奥纬咨询管理合伙人郑丽娟女士就“全球财富管理行业趋势与生成式人工智能”分享了她的行业见解。
全球财富和资产管理行业概况
在我们深入研究整体趋势之前，让我们回顾一下与我们行业产生深远影响的客户、资产方和市场密切相关的四个主题。
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宏观环境10年牛市的结束将如何影响下一阶段的宏观环境变化，将是我们下一代将不得不面对的问题。
地缘政治学： 在这个高度不确定的世界中，不言而喻，新的不确定性可能是最大的确定性。
从资产提供商、资产管理公司和我们自己的财富管理行业来看，盈利能力受到双重挤压： 我们从客户那里获得的费用和收入不断下降，同时难以进一步降低成本，这都是对我们的整体盈利能力构成重大挑战的压力。
生成式人工智能带来的技术革命： 对于我们这个非常重视人际关系的行业来说，这项技术的兴起是喜悦还是担忧，值得深思。
在我们继续讨论这些趋势之前，让我们回顾一下全球资产管理行业的一些图表和数字。 从标的资产端来看，不同类型资产的增速有所提升。 2022 年至 2027 年间，套期保值**预计将以 7 的速度增长6%。这主要是由于我们在这个高度波动的市场中看到的增长，对冲**策略在波动中为我们的客户带来收益。 多策略**和宏观策略，这两种类型的对冲**预计将保持在76%的增长。
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私募市场实现了两位数的增长，包括私募股权**、私募债务**和商业房地产**。 在私募市场中，目前主导增长的主要类别是私募债市场。 要了解这背后的原因，我们可以追溯欧美的传统银行业，那里的整个货币体系都在收紧，导致它们向实体经济放贷的能力减弱，这意味着实体经济没有完全满足其债务融资需求，现在资产管理公司和私募股权公司等替代贷款指数正在解决这些问题。 值得注意的是，中国没有这种类别的私募债券投资，这是全球性的。
因此，我们看到许多国际巨头的资产管理公司，如KKR、黑石等，都在扩大他们的私募债务策略，这是受到这一宏观趋势的影响。 在私募债市场，如果我们预计未来将继续加息，并且全球货币政策总体上仍朝着这个方向发展，那么以其他方式提供实体经济债务需求的私人债务**将继续存在，它们将成为增长最快的类别。
对于投资解决方案，许多来自家族办公室或机构基金的投资者，如养老金、保险、OCIO等众多家族办公室的延伸，外包CIO等需求，对投资解决方案提出了巨大的需求。 在欧洲和美国市场，被动投资实际上已经能够胜过许多主动管理策略，因此将继续增长。 特别是当我们讨论受益于当前市场的被动投资策略时，包括一些固定收益+策略，这些策略将看到巨大的增长。
在我国，包括整个亚洲市场，我们的资本市场效率不高，同时我们在ETF指数的基础设施方面装备不足，因此被动投资品类在包括我国在内的亚太市场将是一个相对缓慢的追赶趋势。
正如我们刚才所讨论的，货币市场与最初的主题息息相关。 如果利率环境保持不变，您会向客户推荐货币市场**吗？ 这可能并不容易，因为银行可能通过提供更具吸引力的存款利率来吸引客户资金，因此在这种情况下，货币市场的竞争力**在短期内可能令人担忧。
目前，有一些投资者表达了对利率可能上升或下降的预期。 如果你对中长期利率有这样的预期，你会怎么做？ 您可以以固定收益+策略购买收益相对较高的固定资产，提早锁定，以防止利率下降时的损失。 这使得货币市场策略容易受到长期对冲策略的影响，未来利率可能会降低。
如前所述，Core Active Strategies已经取得了许多收益，包括没有跑赢市场，这使得Core Active**在过去几年中难以吸引资金。 我们预计，只有那些能够进行一些主题投资（包括影响力投资）以及刚才提到的一些主动型ETF的投资者，才能分享一些市场增长。
因此，我们关注的是浅蓝色代表来自零售渠道、私人银行渠道和零售银行渠道的高净值客户的重要数字，这将贡献全国资产管理行业60%以上的资金**，这意味着你在这方面的溢价力仍然很高。
毋庸置疑，按地区划分的全球财富管理市场的增长。 值得一提的是，在整个2024年，全球财富经历了10年来的首次负增长，尽管幅度不大。 2024年前10个月发展迅猛**，我们预计未来将保持6%的年均增长率，中东、非洲和亚太地区继续领跑全球。
这张图特别重要，可以与那些代表客户战略的人分享，这些专家同事来自为客户社区服务的专家同事。 根据不同的投资门槛，富人分别包括高净值个人和（超）高净值人士，看以上两条线，一条是他们的总财富，即投资资产的总量，下一条线代表他们为金融机构创造的营业收入比例。
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有趣的是，就总财富而言，当然，（超级）高净值人士占据了世界的三分之一。 但从他们为我们创造的营业收入来看，很明显，他们中的大多数来自富有的入门级高净值人士，而这个可投资资产在3000万美元到500万美元之间的客户群体是高净值人士，他们是各金融机构未来成长的战场。
