全托管席卷跨境电商不到一年，半托管模式成为新的顶流。
进入2024年，“半托管”成为跨境电商领域的热词。
1月4日，速卖通率先宣布将全面推出半托管模式，在此之前，该平台已经为部分商家试运营了4个半月的托管模式，如今又宣布向所有商家开放，证明速卖通对4个月的试运行结果感到满意。
事实上，决定开放半托管的不仅仅是速卖通，1月中旬，阿里国际站也推出了B2B领域的第一个半托管。
据多方消息，拼多多旗下跨境电商平台Temu将于3月15日推出“半托管”服务，先是在美国站，月底再在欧洲站。
在跨境电商战场日趋激烈的当下，为什么会有几位玩家选择开启这种模式？ 不同的“半羁押”有什么区别？ 让我们站在当下的时间点，回顾一下过去跨境电商的运营模式，谈谈这个朝阳产业在出海窗口期的变化。
在前“托管”时代，跨境电商模式呈螺旋式上升
事物的发展是螺旋式的，用这句话来形容跨境电商的发展历史尤为恰当。
从20世纪末到21世纪初，随着互联网技术的发展和全球化的推进，中国的跨境电子商务开始腾飞。 最初，这些电子商务平台主要提供线上展示和线下交易的信息服务模式。 现阶段，代表性平台包括中国化工网、中国制造网等。 其中一个具有里程碑意义的事件是，成立于1999年的阿里巴巴通过其中国商业服务为全球客户提供中国企业的产品信息，并将自己定位为B2B批量，开启了中国跨境电子商务的发展。
资料来源：Paigu.com。
随后，DHgate于2004年成立，成为中国首个B2B跨境电商交易平台，专注于帮助中小企业通过跨境电商进入全球市场。 DHgate的出现，标志着中国跨境电商进入了一个新的发展阶段，不仅为中国商家提供了更广阔的国际市场，也促进了中国品牌的国际化。
跨境电商的初始运营模式是信息服务平台模式。
在这种模式下，电商平台作为信息展示和交换的中介，可以提供商品展示的界面，商家可以在其上发布产品信息，包括**、规格、**等。 买家可以在平台上搜索到自己需要的产品，平台会根据买家的需求匹配合适的商家。 从本质上讲，该平台的主要功能是提供即时通讯工具，允许买卖双方进行沟通和谈判。 物流配送、售后服务等都负责第一笔业务。 在“人、货、码”这三个要素中，几乎所有的存在感都只在“场域”中。
然后，在21世纪初，随着互联网技术的发展和电子商务行业的成熟，消费者对购物体验的要求逐渐提高，这推动了跨境电子商务从仅提供信息服务向提供全流程交易服务的转变**交易平台模式应运而生。
进入一流交易平台模式后，跨境电商平台开始提供更全面的服务，包括订购、支付、物流等，从而实现了从信息中介向交易中介的转变。 这种模式不仅为消费者带来了更加便捷、安全的购物体验，也为商家提供了更多的市场机会和运营便利。 不可否认，它极大地促进了跨境交易，但仍然无法解决买方质量和卖方声誉的问题。
资料来源：国联股份。
然后，一方面，随着互联网技术的发展，电子支付、大数据等技术的应用，使平台能够更好地管理第一链、库存和物流。 另一方面，随着电商行业竞争的加剧，平台需要通过提供差异化服务来吸引和留住用户。 在这种内部和外部因素的推动下，自营模式逐渐成为主流，这可以帮助平台建立品牌形象和忠诚度，使他们在竞争中占据优势。
在这种模式下，从采购、销售到物流、售后，平台深度参与，这种模式的优势在于平台可以更好地控制商品和服务的质量，提高消费者的购物体验。 同时，由于中间环节的减少，平台可以更快速地响应市场变化，及时调整商品和策略。
