在过去的两年里，营销中最热门的词是“流量”。 无论是线上还是线下，新品牌还是老品牌，新赛道还是旧行业，每个人都在探索最大化获取流量的方法。 基于流量获取的创新或差异化，也催生了新品类、新品牌、新模式，甚至催生了新渠道。 毫无疑问，流量是业务的基础，粉丝很多，但获得流量后如何转化，粉丝却很少。 流量是势能和高度，转换是动能和长度，转换决定了销售效率和产品生命周期的长短。 对转化率的忽视，导致近期一些“话题”和“网红”品牌迅速崛起，中途疲软，最终跌落。
广州智成企业管理咨询有限公司首席顾问***、“2023中国杰出营销师金鼎奖、中生代营销人奖”获得者景岳，专注“交易关键时刻突破”18年，认为转化率的提升和交易的持续动力，在于锁定交易的关键时刻，突破交易障碍和误区。
广州智成企业管理咨询*** 首席顾问 静岳.
关于销售误区解读，本文将摘录几大误区，并以案例的形式深入分析克服误区的过程、方法和细节，供大家学习和借鉴。
知觉防御误解纠正：
创建“销售**30点”模型。
知觉防御是指人们在思维方法中保护自己的倾向。 这种倾向使人们更容易关注那些满足需要的东西，而对那些与满足需要无关的事情视而不见，充耳不闻。
以华为门店为例，手机一直是主力产品，在终端销售方面一直保持着良好的表现。 不过，除了手机，华为门店还有很多IoT（物联网）产品，比如智能手表、智能手环、智能音箱、智能台灯等。 由于很多人来华为门店主要是为了购买手机，如果销售人员推荐物联网产品，客户根本就没有任何感知和体验。 基于消费者的终端表现，销售人员不能盲目推送物联网产品，怕适得其反，让消费者反感，失去手机订单，从长远来看，销售人员推荐物联网产品的意愿会持续下降。
在感性防御下，面对消费者的抵制，我们该怎么办？ 智能产品交易的关键时刻是什么时候？ 这是什么？ 在这个关键时刻，必须同时解决以下四个问题：一是不能给门店销售增加额外的压力; 二是不能占用手机销售的时间，更不能影响手机的交易; 第三，不要给客户被提升的感觉，始终站在服务的角度，这样既能提高客户满意度，又能让客户知道、了解和体验智能产品“默默滋润的东西”; 第四，可以彻底解决智能产品的销售问题，增加智能产品的销量。 方法在前线，答案就在现场。 景悦带领团队蹲在店内，经过大量的观察、记录、测试，终于找到并确定了智能产品销售突破的关键时刻，并利用原有的验货服务时间，即“销售**30分”，让消费者感受到店铺的贴心服务， 带来更多的销售机会，更重要的是，在整机巡检的过程中，可以协助华为运营一体化的物联网产品。
在外观检查过程中，使用华为智能读写台灯进行辅助照明。 进行蓝牙测试时，请使用华为无线蓝牙耳机测试蓝牙功能。 在充电测试过程中，使用华为无线充电器测试无线充电功能。 进行摄像头检测时，使用华为三脚架**杆测试手机的成像效果; 进行Wi-Fi测试时，请使用华为路由器测试Wi-Fi功能。 其实产品没有瑕疵，提供验货服务的主要目的是让客户在无意识体验中相应地整合物联网产品，激发客户兴趣，进而引导客户积极了解相关产品，促进购买。
以手机为抓手，终端门店销售的物联网产品通过整机巡检服务与华为手机紧密关联，让消费者在门店内深度体验其他产品，产生购买兴趣和欲望。
值得一提的是，以景岳为首的团队为华为打造了“销售**30点”模式，成为其全球零售销售标准，为物联网产品的快速增长奠定了基础。
稀缺谬误纠错：
开创了“外观设计法销售方法”。
稀缺谬误是指稀缺的东西很贵，我们倾向于不假思索地立即做出对稀缺物品的购买决定。 在信息不对称的时代，稀缺性谬误的应用可能会影响到许多消费者。 然而，随着信息鸿沟的逐步拉平，对唯一性、独特性、稀缺性的认知也在迅速下降，“稀缺性很昂贵”的稀缺性谬误开始失效。