了解入门级高净值人群的需求是相对统一的，我们能够用相对标准的解决方案来满足他们的需求。 但是，对于（超）高净值人士来说，这里要想提供定制化服务靠他们赚钱并不容易，毛利也比较低。 这也是为什么这样一个非推客户群体，在蛋糕和营业收入的贡献上给我们带来不同意义的原因。
让我们看看现在整个市场周期，包括市场低迷，AUM规模增长的驱动力是什么？ 这张图表分享了我们的资产管理规模增长是由于浅蓝色的净新资金还是由于市场表现，即我们受到整体资产管理规模净值波动的影响。
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另一个有趣的现象是，虽然我们认为理财对很多企业来说是一种中间业务收入，可以带来可观的支出收入，但它仍然与市场波动密切相关，收入波动与你的业绩和生产力高度相关。 即使在去年，当市场波动给我们带来-17%的影响时，净新资金实际上也只贡献了3%。
回到每个理财规划师或财富顾问的人均生产力，疫情前，以2024年为百分指数，而全球理财规划师近三年的人均生产力现在也是一样的，这与市场投资组合的平均年收益率高度相关。 2024年市场下滑-13%，人均产能较2024年的高值有所回落。
如何保持增长领先地位
当然，我们还是要做出选择，空间呢？ 答案就在刚才提到的净新资金中。 我们与摩根士丹利一起提出了以下观点。
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首先，要能够实现财富管理部门与公司业务、机构业务或银行和投资银行业务之间的协同效应的陈词滥调。 这是一个尚未得到很好的解决的合作之谜。 只有这样，我们才能赢得家族办公室客户、企业家和企业高管这一重要群体的财富**。 其次，我们需要提高我们的专业能力，特别是在工作场所。 在理财策划师招聘方面，在当前整个行业中，有很多人可能会选择离开这个行业，有些人可能会选择转行。 我们需要了解客户的资金以及与市场上客户的关系将如何随着这些财务规划师的变化而变化，这可能会给我们的机构带来增量的机会或损失。
让我们再次分解一下。 我们刚才提到的家族办公室、企业家和公司为我们带来了营业收入，这从我们的联合建模中非常清楚。 在传统的财富管理服务和非常复杂的解决方案业务中，它们的贡献潜力是不一样的。 毫无疑问，企业家和公司高管在传统财富管理和投资服务中的贡献可能在750亿美元左右。
但在复杂的财富管理和解决方案产品上，它们可以带来1100亿美元的业务收入。 这意味着，为了服务这群客户，我们需要更多地关注集成包装解决方案。 我问你，你认为财富管理、企业银行、企业融资、投资银行和**业务之间的协同效应如何？ 真的有内部推荐机制、交叉定价和对人们推荐方式的要求吗？ 无论是否总是锦上添花，都不一定做得那么好，我们观察到整个行业的领先实践有几点。
在这一点上，这种合作不必局限于公司。 在座的各位都来自投资银行和银行业，有不同的机构。 包括独立的财富管理机构在内，大家也应该打破界限，在各自的领域进行合作。 客户的资金流动不会因为您将他与其他公司的融资服务联系起来或提供更适合他的解决方案而减少，这永远不会发生。
我们的观察总是证明一个事实财富管理、企业融资和投资银行之间的协同效应可以使营业收入增长15%，财富管理的资产管理规模增长20%。这是我们通过跟踪全球前 13 大财富管理公司的表现得出的结论。 请相信，真正打破部门壁垒，甚至公司壁垒，真正为客户提供服务，才是我们这个时代实现净新增长的唯一解决方案。
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其次，所谓的合作机制和交叉销售机制可能无效，推荐和获客机制可能无效。 那么，什么样的机制有效呢？ 我们看到一些投资银行财富管理公司宣布，他们的财富管理和投资银行部门已经建立了G**（全球奖励价值）。 为什么选择合资企业？ 本质上是推广交叉销售机制、相互推荐、KPI加积分机制。 如果你做得不好，你就不会得到额外的分数。 如果你是G**，当两个人把KPI和财富收入绑定在一起时，也是一个做得不好的问题，一个减分项，或者一个你必须为做得不好负责的问题。
有时我们看到已经有交叉销售机制了，为什么效果不好呢？ 我们问，目前的协作机制在多大程度上可以一起满足客户，一起做客户访问，一起开客户账户？ 这可能涉及您可能与之相关的流程问题。 很多龙头机构都在推动财富私人银行业务和金融业务的开放，有多少人能做到这个过程？ 同样的步骤可以在同一天完成吗？ 大多数金融公司开户需要三个月的时间，如何才能实现同时服务于财富管理和企业融资客户的一体化解决方案？
