课程背景：
提高销售能力，依靠经验和帮助的自然积累有什么效果？ 员工说：周期太长了！！ 需要5-8年才能达到稳定的性能; 老板说：成本太高了！！ 一线销售人员年均战损率为40%，很多一线销售人员面临诸多问题
销售技巧多年没有提升，5年后我还是新来的销售员，但5年却用上了第一年的经验5年;
我了解所有的知识，遇到客户还是卡住了，抓不住订单;
只要遇到竞争对手抢单，就会立即把最好的放在最后;
跟客户跟进一个月，为什么销售连回访都不能;
客户一直说好，但是货款耽误了，怎么一次强行下单。
本课程将贯穿全过程的实战案例，帮助学生直接模拟工作场景，直接运用技能，解决工作中的问题和学生的“行为改变”。 经过长期的实践积累，课程将聚焦于实战和实战，收集销售问题，优化解决方案，形成多种方式获取客户，解决客户困难，让客户心甘情愿地付款，销售人员可以安心收钱，让客户不会跳出你的手掌。
课程优势：
掌握打通僵局的方法和与客户打交道时有效邀请的技巧;
学会获得客户的信任，激发客户的购买热情;
将顾客习惯性拉动“买产品”转变为顾问式“选品”;
通过客户心理分析，掌握SPIN规则介绍产品的方法;
提升优质服务，掌握专业销售流程，学会“促单促成交”。
课程时间：2天，每天6小时。
课程受众：销售一线人员。
课程方法：案例研究 + 小组讨论 + 角色扮演 + 模拟练习。
2月** 动态激励计划
课程大纲
第 1 讲：与客户互动 – 有效定位和捕获客户
首先，从第一关开始——让客户拿起你的**放不下
客户**沟通可防止“二次挂起”。
客户只会拒绝你，不会拒绝好处。
开瓶方式让客户真正感受到好处
1）陈述最终价值（让利益开路）。
2）提出具有挑战性的问题，让对方感到震惊。
3）在相关人员或公司的帮助下。
2. 约会“小心”——自然高效的邀请技巧
进口：打破僵局从改变标题开始。
企业产品/服务的三个步骤
1）社会认同。
2）利益的诱因。
3）假设成功。
确保客户不会错过约会的提示
1）为客户选择合适的时间。
2）再次确定“日期”时间。
3）在“预约”前提醒客户。
3. 赢得客户青睐的四大秘诀
1.营造积极的店内氛围和环境。
2.让它对你的客户“一见钟情”
3.找到与客户的共同点。
4.适当地“示弱”，赢得客户的青睐。
四、获得客户信任的四类人
1.信任朋友。
2.信任是在提供帮助的人身上建立的。
3.将产生对专家的信任。
4.信任是在同类的人身上建立的。
第二讲：挖矿需求了解您的客户真正需要考虑的问题
介绍：我们卖给客户的不是一个产品，而是一套解决客户问题的方案！
1.提问技巧
1.问题的形式。
问题的层次结构和逻辑
1）使用问题和感知问题。
2）建立与客户沟通的询价路径。
多问一点，揭开秘密
1）明确的需求。
2）需求。
二、让客户敞开心扉的方式和技巧
1.对于我们的客户来说，职业是最成功的领域。
2.爱好是客户最熟悉的领域。
3.家庭是客户最关心的领域。
分组会议：哪些主题适合融冰？
3.在感性的氛围中捕捉敏感点
1.耸人听闻——对性感的需求是敏感点。
2.同理心 – 将自己与客户和客户的情况联系起来。
角色扮演：找到客户的敏感点，并按照角色脚本背靠背演练进行操作。
四、用SPIN点燃客户心中的火花，触动客户的购买理由
1.s - 情境：创建场景。
2.p - 问题：设置问题。
3.一、暗示：发展联想。
4.n—needs-payoff：感知需求。
第三讲：产品介绍——赋予产品灵魂
首先，客户看重的不是产品，而是利益
1.s—情境：卖点将在特定场景中大放异彩。
2.p—problem：对解决问题很有用。
3.i—含义：1+1>2 兴趣点关联可以产生更大的收益。
4.n—需求-回报：乘以收益导致明确的需求。
二、产品导入环节不是独角戏
1.给客户留下深刻印象的卖点必须更少但更好（2：8 规则）。
2.告诉他总比给他看好。
3.给他看总比自己用好。
第三，卖产品比卖标准好
演练：标准获胜的魅力和应用。
1.标准获奖产品：标准蜘蛛图。
标准需要四大影响力
1）权威性法律。
2）社会证明法。
3）对比法。
4）数字化方法。
分组会议：什么样的标准最有说服力？
第 4 讲：100 个问题和 100 个答案 - 破解客户异议
1.看清客户挑剔背后的原因
1.对产品的怀疑。
2.对卖家的怀疑。
3.对销售人员的怀疑。
4.对自己的判断力产生怀疑。
二、通过异议看本质——嫌疑人就是买方
1.对异议的真伪判断（情感问题或实际问题）。
对异议的类型进行分类以及如何处理它们
1）因误解而产生的疑问。
2）因产品弱点而产生的疑问。
异议的四个方面
1） 伏笔 – 在关系开始时必须建立足够的信任。
2） 预防 – 避免客户不切实际的期望。
3）引导——同理心，提前预设客户的顾虑和应对方法。
4）转移 - 强调产品给客户带来的好处。
3、运用四套方法，成功通过“挑剔战”。
1.积极主动的态度——以诚心赢得信任。
2.* 原因方法 – 找出问题背后的原因。
3.遵守理解法则 - 不要纠缠于非基本问题。
4.利息替代法 – 列表语句分析利弊。
第 5 讲：抢订单和签署订单 - 完成交易（让双方都有面子的交易是一笔好交易）。
1. 敏锐地意识到达成交易的机会
1.观察客户的肢体语言信号。
2.客户关注点的具体化是交易的信号。
3.客户关注点的模糊也将发出交易信号。
二、提供技巧
1.总结客户的利益并协助做出权衡。
2.坚持坚持的原则——巧妙地拒绝客户的第一个报价。
3.应为客户着想，考虑组合服务的好处。
3. 博弈中的谈判 - * 谈判中的七步筛选法
1.表达相同的立场（情感认同法）。
2.转移客户**余额。
3.合理利用你手中的**权限。
4.请求领导的合作。
5.突出显示 ** 下限。
6.适当地将客户赶出家门。
7.为客户回头铺平道路。
第四，以让步的姿态结束谈判
1.客户满意度将实现利益最大化。
2.在公司内部请求非**灵活权限。
3.把握最后让步的时机和规模。
五、口碑的建立从交易时间开始
1.满意的客户是生活水源。
2.持久的关系需要一种仪式感。
工具：客户维护卡是为了保持我们的初衷。
角色扮演：从产品介绍到订单签署的过程。