进入相亲市场，每个人都是用年龄、身高、收入等指标量化的个体。 婚介从业者的工作更像是做数据处理。文字：《中国企业家》记者张文静编辑：Mina
标题图片** 视觉中国
三个月前，25岁的唐腊梅结婚了。
上大学的时候，唐腊梅曾公开表示，她决心不结婚。 但大学毕业后，她成为了婚介行业的企业家。 在过去的 4 年中，她先后在四川省乐山市和梅山市开设了三家线下相亲工作室，年收入约60万元，已帮助500多人摆脱单身，100多人登记结婚。
她坦言，在某种程度上，选择结婚，与这段创业经历有关。 其实在这个行业工作久了，就算是年轻女孩，对结婚也不会抱太大的希望。 “白马王子”不去想，唐拉梅说，“对婚姻很理性。 对伴侣没有要求，对他的成长的任何方面都没有期望，他以前是什么，将来会是什么样子。 因为我知道他是个男人，仅此而已。 ”
越来越多的年轻人意识到，相亲不像自由恋爱。 自由恋爱是从一群人中遇见最喜欢的人; 但相亲就是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件挑选出符合要求的人，然后培养感情。 所以现在年轻人对婚姻和爱情的看法更加理性，他们的字典里没有“意志”。
而唐拉梅的婚介公司主要从事年轻人的相亲业务。 她80%的客户年龄在25或35岁之间。 这是什么生意？ 她是怎么做到的？
以下为唐拉梅口述（有删减）：
我很早就有了创业的想法。 但是我从来没想过要开相亲工作室，因为在我的印象里，这个行业基本上都是阿姨们做的。
我在大一就开始创业，最初是作为校园平台，后来是作为 MCN 机构。 但是我发现直播中有一些灰色地带，我不愿意继续下去。 在我即将毕业的时候，我正在考虑寻找一个更好的轨道，我对“更好的轨道”的定义是：首先，投资要小，我当时真的没有多少钱; 其次，流量要大。
所以，最初，我们做了**内容，包括美食、健身、相亲情绪等。 但只有相亲感情的数量，流量在奔腾。 那是三年多前的事了，这个号码随便发了一个**，几分钟就有几万个**。
当时，我正在做情感内容，拍摄一些有相亲需求的顾客，也拍摄了一些情感笑话。 那时候没人做抖音，我们很生气，每天都有大量的私信涌入后台，请大家帮忙介绍相亲或者发布相亲信息。
其实一开始，我们并没有明确的目标，说一定要把这个账号做成这个样子，也没有做实体配对的想法。 但纯属网上相亲，我们发现了一个问题，单价太低了。
我们的平均订单价值从 9 开始9元起，客户只需转9给我9元，我们可以帮他在我们的抖音账号上发一个关于他个人信息的**，流量极好，基本上可以冲到10万以上。
后来，平均订单价值增加到 199元，然后我们开始登记客人信息，并提供配套服务，随着各种服务的增加和完善，客户的单价逐渐提高，到每月99元，每月199元，......当顾客的单价达到1000元以上时，顾客开始问：“你们的实体店在哪里？
“我回答说：”没有商店。 ”他们不愿意付钱，因为1000多元是比较大的消费。 发现这个问题后，我跑遍了乐山市，找了一家店。
当时，因为之前的生意刚刚被骗了积蓄，预算只有2万元。 我打算找个小店做接待，至少让大家知道我们有实体店。
我看中了被称为“太古里乐山”的石豪广场附近，但这里的租金非常昂贵，一楼的租金一般在10万元以上，二楼也要4万或5万元。 我在内街一个很不起眼的位置找到了一家小店，老板**3万元，我非常兴奋，这已经是我听说过的最低**了。 我和老板聊了很久，甚至答应帮儿子找伴侣，最后以1个收场50,000元**荣获“乐山太古里”小店。
这是我们的第一家店，非常小，也是最“热门”的一家。 随着我们业务的增长，它完全不够用。 所以最近，我们准备搬家。
截至目前，我们已在四川乐山和眉山开设了三家直营店，共计顾客2300余人，其中80%年龄在25至35岁之间。 三家门店的年收入约60万元。 近年来，该业务发展迅速，三家门店中的两家最近在 2024 年搬到了更大的场地。
这个行业最重要的是信任和资源。 因为这个行业比较特殊，基本没有回购，也没有转介，因为即使客户通过我们的介绍结婚，他也不好意思或者不愿意告诉亲朋好友他是通过中介结婚的。
