藏卡的直播，但国内外有两种玩法。
是什么造就了这个国家还有海外直播的“两张脸”？
笔者这几天一直泡在国内外的直播间里，感受很不一样。
国内分卡直播，注重互动性和参与性，吸引了众多卡迷深夜在直播间等候购买行为是用户下单购买整包卡牌，在直播间聚集的“好友”的见证下一起打开盲盒，对于“恭喜老板”这句话。 在这个过程中，除了拆牌的动作外，主播主要负责气氛。
而在海外，根据作者的观察，应该是主播先购买整包卡牌开卡后，用稀有度来确认哪张卡或订单，消费者通过竞价模型购买单张卡，差价成为收益。
如果说国内直播间火爆，背后是“开盲盒随机性”带来的未知与刺激，海外用户则在锚定自己内心的估值，为换取产品付出代价，在竞拍过程中，难免受到肾上腺素的冲击。
虽然很精彩，但不同销售模式的背后，有着海内外收藏卡不同的起点和发展阶段，以及由此衍生出的链条中各个节点的差异，如IP授权、发行商、发行商、消费者行为等，这些因素结合在一起，呈现出以上两张面孔的直播间。
在海外，收藏卡最早出现在2024年代，最初是烟草公司将体育明星印在纸上作为购买香烟的礼物，随着越来越多的人愿意收藏卡片，到上世纪50年代，卡片逐渐改变了附着在其他产品的销售模式，成为一个独立的行业。 作为收藏卡的起点，随着美国体育产业的快速发展，明星卡一直是收藏卡市场中最大的细分市场。
2022 年和 2030 年体育收藏卡市场规模 **经过验证的市场研究
根据 Verifed Market Research 数据，2022 年，仅体育相关收藏卡市场就达到了 126 亿美元。 非体育题材收藏卡牌的规模相对较小，其中集换式卡牌游戏（集换式卡牌游戏）占非体育题材收藏卡牌的大部分，消费者还可以边收集边通过卡牌与其他玩家对战，具有更强的社交属性，代表产品有《宝可梦》、《游戏王》、《魔法》等2024年，全球集换式游戏卡市场规模约为60亿美元。
这两个最大的市场加上一些其他主题的收藏卡，全球收藏卡市场规模约为200亿+美金，年复合增长率不到10%，这是一个非常发达、非常成熟且稳步扩张的行业。
在这种背景下，中国的收藏卡市场似乎具有更大的潜力。 中国收藏卡市场起步很晚，近年来才开始快速增长，根据艾瑞咨询《2024年中国收藏卡市场研究报告》，2024年中国收藏卡市场规模将达到113家1亿元，这几乎是 16 亿美元，虽然很小，但同比增长 421%。2024年市场规模仅为50亿，2年市场规模翻了一番，预计未来几年将保持30%+的增速，这是近年来难得的增量赛道。
在国内，收藏卡的发展比较晚，上世纪90年代购买方便面收藏卡是我们可以回忆的起点。 此外，中国本土的体育产业和娱乐产业远弱于国外，价值较高的娱乐体育IP几乎全部来自国外。 因此，中国星卡市场流通的产品几乎都是海外发行商的产品，受众基本都是粉丝或者粉丝，比较小众。
因此，从构成上看，海外占比最大的体育卡在国内市场不再是甜蜜点，体育卡的规模仅为游戏或动漫题材IP卡的三分之一。
艾瑞咨询。
卡牌俱乐部、卡牌游戏天猫***IP卡牌销量排行榜，注：红框内IP为国产IP，手工排序仅供参考。
也正是基于这种题材上的差异，整个国内二手交易市场相对疲软虽然国内领先的二手卡交易平台凯陶的GMV增长率在过去两年增长了70-80%，但仍以海外制造的明星卡为主。 占国内卡消费大多数的年轻人更喜欢动漫、游戏题材的IP卡，但其价值不高，二手流通不强。 国产卡的金融属性不足，因此在卡牌直播间，呈现出开盲盒的娱乐形式。
与国内一手市场相反，国内二手集换式卡牌市场的交易产品仍以海外星牌为主。
相比之下，海外从19世纪的棒球明星卡开始，随着体育产业的快速发展，整个市场非常成熟从IP授权、发行、发行，到第三方评级、二手市场流通，已经完全成熟，整个行业以价值为驱动，形成了海外直播间的招投标和购买模式。
收藏卡元素介绍，注意：卡片元素的丰富程度、稀有度、评级和认证，以及IP本身都会影响收藏卡的**网络。
海外金融属性的差异体现在一级市场和二级市场的规模上，远大于一级市场（发行人对消费者），差距约为5倍。 能在二级市场上流通的主卡比较少见，包括一些绝版的卡包。 除了二手交易，还有卡片评级、定价、信息服务等衍生品市场，正在“保驾护航”价值驱动的卡片行业。
PWCC100 vs. 标准普尔 500 指数，注：截至 2022 年 8 月 30 日的数据，100 指 100 张牌 **PWCC 市场
即使经过长时间的流通，一些单张卡的稀有度也越来越高，海外市场经常出现天价卡，最贵的可以卖到几千万美元。 海外二手交易平台PWCC也推出了收藏卡指数，PWCC100指数回报率是标普500指数的7倍，可以被美国用户盲目投资（国内韭菜投来羡慕的眼光。