然而，一些挑战也浮出水面：首先，采购需要大量的资金投入，增加了平台的运营风险。 其次，由于涉及多个环节，运营成本高，平台需要具备较强的链管理能力和成本控制能力。 最后，由于商品种类繁多，平台需要建立庞大的仓储系统来管理库存，这也增加了运营的难度和成本。
同时，随着电商经济发展的加速，Temu、TikTok Shop、SHEIN等具有国内背景的跨境电商企业纷纷进城，占领海外市场份额，商品种类和商家种类明显增加。
在固有模式下，商家需要亲自参与选品、上架、促销、接单、包装配送、物流配送、售后等交易点，这对商家的运营能力提出了很大的挑战，无形中提高了商家的经营门槛。
对于平台来说，也面临着同行日益激烈的内卷化，在竞争和商家的刺激下，降低运营门槛势在必行。 正是在这种背景下，引入了完全托管的模型。
全托管奖金昙花一现，半托管服务即将出现
2022年可谓是“托管”服务的第一年。
同年9月，Temu在北美推出，宣布推出全托管服务，为商家提供全方位的电商运营支持，拉开了“托管”服务的序幕。
事实上这种模式的初衷是为商家提供一站式服务，包括但不限于产品上市、营销推广、订单处理、物流配送、售后服务等，让商家更专注于产品设计和生产，将繁琐的电商运营工作留给专业的平台团队。
全托管模式一经推出，就迅速掀起了一波浪潮。
随后，速卖通、TikTok Shop、Shopee、Lazada、Shein这些国内外主要跨境电商玩家也在2023年开启了全托管服务。 这似乎宣告了完全监护时代的到来。
资料来源：TikTok Shop 完全管理的投资要求。
从商家的角度来看，商家只需要提前供应货物并将货物交付到平台仓库，而平台负责运输、运营和销售，双方将按照约定的节点分阶段结算。 在竞争模式上，过去商家主要以个人身份相互竞争，为了保证份额和利润，套期保值是不可避免的。 全托管模式推出后，以平台为主，可以更好地利用个体商家的集群优势，从而降低物流和营销成本，提高效率。 它还可以帮助商家扩大定价空间。
作为全托管模式的先行者，Temu其实已经吃了不少红利。
当时，temu进入北美市场的最大障碍是长期经营的同行制造的品牌壁垒。
对于平台来说，全程托管更容易把控货源质量，保证自身利润，这种从卖家到消费者的直接环节，给很多想要从B到C转型的上游**连锁工厂留下了深刻的印象。 对于想要做跨境的商家来说，全权托管可以省去平台繁琐的操作，对于初次做电商零售业务的新手商家来说，进一步降低了试错成本，对商家的吸引力不言而喻。
从本质上讲，全托管实际上是围绕**链和销售链制作的一篇文章。
2023年5月，其在美国的销售额首次成功超过以小单快反**链为主要黄金招牌的Shein，据悉，2023年第三季度，Temu的商品总销售额（GMV）已突破50亿美元（约合365美元）。人民币5亿元）;Temu 预计 2023 年全年将完成 140 亿美元的 GMV。 值得一提的是，拼多多设定了300亿美元的雄心壮志，预计TEMU的GMV将在2024年翻一番。
然而，在红利期过后，市场很快就会饱和。 在起步阶段，在降低成本的同时保持一定的超额利润是可能的，但随着主要竞争对手竞相相互学习，推出全托管模式，已经失去一定定价自主权的商家越来越难以保持利润。
在这种情况下，工厂、工贸一体化的商家，尤其是那些缺乏电商运营经验，但具有较强的一链能力的商家，还是可以满足的。 不过，对于产品差异化较强、自身电商运营能力积累相对丰富的企业来说，显然应该有更大的议价空间。
其实Temu也明白，这种模式不是长久之计，这种方式对公司的现金流、亏损压力能力、风险保障能力都是一个很大的挑战。 根据研究机构 Sanford C Bernstein 的数据，2022 年，Temu 损失了 413亿元-673亿元，而在2023年，这个数字很可能会扩大到260亿元，这当然是由于营销支出的扩大，但成本控制和外部竞争带来的压力也很明显。