对我们来说，最重要的是不断获得新客户和新流量。 所以现在，我们正在寻找从各种渠道扩大客户的方法。
最重要的是线上，比如抖音和小红书，发送客户信息，发送我们组织的各种活动和联名活动，包括自驾游、相亲等。 另一个渠道是与当地学校、退伍军人等单位合作。
过去，很多也曾在其他机构缴费的客户告诉我们，交完钱没人在乎，或者被信任欺骗了。 行业中有很多类似的问题。 信任问题是一个大问题。
我们在当地做对接已经很久了，我每天发短**开始直播，如果我们的服务做得不好，他们不满意，也可以去我们的评论区和直播间说。 因此，我们必须让我们的客户100%满意，并在当地拥有良好的声誉。
此外，要解决信任问题，就要依靠个人IP的魅力。 比如我们所有的IP，都是我的外表，我不能每天只分享我的工作、成员，甚至我自己的个人生活。 只有你自己是一个非常可靠的人，有很强的个人魅力，大家才会信任你。
年轻是我们的强项，我们很容易与年轻人打成一片。
我们与其他组织共同组织了超过100人的大型年度活动。 她们的媒人都是退休阿姨，我发现她们和年轻人的观念完全不同，而且有代沟。
一个小细节是，我们一起吃了一顿晚餐，他们要求餐桌上的每个人自我介绍。 在他们看来，他们只能通过自我介绍来了解对方。 但对于年轻人来说，正式的自我介绍会让他们感到不舒服、压抑甚至排斥。 我们通常使用有趣的游戏来引导人们谈论他们的处境。
*：视觉中国是一个相亲的行业，但很多时候它似乎已经成为年轻人交朋友的平台。 很多客户都叫我“好朋友**商人”，在这里，你可以结识很多志同道合的朋友。
我们在乐山石豪的店很小，总共只有四把椅子，但总是满满当当的，门口还坐着一个人。 顾客喜欢跑到店里，他们从隔壁商场走进来，健身房后，他们漫步过去，坐一会儿，很多时候不是为了找伙伴，只是为了玩。 店里曾经有一张懒人沙发，他们躺在里面玩手机和游戏。
还有一个客户，很有意思。 他是一名大学教师，年纪很小，是个外国人，在乐山留学后留在学校，社交圈很窄。 他付了钱给我们，但他根本不在乎找伴侣，对谈恋爱没有任何兴趣。
他经常过来和我们聊天，参加我们的线下相亲活动时，他没有参加会员活动，而是戴着工作人员夹，假装是工作人员。 他似乎花钱纯粹是为了过来玩。
我们最新的费用为每人5200元，包括一对一服务，直到拿到结婚证，客户在服务期间可以免费参加我们所有的线下活动。
在这种收费模式下，我们的服务周期很长。 我当时之所以决定这样做，其实是为了避免规则和制度中一些人性的弱点。
行业内很多机构按介绍人数收费例如，接受一位客户的1000元，并介绍三个人给他。 那么当媒人把他介绍给第三者的时候，媒人一定希望两人不会成功，因为只要失败了，客户就会续费，这意味着媒人可以有更高的收入和佣金。 这只能由系统规避。
我们收取一次性费用，直到我们结婚，在这种制度下，媒人会真诚地希望客户尽快脱账，因为只有这样才能减少他们的工作量。
但这种收费制度意味着该机构的收入将大大减少。 其实有些客户不容易下单，甚至60%的人会因为性格原因、要求不匹配自身条件，或者不会谈恋爱等原因，很难下单，我们需要一直为他们服务，成本会不断增加， 其中人工成本较大。
但我们还年轻，我们有长处和短处。 缺点是中老年人相亲市场很难啃，要获得他们的信任也不容易，中老年人的消费能力非常强，远超年轻人。如果未来能努力赢得中老年市场，我们的收入和利润都会上升几步。
每一个来我们机构的相亲对象，我们都会给他们一对一的评价，我们有四个评价体系，分别是针对未婚男、女、已婚男女，让他们了解自己在市场上的情况。
我们会给每个客户打分，构成评分的因素主要包括年龄、全日制学历、身高、体重、收入、车库情况、父母的工作、父母的养老保险等。 如果是二婚，还会涉及到有没有孩子，孩子跟着谁，孩子每月的抚养费，有没有再要孩子的意愿。 这些数据指标非常重要。
近两年来，相亲市场备受关注和重视的指标之一，就是父母保险。 这是我以前没有意识到的。 不过，这两年，市场不断反馈给我们：相亲一般关注对方的父母是否有养老保险，以及对方原来的家庭关系。
