近两年来，作为调味品行业的领军企业，海天香精经历了近十年来最复杂的挑战。
曾经的大白马“酱油草”也从祭坛上掉了下来。
海天风味的股价自 2021 年以来一直在 12468元的历史高点一路下跌，没有回头路。
这背后是营收和净利润不及预期的原因，“双标门”对品牌的影响，以及外部竞争环境的存在。
面对来自各方的压力，海天风味能否走出低谷，走出困境？
大多数人都知道海天酱油，但很少有人知道它背后的掌舵人庞康。
庞康很少在公众场合露面，网络上关于他的介绍也很少，虽然经常在富豪榜上，但却是一个非常低调的人。
庞康，广东佛山人，考入南京师范大学食品机械专业。
1982年，26岁的庞康被分配到佛山市珠江酱油厂，当一名普通技师。
庞康勤劳吃苦，在生意上打拼，一点一点从基层做起，三年后，他被提拔为副厂长。
1988年，正好赶上国企改革浪潮，兢兢业业的庞康被派上了董事长兼总经理的职位。
1992年，在酱油厂工作了10年的庞康作为公司的掌舵人，将酱油厂国有控股70%的股份转让给员工，转为国有股份制企业。
随着时代的变迁，踩着风口，庞康收回了员工手中的股份，将酱油厂改制为佛山市海天调味品食品有限公司的民营企业。
从那以后，庞康就放开了手脚，斥巨资引进国外生产线，打算增加产量，做规模化。 海天正处于快速发展的轨道上，每年都在快速发展。
数据显示，海天2001年营收为10亿元，2009年海天营收增长5倍，超过50亿，2009-2013年产销量直线上升，营收突破100亿。
海天于2014年上市，2022年，8年来，海天全年营收和归母净利润均以15%的速度增长，毛利率一直不低于40%。
从那时起，海天就确立了自己在酱油行业的领导者地位。
海天香精不仅在产量上成为行业领导者，在销售渠道上也无与伦比。
最初，海天采取的是以农村为围城，在下沉市场做生意，全面开拓市县市场的销售策略。
在渠道布局方面，他们从各大院校招募销售人员，打造一支1000多人的专业销售团队，并采取地毯拍摄。
很快，300多个城市、1000多个县，在各大超市、便利店、农贸市场、乡镇零售店都能看到海天的影子。
从2014年到2022年，海天的市场覆盖率从50%飙升到90%，如今在县城甚至乡镇到处都能看到，全国海天经销商数量已达7000多家。
在整个销售网络中，经销商是销售过程的核心。
为了减少对单一经销商的依赖程度，海天从来不在一个城市有一家总经销商，而是在每个地区安排多家经销商，让经销商形成内卷。
同时，海天将经销商整合到自己企业的管理体系中，直接控制终端，这也使得最终定价权。
公司对经销商的精细化管理，也是同行业难以模仿的竞争优势。
事实上，海天的大部分销售额不是在家庭方面，而是在餐饮方面。
海天在这一领域的投入远远超过零售方面，不得不说这是海天获胜的关键。
目前，我国调味品主要配送到餐饮业、食品业和家庭零售端。 其中，餐饮业占40%，食品加工业占30%，零售业占30%。
海天不仅把手伸向了各大餐厅，更可怕的是，他们直接与厨师学校合作，从学生入手，直接填补了厨师和海天之间的粘性。
餐饮对菜品的口味有特殊要求，一旦厨师的味蕾适应了海天的口味，就不会轻易更换调味品，让海天的B端客户更加稳定，维护得更好。
目前，餐饮占海天销售渠道的60%，高于同行业渠道的分销。
海天长期的业务布局和完善的销售渠道成为其坚实的护城河。
然而，海天并不满足于此，并下足了很大的努力，使其产品多样化。
海天风味的酱油、蚝油和调味酱贡献了80%的收入份额。
其中酱油贡献最大，销量连续25年位居全国第一，毛利率也最高，一度超过50%。
随着海天在蚝油技术上的突破，蚝油品类也极为丰富，第一比竞品低很多。
2016年，海天蚝油收入为186亿元，2022年，海天蚝油营收将达到44亿，翻倍多，增长速度较快，赶超酱油。
对于酱料来说，最大的亮点是毛利率高，2020年海天酱的整体毛利率高达44%，与酱油相当。
但是，由于地区不同，居民的口味偏好存在较大偏差，这也导致了酱汁在口味上无法统一，使酱汁相对分散，只能在市场上起到配角作用。
为了扩大产品范围，海天自2014年起就一直在尝试扩大食醋、发酵豆腐、芝麻、火锅底料、鸡精等其他调味品的食用油。