过去，国内大理石瓷砖品类的先行者健易，以产品独特的色泽和质感征服了众多消费者。 为了加强产品的稀缺性，简易也做了很多努力。 在制版方面，建一不仅拥有全球最大的珍稀天然石库，更拥有10亿像素的扫描仪。 值得一提的是，这款扫描仪被博物馆用来再现顶级艺术品，可以100%再现天然大理石的细节。 在印刷方面，建一采用业界唯一的“喷墨+丝网印刷”套印技术，每件产品都经过1次喷墨和16次丝网跳印，纹理层层叠加，立体清晰，件份不同。
然而，目前消费者在装修时并不关注单一产品的稀缺性，而是与其他家具搭配装饰所呈现的空间是否能展现出个人的美感和独特的调性。 在信息时代，如何获得更多客户的认可，是建一无法回避的问题。 针对这个问题，景岳带领团队对卖家、对手、研发人员、售后人员、用户、观望者、抗拒者等群体进行了调研，得出了一个结论：Jane想要做的不是塑造产品的稀缺性，而是创造空间个性化。
如今，消费者在装修时，首先开始喜欢软装，先买沙发、定制家具和窗帘，再考虑硬装（地板、墙面、台面等）。 这与之前先买瓷砖再买家具的方式正好相反，现在消费者更注重个性化，所以瓷砖开始从主角转变为配角。
基于此，销售人员需要根据消费者的装修假设，为消费者推荐和匹配相关产品。 销售人员探索他的喜好（他喜欢什么颜色，他喜欢什么纹理，他喜欢什么规格）和他的想法（风格是什么？ 什么是家具？ 如何在墙顶上做？ ）、给出建议（谈图案建议、谈规格建议、谈铺装建议）、设置产品（谈产品价值、谈设计价值、谈交期价值）、看方案（密缝与款式搭配、色彩质感与柔装饰搭配、铺路呼声与墙面呼声）， 促进销售交易。
结合家装设计原理，景悦为简大理石瓷砖打造了“设计法销售方法”，要求销售人员在推荐和匹配合适的瓷砖的基础上，首先了解和确定消费者购买的家具颜色（浅色、深色、亮色等）和材质（布料、皮革、木材等），最大程度的满足消费者的需求， 显示出独特的效果。
通过匹配和组合消费者想要购买的软硬装饰，我们可以锁定应用差异化的深度，给消费者留下深刻印象，实现客户订单价值的快速增长，并不断提高他们的品牌竞争力。
对信道容量的误解修正：
打造“五个一”销售模式。
随着科技的不断进步，产品的功能化和智能化越来越高，企业认为消费者会喜欢这种实用、便捷、贴心、智能化的操作，所以想把这些都灌输给消费者。 殊不知，面对各种各样的产品，消费者越来越迷茫，决策周期也越来越长。
以方太蒸烤箱为例，由静岳领导的团队通过调研发现，消费者在购买时，主要会考虑以下问题：一、如何安装？ （是高柜还是底柜？ 是桌面式还是嵌入式安装？ 二、如何选择？ （您选择多大容量？ 蒸、烤、微、炒单功能还是组合功能？ 三、如何使用？ （如何打开它？ 如何加水？ 按键如何工作？ 如何选择功能？ 它是如何远程工作的？ ......四、日常如何清洁保养？ （水箱、加热管、烤盘等怎么清洗？ 五、如何保证售后？ （如何交付？ 什么时候安装？ 如何预约？ ）
事实上，面对如此多的问题，消费者无法在短时间内做出购买决策，销售人员也无法将所有这些信息传达给消费者。
基于此，景岳为方泰提出了一个“五个一”的销售方案：递上一杯好水，读一幅美图，抓住一个痛点，讲一个场景，教一个操作。 “让顾客自己操作1次，相当于3次导购操作示范。 “Inokoshi认为，让消费者亲身体验产品，感受产品的功能和使用效果，可以产生更强的说服力。 围绕方太如何提升客户体验，轻松实现销售推广，静月将方太相关产品的运营体验步骤分为八个步骤：第一步是挥手，打开抽油烟机; 第二步是擦拭，体验清洁是否方便; 第三步是按下点火开关，引擎盖会自动打开; 第四步是转动点火开关，体验每个火级; 第五步是触摸它，用NFC诱导它，手机就可以实现远程操作; 六、调整一下，对于蒸汽烤箱的使用，需要选择功能键; 第七步是拉动消毒柜，看看空间有多大; 第八步是点击，一键实现消毒。 通过这个过程，消费者将对产品有一个清晰的了解，并将加快做出购买决定的过程。
随着产品卖点越来越多，客户接收的信息也越来越多，导致客户接收信息渠道拥堵，使得信息卡顿和无效。 方太通过“五个一”销售计划，以动手代替大脑，以操作代替知识，大大减少了客户信息渠道容量的拥堵。
