2月**动态激励计划课程背景：法律思维应该是高净值客户财富管理的顶层思维，是发达国家财富管理的标准。 然而，基于“所有权思维”的资产配置概念在中国一直被忽视。 究其原因，时机尚未到来，中国人还处于财富积累的初级阶段，虽然积累的速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不考虑给谁赚。 所以现实情况是，大多数在银行和保险业工作的人都在做普通人的生意。
随着时间的流逝，中国高净值人士在数量和意识上都上升了好几步，从权威报道中也可以看出，富人与金融机构打交道的核心诉求已经开始从收入转向财富转移和传承。 需求已经浮出水面，但金融机构的前端业务人员不具备相应的专业能力来满足这一群体的需求，因此无法获得业务，尤其是寿险公司的业务人员。
《大额保险订单销售之道》课程将从如何做大额年金和终身寿险的方向入手，帮助业务人员为中国高净值客户进入金融服务蓝海。 本课程内容涵盖业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实用知识。
课程优势：
学习探索高净值客户需求并引导他们发现自己需求的技巧;
学会与高净值客户有效沟通，促成大额保单;
学会诊断客户现状与目标的不匹配，并制定有针对性的计划;
了解保险在高净值个人财富管理中的重要性以及合理配置保险的方法;
掌握年金保险和终身寿险在财富管理中的作用;
了解业务员本人的专业性，培养相关的专业性。
课程时间：每天1天，6小时。
课程受众：优秀的保险营销人员、销售人员（有大客户储备或愿意卖大订单）、银行前端业务人员。
课程方法：问题+案例+培训+工具+培训实践。
课程大纲
第一讲：学习大额保险账单的经营逻辑
1、从客户需求出发，了解高净值个人的资产配置形式——投资、理财、理财
1.投资 – 资产增值。
理财——补缺钱：保险是基础
工具1：退休计划图表。
工具2：金融金字塔图。
工具3：保险图表。
3.财富管理——从所有权的角度进行资产配置。
问题：没有贫富差距的家庭购买保险的原因是什么？
箱：中国富人的简单想法：“只有一个孩子，没什么可计划的”。
二、大保单的销售逻辑
明确四大类资产分类
工具：资产类别图。
了解资产的固有属性
工具：三合一图。
案例一：受法律强制执行的资产。
案例二：现金风险。
案例三：中国人的“时机成熟时再谈”
明确年金保险和终身寿险的优势：三权分离，实现给予与不给予
箱：父亲为前妻所生的儿子支付子女抚养费。
第二讲：如何走与高净值客户沟通的商务路线
1. 做好与高净值人士沟通的准备
1.了解高净值人士的心理特征。
2.做好业务人员面对高净值人士的沟通姿态。
工具：为高净值人士提供有效的信息图。
2、明确业务路线的核心思想
工具：为高净值人士提供有效的信息图。
1.客户理解：清楚客户“拥有”什么。
工具：资产信息表。
工具：高净值夫妇家庭信息图。
2.客户挖掘：了解客户的“想法”。
业务发展：帮助客户以不同的方式思考——“什么”和“什么”之间的不匹配。
案例一：继承5000万房产，现状与理念的错配。
案例二：继承家族企业的股权，现状与理念的不匹配。
4.业务发展：引导客户“该做什么”。
问题：在上述两种情况下，客户应该怎么做才能防止辛苦积累的财富流入他人手中？
5.业务落地：为客户“怎么做”
问题：针对以上两种情况，我们该如何利用保险为高净值客户做资产配置呢？
工具：业务路线图。
第三讲：用所有权思维分析各类资产和保险资产与财富管理的风险
工具：高净值人士的风险地图。
1、明确所有权思维下资产持有和转让的各种风险
1.房地产风险。
工具：财产风险地图。
2.非保险金融资产的风险。
工具：非保险金融资产风险图。
3.企业股权风险。
工具：企业权益风险图表。
2、分析年金保险、终身寿险、理财作为所有制思维下的保险资产的共同功能
工具：保险功能图。
1.进行资产隔离。
2.避免因婚姻破裂而造成资产损失。
3.指定世系。
4.作为现金流。
5.弥补财富分配不均。
6.作为遗产税。
3. 讲解年金保险和终身寿险在理财中的独特功能
1.年金保险 – 只要生命。
2.终身人寿保险 – 财富连续性。
箱：1亿净资产的两种分配方式。
第四讲：大订单销售的提问与引导方法——从说话的习惯转变为提问的习惯
1.问题引导系统
1.背景问题 – 获取有效信息。
2.疑难问题——明确客户的难点和隐性需求。
暗示问题
1）延伸和扩大困难和忧虑。
2）暗示问题的关键是让客户思考它。
需求-收益问题
1）给人希望，关注出路。
2）让客户自动重复，能获得什么样的好处。
工具1：问题顺序表。
工具2：包含问题的业务路线图。
2. 提出问题并指导示例
工具1：购买的余额表。
工具2：不要购买余额表。
复活节彩蛋：支持案例语音的好处。
摘要：关于问题引导方法的一些技巧
1）方法必须学会，而不是学会。
2）在专业背景充分丰富之前，没有人会去做生意。
3）成为大单高手没有捷径，不断学习和实践。