数据显示，海天主营产品中其他收入占总收入的比重越来越大。 2018 年不到 5%，2020 年增加到 1365%，利润率也从10%提高到30%。
足以看出，海天在新产品的研发上取得了初步成效。
随着80后、90后继续成为消费主力军，他们也对酱油的高端化提出了更高的期望。 再加上疫情对餐饮业的影响，国内企业竞争激烈。
为了谋求业绩增长，海天香精开始进军高端市场。
初期，在海天香精产业的产品结构中，中低端产品占90%，高端产品仅占10%。
面对接近饱和的低端市场和急需高端产品的蓝海市场，海天毫不犹豫地加快高端产品的投入和研发。
2022年，海天将推出简约裸酱油、高端食用油系列高端新品。
目前，海天香精的高端产品已全面布局市场，海天香精打破了大众消费者心中低价的印象，展现了不同以往的新面貌。
然而，海天在2022年遭遇黑天鹅，因“双标事件”被全网围攻。
有网友发现，海天酱油的国内外配方不同，国内销售的酱油含有多种食品添加剂，而日本销售的酱油只有水、大豆、小麦、盐等天然原料，没有其他添加剂。
对中国人民如此明显的“双重标准”简直让人无法忍受，网友们纷纷奋起抨击。
其实海天这次的“双重标准”确实有些冤枉，但看一看，中国的**瓶不到8元，国外20多元，完全不在一个消费水平上。
但现在消费者越来越注重食品健康和产品质量，看到食品添加剂“闻到添加剂味”是很正常的。
虽然从食品生产企业的角度来看，海天的生产和销售完全符合国家相关规定。 然而，每个市场对食品添加剂的标准不同，因此很难进行比较。
为此，海天风味迅速发表了三份声明进行解释，并呼吁消费者相信中国老字号企业的责任和担当，不会辜负大家的信任。
但消费者并不买账，海天的表现依旧在不受控制地下滑。
但海天的挑战并不止于此。
近年来，随着电商、直播、社群**的兴起，越来越多的人选择网购。 居民消费渠道的变化对线下超市产生了很大的影响。
2022年10月，海天香精线上销售额同比下降32%，这一下滑让海天失去了常年的领导者地位。
这时，海天意识到市场已经发生了变化，亟待完善线上渠道的建设。
近两年来，海天也一直在渠道上发力，用新产品试水，推广和赢得客户。
从数据来看，线上渠道由下滑转增长，可谓是意外意外，也为海天全渠道网络建设注入了信心。
海天风味不仅优化线下网络密度，还积极顺应消费习惯，加快电商平台建设，探索新的营销模式，拉近与消费者的距离。
目前，海天的销售渠道相当发达，下游经销商可以通过线上和线下销售的方式将产品销售给终端客户。
C端客户和B端客户可以通过线下超市、百货等渠道购买，也可以通过线上电商平台购买。
海天对“重启增长”持乐观态度。
海天虽然对自己有信心，但市场并不买账。
2023年10月16日，海天风味盘中股价跌至3585元，创2019年3月27日以来新低。
值得一提的是，2014年2月11日，海天风味实业以5125元上市，到2021年，海天风味股价飙升至219元58元股，市值超7000亿。
从2021年到2023年，短短两年时间，海天股价跌幅超过70%，市值跌破2000亿元，蒸发5000亿元。
* 随后，海天香精实业发布公告，董事长庞康提出，公司投资5亿至8亿元进行集中招标，通过二级市场回购公司股份，用于未来股权激励。
此时，庞康提出回购公司股份，不仅是为了制定激励股权的方案，更重要的是公司一直被低估。
在此期间，庞康和主控人手里都没有股份，说明海天基本面没有发生重大变化，股价只是因估值过高而恢复正常的过程。
虽然在船上掉头很困难，但海天风味有其独特的优势。
首先，钱还不错。
作为行业龙头，海天香精在下游有很强的话语权，经销商都是货后付货的销售模式。 从近几年的年报数据来看，应收账款一直保持在10亿元左右。
从2022年年报可以看出，海天的账上有243亿元真金**，应收账款可以忽略不计。
充足的现金流使海天能够继续拓展渠道，升级产品范围，继续做大做强。
其次，海天地处赛道的天然护城河中，调味品具有很强的抗周期性。
基于调味品市场的稳定，海天作为行业内领先的白马股，短期内难以撼动地位。
面对激烈的商业竞争，就看海天能否迅速适应这个瞬息万变的新商业世界，调整战略，突破包围圈。