2003年，Saizeriya从日本来到上海，怀揣着远大的抱负来到上海。 开店第一天，创始人就傻眼了：“顾客根本就不来[1]。 “店铺位于徐汇区南丹路，隔壁几百米就有一家必胜客。 也是在做洋快餐，必胜客有60块钱的披萨，花了当时上海工人一整天的工资，无数人争先恐后地送钱，但赛泽雅往往一天连半个座位都坐不满。 当时，Saria的日本人正在成为上海白领的最爱，味泉拉面排起了长队，吉野家每天卖出2000碗牛肉饭。 但萨莉亚陷入了没有人光顾她的悲伤中，她在两边之间左右为难。 但20年后，赛泽谷似乎与当时的“潮流引领者”交换了剧本：增长速度放缓、无法开店的必胜客，逐渐成为百胜中国的拖累; 吉野家和味泉拉面年复一年亏损，纷纷关店，成为时代的眼泪。 在黯淡中，是Saizeriya在今天的餐饮市场中跃升至C位。 
它不仅受到消费者的追捧，而且还是“萨门”的新类型，与“麦门”不相上下，也赚了很多钱。 2023财年，赛泽雅营收同比增长27%至人民币89亿元营业利润6亿，是上年17倍; 其中，近8%是由中国贡献的[3]。 2023年的中国餐饮市场堪称地狱般的生存，被撤销的餐饮企业数量是2022年的两倍，创下2020年以来的新高[4]。 昔日的太平洋咖啡和克莉丝汀陨落，新资本宠儿虎头局也逃不过破产的结局。 内卷中的餐饮市场一片狼藉，一直担任配角的莎莉亚突然成了最大的赢家？ 在所有“萨蒙”邪教徒对莎莉亚的赞美中，无非是这些要点：“它不认为我穷”、“我不看菜单随便点菜”; 说起来，就是又便宜又满。 但如果只看**，其实赛泽雅也便宜不了多少。 2023年，赛泽雅的单价为41元，比麦当劳的28元贵了不少。 就算拿出2019年的34元，也有很多品牌，比如大米先生、华莱士，都比它便宜。 与其说是Saizeriya“便宜”，不如说是让客户觉得“值得”。 首先，Saliya定位为一家意大利家庭餐厅，而不是一家可以吃就走的快餐。 与定位相近的同行相比，必胜客单价为75元，西贝面村单价在100元以上。 “家庭餐厅”隐含的潜台词是，全家人在这里都能吃好喝喝。 然而，由于成本上升，餐饮业的普遍做法是尽量减少SKU，最好是大型单一产品来支持主要收入力量。 泰尔酸菜鱼只卖一种口味的酸菜鱼，菜品总数只有20多道，但已经开了500多家门店，年收入超过40亿。 必胜客也做西餐，很棒！ Johns，只留下“披萨”和意大利面等主要选择。 不过，Saria的菜单涵盖了100个SKU、11个品类，其中，除了意大利面、焗米饭、披萨等“可以马上卖出去的畅销商品”外，还有约10%的菜品被保留，以提升餐厅形象，比如烤螺螺、鱿鱼墨意大利面、甜酒等，主要的就是一切。 
此外，自2003年在上海开设第一家门店以来，赛泽雅的门店选址策略基本可以概括为大城市和大商圈，仅北京、上海和广州的门店就占了全国门店总数的82%。 直到2017年左右，赛泽雅才小心翼翼地走出北京、上海、广州，来到天津、杭州、南京等地开店。 这种选址策略是为Saria创造“便宜”的关键一步。 在北京、上海、广州的商场里，搭配一碗拉面**，就能点一份赛泽屋的意大利面和沙拉，还可以喝到饱，难怪网友们都担心赛泽屋付不起房租。 因为它足够便宜，Saizeriya 获得了一枚避免死亡的金牌：虽然味道难以形容，预制菜也明目张胆地使用，但这并不妨碍它每天晚上和周末都排长队。 好在有足够多的人愿意为莎莉亚买单，这让赛泽里亚不仅能够支付房租，而且有相当的赚钱能力。 2022年，赛泽雅的净利润率为39%，净利润283亿[5]。 相比之下，和福老勉以35元的价格卖了一碗骨汤面，屡屡被骂，结果却是三年净亏7亿元[6]; 为农民工做午餐的村基地也过得不好，2022年净利润率仅为066%，盈利最畅销年份的净利润率仅为25%。