艾瑞咨询。
不过，即使主要在一手市场消费的IP卡在国内二手交易市场流通价值不大，但艾瑞咨询的调查结果依然显示，最有价值的卡牌才是重度收藏卡用户购买的最大动力。 直播间的娱乐和刺激，背后依然是用户对价值的“渴求”。
无论是开盲盒还是竞价，直播间的热度都让人嗅到了钱的味道。
根据直播平台的数据，抖音顶级分卡主播月销量超百万，直播间复购率可达40-60%，每盒卡牌利润率可达15-25%。
但在这个产业链中，直播间并不是产生最多利润的地方。
无论是在国内还是国外，出版商都是整个产业链的中心轴他们获得IP所有者的向上授权，通过设计、生产等流程自己生产产品，通过分销渠道销售给用户，直播间也是销售渠道的一部分。
迪士尼Lorcana收藏卡获得**亚马逊的概率
而知识产权，自然会成为一个非常大的成本。 所以以销售的形式，出版商在销售卡片时使用盲盒的形式，用户需要购买大量的盲盒来抽取更稀有的卡牌。 例如，在迪士尼的 Lorcana 系列中，最稀有的卡片平均需要 72 包才能获得。 而国产奥特曼卡也不甘落后，有**测试，开稀有卡概率为08%，最稀有卡的概率仅为005%。
使用盲盒可以用来销售稀有卡和普通卡**，用户会购买大量的卡包，以便打开他们想要的稀有卡，出版商可以增加销量和稀释成本。 不管是国内拆解，还是国外单卡销售，其实都根植于卡包的销售形式。
懒熊运动。
近年来，国内外收藏卡发卡机构正在经历一场资本狂欢。 在国外，2024年才进入卡牌市场的Fanatics，去年年底筹集了7亿美元，估值为300亿美元Fanatics的收藏卡子公司Fanatics Trading Cards的估值也高达104亿美元。
在国内，红杉中国在2024年投资中国顶级发行商Cardgame时估值为10亿美元，据传该公司将于明年在香港上市，而其他国内发行商也拿了大笔钱。 资本看重这些头部公司的盈利能力，36氪报的纸牌游戏净利润率在40%左右，面对这一数据，直播的利润率相形见绌。
海外知名收藏卡发卡机构版权储备**艾瑞咨询，东北**。
在国外，主流体育赛事的IP基本集中在少数头部发行商手中，单价非常高。 因此，虽然它不拥有IP，但收藏卡的发行是一个需要资金来杠杆的链条，而这种**门槛也为发行商提供了一定的壁垒。 特别是一些拥有IP的公司，也会投资发行商，比如米哈游、泡泡玛特，再加权。
国内几大卡片发行商的基本情况。
不过，与国外相比，国内的IP版权要分散得多，IP授权的次数也很多，但另一方面，授权**并不像国外体育联盟那样夸张。
中国发行商争夺的IP有两种类型一是国外传统IP，如奥特曼、迪士尼系列等。 二是最近火起来的国产IP，包括网络文章、中国漫画、游戏、电影、电视剧等。 目前，国外IP仍是绝对的顶流，但国内IP的上升趋势非常明显，成为各大卡发行商“IP内卷”的焦点。
以阅文集团为例，该公司长期将旗下顶级网络文字IP授权给纸牌游戏、卡牌收藏社等发行商制作收藏卡，阅文集团透露，2024年IP相关产品销售额将达1亿元，其中卡牌占比较高。
但实际上，与国外IP相比，本土IP经不起考验，生命周期有限。 几乎所有拥有国产IP的收藏卡都会出现产品销量随着IP热度下降而下滑的情况，很难获得稳定的利润。 为了赶上热点，从IP到卡上线，发行商可以在几个月内控制时间。
据第二组准时财经栏目与某卡发行商负责人的对话显示，IP采购成本约占运营成本的40%，加上卡包的销售形式，直播和分卡等媒介的自然适配，都带动了销售， 许多出版商可以摆脱良好的利润率。
据36氪数据显示，中国顶级卡牌发行商卡牌游戏2024年营收30亿元，净利润1.2-15亿，净利率40%-50%。 虽然中腰的发行商可能无法实现如此高的利润率，但整体卡发行商仍然非常有利可图。
对于以直播分卡为主的渠道端来说，利润并没有那么高，利润率只有15-25%。 不过，得益于相对较高的买家数量和复购率，主要通过成交量的主播还是可以喝汤的。
国内顶级分卡主播一般直接与发行商合作卖卡，为自己赚取佣金。 中腰主播一般打折“拿”庄家，在直播间高价卖，赚取差价。 海外主播的身份大多是小庄家，鉴于竞价模式，如果抽一张超值卡，可以赚到几倍甚至几十倍的差价，而剩下的卡会以原价或低价出售，卖不出去的会变成沉没成本。
艾瑞咨询。
对于国内外同时来说，年轻人都喜欢在直播间开牌，这是一个非常有趣的现象。 虽然在海外，尤其是美国市场，直播接受度较低，但拆卡竞价带来的兴奋，让得美国收藏卡的直播间异常火爆。
海内外直播间呈现的不同面孔，有产业发展史、文体产业的成熟度，再到用户的喜好等，无不提醒从业者深入了解当地文化的重要性，以及用户对不同市场的偏好。