锚定效应误区矫正：打造“六感”销售方式。
在不确定的情况下，判断和决策的结果或目标值接近初始信息或初始值的方向，即锚点，导致估计偏差。 在做出决定或做出判断之前，人们很容易受到先前信息的影响，这就像沉入海底的沉重锚，让你的思维以这些信息为基准，在一定范围内做出判断。
企业倾向于在产品开发和营销策略的宏观层面锚定竞争产品，但在面对消费者的微观层面时，其锚定对象往往会偏离。
以OPPO为例，过去门店在销售无线耳机时，会以华为、苹果等朋友为基准，强调在双耳同声传译方面会进一步降低延迟; 在音质方面，低音能量进一步充足; 在电池方面，电池寿命将进一步提高，以及降噪和音质方面的创新技术或参数。
然而，在对使用过有线耳机、蓝牙耳机、颈挂式耳机、真无线耳机的群体进行调研后，荆悦和团队发现，消费者最关心的不是OPPO无线耳机与竞争对手对标的这些方面，而是有线耳机的痛点。 例如，跑步时，有线耳机晃来晃去不方便; 再比如睡前，人家翻身听**的时候，很容易把手机拖到地上......在销售产品时，他们往往将竞争产品作为差异化的锚点，但消费者在购买时的锚点不一定是竞争产品。 基于此，静月提出了“六感”的销售方式，不再对标竞争对手，而是专注于有线耳机和现场体验。
首先，习惯意识。 在实际销售中，体验顾问会询问消费者以前用过什么耳机，如果使用无线耳机，可以询问更换原因，有针对性地介绍; 如果您使用的是有线耳机，建议您尝试使用无线耳机。
第二，清洁感。 当蹲在不同品牌、不同门店研究耳机的真实销售场景时，经常会看到这样的现象：当顾客满怀期待地打开充电仓，拿出耳机准备体验时，却看到耳朵里的小头皮屑粘在耳机上，甚至耳垢。 想想看，客户此时在想什么？ 首先，它立即降低了耳机的价值; 其次，它完全熄灭了客户的体验欲望; 最后，它会给品牌留下负面印象。 90%的顾客立即放下耳机转身离开。 因此，清洁是影响无线耳机销售的极其重要的关键动作。 无论耳机是否干净，都要这样做。 为此，以Ikoshi为首的团队还专门为清洁动作设计了两句话。 第一句话是：“等一下，我先给耳机排毒。 这句话的目的是快速在客户心目中建立一种体验顾问是专业的印象。 第二句话是（边消毒边问）：“你平时什么时候多用无线耳机？ “根据客户的回答，我们将做出有针对性的体验。
第三，舒适性。 判断无线耳机是否舒适，主要有三个标准：是否稳定、是否下沉、是否肿胀。 体验顾问通过要求消费者戴上无线耳机并摇晃它来测试稳定性; 通过介绍材质和重量，询问消费者无线耳机是否下沉，是否有佩戴压力的负担; 通过提前告知消费者合适的无线耳机不应太松或太紧而无法佩戴，并询问是否有任何肿胀感。
第四，对比感。 通过在嘈杂环境下听歌时降噪与不降噪的对比，在嘈杂环境下降噪与非降噪的对比，个性化听觉增强前后的对比，以及同一首歌曲分别用高、中、低音的对比，充分体现了产品的优异性能。
第五，声音质感。 通过消费者喜爱的歌曲体验高品质无损。
第六，触觉。 通过触摸无线耳机，您可以执行降噪、调节音量、切换歌曲等。
OPPO无线耳塞用“6感”销售方式锁定交易关键时刻，助力其实现新的增长突破。
基于对消费者心理和消费者行为的深入研究以及企业遇到的问题，静月打造了交易关键时刻突破应用模型，打造了销售逻辑构建、关键时刻锁定、关键时刻突破三步解。
静岳团队总结了交易关键时刻的8大销售误区：避损误区、锚定效应误区、知觉防御误区、稀缺性谬误、理性假设误区、渠道容量误区、认知等价误区、差异阈值误区，并通过综合市场调研、内部沟通等手段，快速准确地判断销售误区企业，整合品牌、产品、渠道特点，打造“销售关键时刻突破”的理论体系和执行体系。为公司销售交易的关键时刻保驾护航，使企业实现新的销售增长。景岳认为，一个企业要想实现新的增长突破，最重要的是要把好细节关好，坚持从细节做起，不断改进和优化整个销售交易流程。