资料来源：拼多多财报。
不仅是 Temu，完全托管的模型对于其他平台来说并不通用。
全托管模式在连接和交易密度方面可能更为频繁，但在阿里国际站工商业务部负责人秦奋看来，目前temu、tiotok等这些平台业务品类的广度与国际站相比还相差甚远。国际站的业务中也有很多定制化和服务内容，不仅仅是在To C市场纯售商品，所以全程托管可能不适合To B的业务。
毕竟，全管模式强调极致性价比，本质上是通过规模效应来降低边际成本，提供标准化服务，这本身就与个性化需求背道而驰，另一方面，TOB销售通常涉及复杂的决策过程和长期的客户关系管理。 企业客户可能更愿意与特定的业务代表或团队建立稳固的联系，而不是通过完全托管的平台进行通信。
完全自我管理几乎是散兵游勇，完全托管过于单一，个人化程度较低，解决这个痛点，很容易想到一个折衷方案，于是半管理模式得到了进一步发展。
2023年8月，全托管模式上线不到半年，速卖通开始试运营半托管模式，经过4个月的磨合和调试，该模式开始全面推出。 随后，铁木和阿里国际站也相继曝光了半羁押酝酿的消息。
半托管模式和全托管模式之间的主要区别在于服务的范围和深度，以及由此产生的责任分工和成本分摊。
在半托管模式下，平台只需要提供一些服务，如物流协助、支付处理等，但商家仍然需要负责其他运营工作，如产品上市、营销推广等。
相应地，在全管模式中，由于平台承担了大部分运营工作，相应的责任和风险主要由平台承担，包括库存风险、物流延误等。 此外，自行承担部分运营工作或许能帮助商家降低一些成本，但也可能需要更多的资源来维持运营，两份份额中哪一个更大还有待验证。
半托管来了，阿里国际和Temu灵活，商家需要适应
值得一提的是，已经确认将推出半托管模式的几个平台选择了不同的路径。 temu、阿里国际站、速卖通的半托管模式各具特色，主要体现在物流、服务内容和目标商户群体的自主性上。
首先，从物流自主性的角度来看，Temu的半托管模式允许卖家自行发货并处理物流售后问题，而平台负责产品定价和销售。
资料来源：全球速卖通。
该模式撷去了国内首链物流和干线物流两大流程，压缩了物流时效，丰富了平台的品类。 相比之下，阿里国际站的半托管模式提供了从门到门取货、物流履行到售后保障的完整服务，适合有现货能力的B2B商家。 这种模式简化了外贸出口的复杂流程，商家只需要准备现货并发货即可。
其次，从服务内容来看，速卖通的半托管模式在今年年初全面上线，通过重金补贴吸引了跨境卖家的关注。 速卖通的半托管模式不仅为卖家提供了一定的灵活性和自主权，还旨在吸引具有仓储物流能力的卖家入驻，丰富产品供应。
最后，从目标商家群体来看，Temu的模式可能更适合希望在物流上保持一定自主权的卖家，而阿里国际站则更适合想要获得全方位服务的B2B商家。 速卖通对于希望通过平台的补贴和支持来提升运营能力的卖家来说可能更具吸引力。
资料来源：界面新闻。
事实上，对于Temu来说，半托管模式可能是一个更合理的选择。 全托管模式前后，商家经历了从与商家竞争到与平台竞争的巨大变化，这种蜕变将迫使所有商家进入全托管模式，几乎没有其他选择。
半托管模式为卖家提供了一定程度的灵活性和自主权，旨在吸引有仓储物流能力的卖家入驻，丰富产品供应，提高物流效率，对于卖家来说，还可以起到拓展销售渠道、扩大客户覆盖面、以相对较低的价格清理过剩库存以提高库存周转率的作用。
