本文以埃塞俄比亚某中资企业建设的基础设施项目为例，以及该国招标策略制定和实施的要点。 项目包括市政道路、公路、桥梁等基础设施建设，业主为当地**，预计项目预算8000万美元，工期三年。
制定招标策略的前期工作。
在选择承包商时，埃塞俄比亚的业主看重公司过去的业绩和本国在建项目的进展情况，而中国公司在当地具有很强的竞争力。 但由于在埃塞俄比亚的中资企业数量众多，竞争压力仍然较大，企业需要根据自身优势重点部署招标策略，提高投标率。
1. 选择项目。
1.项目的业主和招标要求是否符合经营理念、企业组织管理模式和技术支持水平。
2.项目预算和工期是否满足埃塞俄比亚当地支付要求，企业在当地配置资源的能力。
3.明确自身的技术实力和项目实施经验，以及是否能满足业主的要求和招标文件的要求。
2.市场调查和信息收集。
在招标项目前，对项目所在地区的基础设施建设市场进行调研和信息收集，深入了解项目所在地区的基础设施市场，以及项目的相关要求和技术特点，为后续制定招标策略提供重要参考。 主要包括以下内容。
1.本地区基础设施建设发展现状及趋势
2.地方各州对基础设施建设和未来城市综合发展规划的重视。
3.竞争对手分析和定位。
1）识别主要竞争对手，了解其市场定位、市场占有率、技术实力、项目经验等具体情况。
2）竞争对手的竞标策略和实施进度。
3）结合自身情况，分析自己与竞争对手相比有哪些优势和劣势，有针对性地制定投标策略。
3、竞价策略的制定和实施。
在充分比较了自己和竞争对手的优缺点后，对项目进行选择和定位。 在这个过程中，要充分考虑项目的技术特点和难点是否符合企业的技术实力和经验。 曾经有个别企业在不清楚项目建设的技术难度的情况下盲目参与招投标，随后因种种原因使项目停产。 通过对项目的选择和定位，可以制定更有针对性的投标策略，从而增加中标概率。
在制定招标策略时，制定最优招标方案，在综合考虑竞争对手、项目特点、招标要求等因素的基础上，在实施过程中及时进行调整和优化，确保招标成功。
招投标实施的具体流程和经验总结。
一、具体流程。
1.信息收集和研究。
通过招标文件、招标人需求和标准、竞争对手信息、市场调研、行业调研、政策分析等方式，收集项目关键信息，为招投标策略的制定提供有力支持。
2.制定竞价策略。
在收集到的信息的基础上，进一步制定符合项目特点的招标策略。 注意与投标人的沟通和交流，了解他们的需求和意见，充分考虑风险控制、利润保护等因素。
3.准备和提交招标文件。
根据招投标策略，开始准备招标文件，包括技术计划书、商业计划书、投标保证金等。 注重细节和质量，保证了招标文件的完整性和可读性，提高了评标的竞争力。
4.跟进项目进度和评标结果。
投标文件提交后，始终保持对项目进度和评标结果的跟进和了解，及时调整和优化招标策略，提高中标率和项目成功率。
5.合同签订和履行。
中标后，及时与招标人签订合同，积极履行合同义务，确保项目顺利进行和高质量建设。
实施中遇到的问题及解决方法。
在项目实施过程中，遇到的主要问题及其解决方案如下。
1.技术方案设计难度大。
由于项目技术要求较高，在技术方案设计过程中遇到了一些困难和挑战。 为解决这些问题，公司邀请行业专家技术人员提供技术指导和支持，同时加强与投标人的沟通协调。
2.将商业计划与预算相匹配的问题。
在制定经营计划和预算的过程中，发现预算比较紧张，不符合经营计划的要求。 为了解决这个问题，公司采取了多种措施，如采用更合理的采购方案、调整龙头商家的选择等，最终实现了商业计划与预算的匹配。
3.风险管理措施。
采取各种措施进行风险管理，例如进行风险评估、制定应对计划和定期进行风险监控。 通过这些措施，及时发现并处理了一些潜在风险，确保了项目的顺利实施。
4.质量控制措施。
注重质量控制，采取多种措施确保工程质量，如建立质量保证体系、严格执行施工标准、定期质量检验等。 通过这些措施，确保了项目的质量，并满足了业主的要求和期望。
5.人事管理措施。
以人事管理为重点，采取了多种措施确保项目顺利实施，如制定合理的人员配置计划、加强人员培训和管理等。 通过这些措施，保证了人员素质，提高了能力，提高了项目实施的效率和质量。
结论与展望。
埃塞俄比亚基础设施建设将进入快车道，埃塞俄比亚基础设施建设项目投资逐年增加，投资前景良好。 为了抓住这个机会，企业需要做到以下几点：
首先，在投标前的市场调研和竞争对手分析阶段，在分析竞争对手和定位的优劣势的同时，要充分了解市场需求和政策环境，对投标项目做出合理的选择，确定合适的投标定位。
其次，在招投标策略的制定和实施阶段，要根据项目的特点和业主的需求，制定全面合理的招投标方案，并结合实际情况积极跟进项目进展，及时了解评标结果。
第三，在项目实施过程中，要积极与业主沟通协商，确保投标文件的顺利编制和提交，同时及时解决项目实施过程中遇到的风险和问题。
作者单位：中交第一公局组***海外分局）。
*： International Journal of Engineering and Labor 作者： 刘鹏.