“Easy Risk”是保险访谈的集合。 旨在收录医保女王在电视脱口秀、行业大会演讲、大型网播、内部培训等方面分享的一些语录、观点和经验，让更多同行了解保险销售冠军的成功和真实的营销过程。
更多精彩，请继续关注健康保险女王的轻松亮相
我被邀请参加一家保险机构的活动，结识了很多新朋友，他们在行业内做得很好，属于大咖啡级别。 宴会上坐在我旁边的老哥和我聊了起来：
现在很多业内人士都称你为医保女王，你卖其他类型产品吗？ 您想如何专攻健康保险？ 这两年，终身寿险和年金金额的增加一直很流行，你们理财保险的销售业绩如何？
我非常认真地告诉他：其实我卖金融保险还挺好的，前段时间我甚至开了一个“批量发展，全寿命增值”的训练营。 我之所以对健康保险充满热情，是因为我觉得健康保险是最重要的保险类型，我把大部分精力都花在了健康保险领域。
聊完才知道，这位大哥在年金保险领域的表现非常出色。 不过，他的偏心比我严重，基本不做医保，只做教育、养老、财富传承的大额年金保险。
我还问了我周围的其他保险同事，他们也报告说他们在学习上有偏见。 就是在销售保险时，他们更热衷于向客户推荐自己深知或喜爱的产品类型。
这间接证明了为什么选择保险销售比选择产品更重要。 因为你最终交到他手里的保险单，可能只是销售人员主观意识的投射。
据我所知，我已经在这个行业工作了将近 10 年。 我见过很多平衡的玩家，就是客户想要什么样的保险，他会直接提供，客户就是上帝，他不会选择自己想要的。
当然，我也遇到过很多有严重偏见的同事或同事。 但奇怪的是，这些有偏见的人往往比那些平衡的人做得更好。 其实也不难理解，因为保险分为很多种类和产品，不可能一类都精通。
偏科的好处是，你可以有更多的精力和时间继续深入挖掘你喜欢或认为重要的保险类型，你可以对这类产品有更深入的了解，积累更多的这方面的销售技巧。
其实很多人都不知道保险销售这个工作，他也有一定的风险。 因为保险毕竟有一定的门槛，对销售人员的知识储备、合规、诚信都有潜在的要求。 如果其中一个知识储备或合规性完整性存在问题，那么风险就会出来。
在所有产品类型中，风险最大的是销售健康保险的风险。
那些把健康保险作为主要发展轨道的人，必须认识到一个道理：做健康保险，肩上就有一项责任，而且这份责任特别重，重到你负担不起。
我们刚才提到保险销售这个岗位，对销售人员有要求，具体有两点：第一点叫知识储备，第二点是遵纪守法和诚信。 但如果你没有这方面的知识，你不觉得这只是一个保险吗？ 它卖了，就结束了。 在这种情况下，如果你忽略了肩上的责任，你可能会懈怠，而懈怠很容易导致风险。
我们来谈谈第一类风险，也就是销售人员自己的风险。 我举个例子，比如，如果你给一个客户推荐了健康保险，而他的体检报告上有结节，那么你就心脏病发作了：我想帮客户保留这个结节，不通知公司的健康情况，这样公司才能正常承保。
或者，如果你向客户推荐健康保险，而客户有亲戚的疾病，然后他问：如果我将来患上这种疾病，这个保险可以承保吗？ 如果你不仔细阅读条款，你向他保证：你快点买，别担心。 我给你一张打包票，你可以付钱。 在这种情况下，您是在向客户做出承诺。
在这两种情况下，如果客户做了录音，并且当以后的索赔出现争议时，他将向保险公司提起诉讼，并希望取回这笔钱。 即使保险公司因为您的销售流程出现问题而赔钱并败诉，它也会追究您的责任。 你从客户那里赚了数千美元，结果，你可能会自掏腰包支付数十万美元，你甚至会被取消保险销售的资格。
第二种风险称为客户风险。 客户信任你，让你买保险，你很热情地接待他。 然后客户想买什么，你让他买东西，客户说我只是想点大病，就买10万，你就答应了。 这就像玩一样，你们俩讨论一下，交易就敲定了。
但是我们想过一个问题吗？ 假设他日后遇到严重疾病或医疗风险，治疗这种疾病将花费70万至100万元以上。 他只有10万元的危疾，这险能帮到他什么？
所以说白了，是你辜负了客户的信任。 因为他来找你是为了解决风险问题。 你没有帮他发现风险，没有及时引导他，没有说服他，没有从底层开始规划，导致他即使有保险也无法抵御风险。
不管是什么样的保险销售，我们经常听到一个叫专业的字眼，好像你是专业的，就没有卖不出去的保险，其实这个认识也是比较肤浅的。
在中国卖保险只能让你避免犯一些低级错误，但保险销售还是靠勤访和情商与客户沟通。 在我看来，专业应该包括三个要求。
1.识别客户的情绪。 客户对保险的态度是什么？ 它最担心的是什么？ 当你联系时，你应该在第一时间就找出与他沟通的话题，这样才能吸引他的注意力，激发他的风险需求。
2.调整客户认知。 就像上面提到的例子，客户认为我想买10万重疾，那么你就要纠正他的认知错误，用各种工具向他演示。 我们的专业知识用于纠正客户的错误想法。 如果说卖保险是要听客户的话，卖保险的就是个人，完全没有保险门槛，也没必要讲究专业性。
3.改变客户的想法。 面对客户的拒绝、质疑和不理解，你需要有一个系统的过程来说服他，改变客户的想法。 或者上面的情况，一个高收入的家庭，你如何说服他不要优先分配金融保险，你应该先做好底层保障，让他同意你说的话，接受你为他量身定做的健康保险计划，这也是一个可以更好地体验你专业精神的地方。
所以，保险的产品和种类很多，有偏心也没关系，都能做好; 但只要你选择健康保险轨道，你就必须意识到自己的责任，不要让自己或你的客户处于危险之中; 真正的专业精神是达到这三个条件。
结论：健康保险的销售是有风险的，这是一个与狼共舞的过程。既然我们选择了健康保险赛道，我们就应该在这个赛道中磨练自己的专业能力，以解决我们自己的销售风险和客户未来可能面临的风险。
和狼共舞又如何，这种尽职尽责，如履薄冰，每天挑战自我，与人搏斗，本身就是无穷无尽的。