更重要的是，与完全托管相比，TEMU对减少损失的半托管的期望是显而易见的。
在日常运营方面，商家直接参与商品的运营，减少了平台在商品管理和客户服务方面的投入，从而降低了平台的运营成本。
在物流方面，商家可以根据自身地理位置和物流资源，优化物流解决方案，降低物流成本，提高物流效率，这也有助于降低物流问题带来的退货率，从而减少损失。
在产品管理方面，商家可以更快地响应市场变化，及时调整产品策略，减少积压库存，降低库存成本。
可以说，在现有的跨境电商交易体系中，半托管模式是解决Temu持续亏损问题的一大希望。
当然，Temu 决定开始半托管绝不是基于性能压力的被动选择，从其选择几乎与其他两者相反的事实中可以看出。
相较于速卖通和阿里国际站大致相同的“定价权交给商家，物流负责平台”的方案，Temu几乎选择了完全相反的方案，这主要取决于拼多多和阿里巴巴完全不同的底层业务逻辑。
拼多多和铁木的商业模式一直强调性价比，通过数字化链化管理和大规模集中采购来降低成本，从而能够提供有竞争力的产品。 这种模式依靠平台对定价权的控制，确保低价策略得以维持，最敏感的消费者得以诉求。
**、天猫、速卖通等平台致力于提供更多样化的商品和服务，其商家群体更加多样化，包括品牌、中小企业、个人卖家。 因此，允许商家拥有更大的独立定价权，以反映不同商家的成本结构、品牌定位和营销策略。
2023年11月28日，拼多多发布2023年第三季度业绩报告，季度营收6884亿元，同比增长94%，高出市场预期超过100亿元，带动拼多多股价大幅上涨，市值一度超越阿里，成为中国市值最高的电商公司。
虽然拼多多三季度财报中没有出现Temu这个名字，但代表拼多多新的一个关键增长点，这几乎是不争的事实。
长期跟踪拼多多的花旗全球市场亚洲泛亚EMT部门联席主管兼董事总经理Alicia Yap在财报发布前分析称：“第三季度，Temu可能处理42亿美元的交易，约占拼多多总收入的13%。 ”
麦格理甚至发布了一份研究报告称，Temu的GMV预计在2024年将达到360亿美元，对拼多多的收入贡献26%。
显然，在未来几年肉眼可见的出海大势下，现在是未来几年temu最不重要的时候，temu的作用在未来会越来越重要。 而其略带“特立独行”的半拘禁模式的重要性也将得到证明。 但同时需要指出的是，半托管服务的推出并不意味着完全托管模式的停止，而是商家可以选择的，这是Temu“选择性和灵活性”的又一体现。
写在最后
与全托管服务一样，半托管服务也注定会成为未来众多跨境电商平台争夺的赛道。
从行业雏形的出现，到形成成熟的运营模式，再到不断自我迭代的新时代，跨境电商的运营模式迎来了翻天覆地的变化，其角色也完全不同。
过去，促成这一变化的因素是技术升级，但今天，推动这一变化的主要因素是竞争压力。 刺激在变化，但不变的是，每一次新范式的出现，都直接指向了上一代范式的痛点，是前辈更高层次的存在。
然而，temu和阿里国际在跨境电商的经验一再证明，要想脱颖而出，在“大流”中寻找差异化路径是取胜的关键。 无论是打造全托管模式，还是在同行开启半托管后，按照自己的调性加入自己的核心元素，都是遵循自身业务底层逻辑的专业行为。
虽然现在看似出现了半托管的浪潮，但平心而论，从过去跨境电商的发展历程来看，半托管的趋势注定难以持久。 毕竟，一个朝阳产业在达到一定的运行阶段，达到一定的运行模式之后，在更多的市场增量和技术创新下，很难长期保持这种模式。
归根结底，无论未来会出现什么新模式、新玩法，如何既不落后于潮流，又能有个性，遵循自己的经营理念，是每个平台都可以提前思考和布局的话题。