众所周知，快餐在中国并不是一个好生意，只有麦当劳靠收租赚大钱，剩下的快餐连锁品牌的实际净利润率只有4%左右，远低于餐饮业8-12%的平均水平。 2019财年，以中国为主的海外市场贡献了46%的营业利润，到2023财年，占80%。 当隔壁店面一波又一波地变换时，萨里亚不乏十年老店，成为商场的地标。 最后一个便宜又有利可图，米雪冰城是尖子生。 2023年前9个月，米雪冰城营收154亿，门店数量36153家，特许经营比例高达998%，自产原料占比60%[5]。 与其说是米雪冰城卖奶茶，不如说是把奶茶原料卖给加盟商。 靠在 1 上米雪冰城拥有6万加盟商兄弟，成功将To C的奶茶业务变成了干旱、洪涝期间保障收入的To B业务。 不过，Saliya不仅单价低，而且所有门店都是直营的。 这意味着它必须从18元的意大利面中赚取足够的利润，才能让消费者和每家商店都赚钱。 几乎所有的“难赚钱”bug都被收集起来了，莎莉亚是怎么赚钱的？ 便宜又能赚钱的萨莉亚，首先感谢自己选了一个好的品类：在1970年代，牛冬面是日本的国产。 Saizeriya 的创始人 Yasuhiko Masagaki 采取了不同的方法从欧洲带回意大利美食[1]，绕过红海，让厌倦了吃牛丼的日本焕然一新。 而且，意大利菜讲究原汁原味，方法简单，适合标准化。 后来，随着连锁化的浪潮，**厨房+冷链开始成为日本餐饮企业的标配配置，赛泽雅迅速开始制作预制菜肴，为门店扩张奠定基础。 更重要的是，面对原材料、租金、人力三座大山，赛泽雅真的做到了关门的极致。 首先，在原料方面，赛泽雅亲自验证了一个简单的道理：既然有些吃苦迟早要吃，越早越好。 2020年前后，当中国餐饮品牌高喊“**连锁建设”口号，在上游如火如荼时，赛泽雅在原料端默默耕耘了几十年。 自1988年以来，Saizeriya在福岛建立了一个4,200英亩的农场，专门生产生菜，西红柿和大米，一公斤西红柿可以比市场上便宜100日元以上[7]。 至于奶油、牛奶和肉类，它们长期以来一直从澳大利亚大量采购，其成本远低于日本生产的成本。 
图：萨里亚自主研发的番茄种子 2009年，萨里亚的原料成本占营收的35%5%[1]，经过十年的通货膨胀和原材料**连年上涨，其原材料成本仍占36%[8]，低于40%的行业平均水平。 其实原材料对于餐饮品牌来说只是一件小事，毕竟比起五年内经常翻倍的租金和人力，原材料成本的涨幅并不明显，降本的范围也有限。 与其他同行相比，Saria降本增效的秘诀在于：租金可以节省，位置是“核心商圈的非核心位置”; 如果你能在人力方面使用临时工，你永远不会签订正式的合同。 与海底捞类似的开店策略，赛泽雅将租金成本占比降低至13%[8]，远低于20%的行业平均水平。 据窄门餐厅统计，Saliya的中餐店有76%是在北京、上海和广州的商场开的，但大部分都隐藏在商场的角落里，没有导航是找不到的那种。 海底捞也是如此，在核心商圈非核心地段开店，依托品牌影响力，不仅做到了“酒香不怕深巷”，还常年将租金成本保持在8%的极低水平。 比如海底捞在北京西单的门店，并没有选择大悦城，而是开在半条街外的109婚饰大厦7楼。 尽管身处商圈交通萧条，但该店仍能实现年销售额1000万元，位居北京顶级门店之列[9]。 就海底捞而言，不能靠自然流量，而是靠服务+品牌引流; 对于Saria来说，便宜是它最好的排水方式。 
而赛泽里亚“廉价”制造的最后一个环节，就是它利用一切来节省人工成本。 2019年，萨莉亚的劳动力成本仅占她收入的24%[8]，大量临时工和大学生支撑了她一半的财富。 例如，广州赛泽雅拥有1,300名全职员工和2,000名小时工，全职和兼职比例接近1：2[10]。 Saliya向外界宣称“厨房里没有菜刀”，一方面意味着其**厨房实力雄厚，预制菜占比极高。 另一方面，也意味着其用人门槛极低，后厨的工作“得手”，保证员工能够同时胜任前台和后厨的工作，单个劳动力的价值可以最大化。 为了提高工作效率，赛泽雅要求用餐时间底线为8分钟，烹饪袋提前分给一人; Saizeriya 甚至统计了一下，如果不使用托盘上菜，它可以比 8 快6秒[11]。 因此，在一家300平方米的商店中，Saizeriya只能有4名店员[12]和27名员工来制作类似大小的Taier酸菜鱼[13]。 这种极端的方法已经在日本和中国市场进行了尝试和测试，Saizeriya已经持续了几十年。 但问题是，为什么萨利亚现在才流行？ 在赛泽雅出圈之前，她在中国有点透明了20年。 2003年，新来上海的Saizeriya以22元的价格出售了一份沙拉，[14]消费者用脚投票，转向了更新、更漂亮、“面子”更强的味味泉拉面和必胜客。 