为这样的客户、企业家和企业高管提供服务有什么秘诀，让客户可以在同一天、同一时间内开立您的财富私人银行和企业融资账户吗？ 其次，你能和客户见面吗？ 有没有担心如果我带你去见我的客户，我的客户会逃跑？ 所有人都有这样的担忧。 另一方面，许多世界领先的机构正在推动企业融资和交易银行解决方案可供财富管理客户使用。 您越早让您的公司使用我们的交易银行系统来管理账户、财务报表和风险管理，我们就越能同时满足他的企业财务和财富管理需求。 我们都可以回顾一下以上几点，我们是否做到了，我们是否真的在追求专业合作，为这样一个净新基金而奋斗。
其他比如理财师招聘内容很多，但更多的还是要看我们真正想用数字化手段来分析我刚才说的，我们现在行业里有那么多理财顾问在流动，我们不知道谁带来了多少客户资源，下一步该去哪里， 这意味着大量新的资本增加。
人工智能在财富管理领域的应用前景
最后，快速概述生成式 AI 的初步探索。 首先，我们需要统一一个概念，即您可能已经在使用国内和国外的生成式 AI。 AI并不是一个新事物，我们接触歧视性AI已经很多年了，比如风控的决策引擎，就是歧视性AI。 他们擅长的是监督机器学习，和侦探一样，他们提供观点。 你以前经历过的许多事情，包括风险控制、各种资产管理和机器人顾问，都是歧视性人工智能。
现在正在出现的是生成式人工智能，更像是一个艺术家，基于大型语言模型进行创作。 这种人工智能更多的是学习交易本身和学习模式，以激发新的、独特的和创造性的东西。 然而，生成式人工智能是无监督的机器学习，所以它的特点是你真的需要有人来监督它。 因此，最新的趋势是判别性人工智能来规范生成式人工智能，以避免一些可能的问题，如胡说八道、幻觉等。
通过这个逻辑框架，我们应该用哪些维度来评估生成式人工智能在每家金融机构中的引入？ 最重要的维度之一是适用性。 生成式人工智能的开发和训练非常耗时且成本高昂。 因此，我们不应该在任何小事上使用这个强大的工具。 关键问题是，这把刀到底适合做什么？ 我们必须清楚什么最适合那些需要解释和整合大量信息的领域，以及需要适度的定制和创意内容。 其次，工作应该非常频繁，每天都在发生，我们花了很多精力去做重复的、类似的工作。 只有当这三个条件都满足时，我们才能认为我们具备了人工智能和生成式人工智能的合适条件。
图表的最右边代表最重要的维度，监管也是如此。 这包括实施的时间表和紧迫性。 我们认为适用性是最重要的。 因此，当业务部门要求研发时，他们应该问问自己，我提出的需求和我想象的业务场景是否适合日常的重复性任务，这些任务需要解释和整合大量信息，需要适度的定制和创意内容，需要做大量的时间。
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未来，财富管理顾问的生活可能会受到生成式人工智能的影响：
潜在客户生成：生成式 AI 助手可以帮助顾问在发现潜在客户时提供相关数据和建议。
面试准备：在会议之前，人工智能可能会生成投资见解和主题，以帮助顾问显得更专业。
投资建议：人工智能可以根据需求生成个性化投资建议的草稿，这些建议可以由顾问进一步定制和交付。
定期解释根据每次沟通，人工智能可能会建议下一步并起草下一次会议的计划，甚至协助输入会议记录。
顾客服务：AI可以回答问题，提供智能答案，并提供各种辅助建议。 生成式人工智能有望提高财富顾问的工作效率。
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生成式人工智能有其风险和局限性，包括解释性问题和黑匣子效应。 然而，在解决一些重复的后台工作方面，生成式人工智能有望提高财富顾问的生产力，预计最高可达25-40%。 当人工智能与人类智能合作，将人文之光与机器之美相结合时，有望提升职业的专业性，让时间花在最有价值的事情上。 也希望这几年只是我们职业生涯中最冷的几年，冬至又要来了，我们期待明年春天与大家相见。
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本文摘自郑丽娟女士在第八届亚太财富论坛上的发言。
关于演讲者
程丽娟是奥纬咨询金融服务业务的管理合伙人，常驻北京办公室。 她在金融服务行业拥有超过15年的管理咨询和行业经验，曾参与的项目涵盖中国大陆、香港和美国等多个市场，以及财富管理、私人银行、资本市场、**资产管理、批发和零售银行、金融科技初创企业和其他业务领域。 她在战略规划、并购和并购后整合、市场进入和运营战略、孵化、首次公开募股（IPO）和组织变革方面也拥有扎实的专业知识和丰富的经验。 程丽娟的职业生涯也始于管理咨询。 在加入奥纬咨询之前，郑女士曾担任一家领先的财富管理和金融科技平台的战略副总裁，以及一家一级互联网公司的战略总经理。 李娟持有英国卡迪夫大学管理学硕士学位和华东政法大学经济学学士学位。
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