看到通往**的道路行不通，Saizeriya致力于成为必胜客的替代品。 方法也很简单：疯狂降价。 必胜客卖意大利面28元，而Saizeriya只卖18元，不得不反复将折扣降到9元，客流量从每天250多人飙升至1000多人[14]。然而，由于员工都是从日本派遣的，而且原料都是进口的，所以Saizeriya在前五年亏损[15]。 由于日本总部在公司上市后不久，它有足够的信心通知中国“每家商店都应该先做好六年亏损的准备[16]”。 在Saria的眼光中，前期累了也没关系，未来规模扩大，成本削减，总会有好日子。 但现实是，十多年来一直很艰难。 2008年，必胜客门店从五年前的100家扩大到300家，味味拉面成为“拉面库存第一”; 此时，通过招聘当地员工、更换**商家等降本措施，赛泽雅刚刚走出亏损的泥潭，门店有30多家[14]。 在接下来的十年里，中国餐饮市场以意想不到的速度崛起，规模从15万亿飙升至5万亿，异域菜、地菜、小吃快餐等品类不断涌现和细分。 2020年后，餐饮业的投融资也突飞猛进，一时间，做拉面、炒串、卖麻辣汤的，都在争抢“第一份额”。 在中国餐饮市场大做大的十几年里，赛泽雅一直在悄悄淫秽地发展。 坚持以年均40多家门店的速度缓慢扩张门店，逐步覆盖北京、上海、广州等核心商圈，再考虑进军周边二线城市。 当同行们炸开了估值过亿的单店泡沫，不惜烧钱补贴换取更大的GMV时，赛泽雅成了异类：既不追逐规模，也不盲目做高收益。 与行业内常见的“餐厅数量 x 平均营业额率 x 人均顾客单价 = 单日收入”的算法不同，Saizeriya 重视人均收入和实际利润。 在 Saria，衡量商店运营的核心指标是“小时效率”，即每位员工每小时产生的营业额。 例如，日本一家 300 平方米的商店，平均每日收入为 150,000元，操作需要30 35小时，这是4名员工的工作量，每个人工作时间的效率为400 500元[12]。 在工时效率的指导下，赛泽雅中国门店单店月收入达到625万元，泪流满面，净收入10万血汗钱。 如果按一个大工厂的996个工时来计算，那么按照萨里亚工时的效率水平，相当于人均年收入200万。
为了保证店铺的利润，Saliya毫不犹豫地放弃了许多看似诱人的选择，比如坚持不做外卖，甚至在自己的网站上表示“所有产品都在店里卖”。 各种陈旧、老套的做法，造就了“意大利面只卖18块，但离倒闭还很远”的奇迹。 归根结底，这一次与以往不同，阿吉森当初扮演的那一套，在当下的内卷时代，一集都活不下去。 如今，消费者攥着腰包，任由直播和联名炒菜火爆，远不如便宜三五块钱的现实。 《花儿》里有这样一句台词，“不是每个人都像你做数学题一样赚钱，他们中的大多数人都像我一样，一掷一掷地存钱，有一天你做错了数学题，你就会知道像我一样用硬币存钱的重要性。 对于 Saria 来说，它只是一个习惯于在泥泞中制造硬币的品牌，正好赶上一个没有数学问题可做的环境版本。 
引用
1]“服务详情088：顾客爱吃卖最好”正垣康彦。
2]一线城市白领抛弃了吉野家？艾丽门。
[3]赛泽雅预计净利润将创历史新高，中国等亚洲企业表现亮眼，日经中文网。
4] 2023 年尚未结束，12650,000家餐饮公司已经“死亡”，红餐网。
[5] Saizeriya 和 Michelle Bingcheng 的财务报告。
6]左手“降价”，右手“加盟”，高档面馆和福老面为IPO放下身影，野马金融。
7]赛泽雅如何玩垂直**链，翁春晖。
8] 从财务报告开始：阅读商业模式的关键数据，矢部健介。
9]在不受欢迎的地方开店爆棚，年销售额突破5000万，疯狂扩张的周转率大幅下降......海底捞：我是故意的，Venture State。
[10] 广东赛泽雅官网.
[11]在“意大利沙县”萨里亚，年轻人兴高采烈地买醉醺醺的，日常的人。
12] 启诚研究：向萨莉亚学习，如何打造“高性价比”的连锁餐厅？启诚资本。
[13] 商业模式产业研究计划 |泰尔酸菜鱼，一道专为用餐而设计的好菜，星源咨询。
[14]围捕和打压必胜客，商界。
[15] 赛泽雅在中国，翁春晖.
16] 20年过去了，唯一站在原地等着你的就是萨莉亚，这个风味星球。
作者：黄千林
编辑：胡小琦.
设计：舒睿。
制图：舒睿、黄倩林
责任编辑：胡小琦