据我们观察，现在**10%的相亲对象都非常重视彼此的原生家庭。
但是，我们需要尝试对相亲对象提供的个人信息进行初步筛选，以验证其真实性。 刚起步的时候，我们也遇到过相亲隐瞒、骗取个人信息和资产的情况。
曾经有一个人说他是富有的第二代。 事实上，他开着一辆好车，花钱非常慷慨。 但最后，我发现他提供的信息都是假的。
他的车是租来的。 他说，他的父亲是某县某厂和酒店的老板。 我们去当地找厂主，对方说这个人只是他的一个销售人员。 我们也找到了酒店的老板，最后退房了，一个都没有。
在这种情况下，我们将直接在朋友圈中“挂”起警示作用。 乐山和梅山个子不大，人家很容易认识，一旦做个假报，很快就会被曝光。 我们还将在合同中声明，如果有任何虚假陈述，我们将立即终止服务。
当我们注册并签署合同时，我们将进行初步验证。 相亲对象需要向我们提供身份证，首先检查姓名、出生日期等基本信息，这些信息必须能够与他们提供给我们的所有文件相匹配。
他们需要提供毕业证书**或学术信息网截图，以证明学术信息; 提供房产证或购房合同，或每月扣款记录、车辆驾驶证，以证明房车的情况。
但事实上，尽管我们做了所有的工作，我们仍然无法在早期阶段找到很多信息。 但是，数据造假的案例并不多，而且我们开业三年多来，只遇到过个位数，整个2023年都没有遇到过任何数据造假。
在婚介市场中，个人数据优先于情感因素。 进入相亲市场，每个人都是用年龄、身高、收入等指标量化的个体。 婚介从业者的工作更像是做数据处理。
相亲不像自由恋爱。 自由恋爱是从一群人中看出最喜欢的人; 但相亲就是先筛选数据，在一群人中通过筛选条件挑选出符合要求的人，然后培养感情。
现在年轻人对婚姻和爱情的看法更加理性现在的年轻人不愿意妥协，他们对彼此的质量要求增加了很多。 比如过去相亲的年轻人，相亲就到了70分，就可以结婚了; 父母达到 40 分时可以结婚; 而现在的年轻人，至少要达到90分，才能考虑结婚。
*：视觉中国人越来越理性，这是人类发展过程中不可逆转的趋势。 随着物质条件和文化水平的提高，人们必将朝着越来越理性、求利避弊的趋势发展。 这种趋势自然也会在婚姻中表现出来。
进入婚介行业后，我对年龄的焦虑更加明显。 因为相亲市场反馈给我们的信息是，对于需要结婚的女性来说，年龄往往是一条明确的分界线。
例如25岁以上的女士可能会有压力找到一个有质量的男人; 再比如，29岁是一个重要的节点，一旦过了30岁，在相亲市场上选择伴侣就会比较困难。
身处婚介行业，看过各种相亲，对婚姻中的另一方和我自己都会有更清晰的了解。 比如其他行业的人谈恋爱，不知道对方在这个市场中处于什么位置，也不知道以后会不会遇到更合适的伴侣，因为他们无法比较。
但是因为我在这个行业，我需要10年的时间来比较结果，我可以在一个月内比较它们。 我也更清楚地知道我需要什么。
不可否认，我改变了主意，决定结婚，也是因为这个行业带来的年龄焦虑
其实做这个生意久了，就算是年轻女孩也不会对结婚抱有太大的希望，“白马王子”是无法想象的。 我们对婚姻很理智，包括我自己。 我对我的伴侣没有任何要求，我不指望他以任何方式成长，他以前是什么样子，将来会是什么样子。 因为我知道他是个男人，仅此而已。
不过，我对目前的情况并不满意。
我付出了比别人更多的努力，但回报却少得多。 外人看到我都会觉得光鲜亮丽，但只有我自己知道，其实这个行业赚钱的速度比较慢。
有人曾经建议我开放加入并收取特许经营费。 诚然，收取加盟费可以快速赚钱，但开放婚介行业加盟是没有意义的，这纯粹是割韭菜。
配对中最重要的是资源和信任，而加入是解决不了的。
现在有更多的餐饮和奶茶品牌愿意加入。 以霸王查吉为例，之所以能够加入：一是品牌够大; 二是产品标准化; 第三，品牌的物料和资源可以为店铺提供业务帮助和支持。
但是，我们的资源和品牌仅限于本地，没有本地，品牌在该领域就没有影响力，没有价值和作用。 加盟商还面临着资源和信任的挑战。 如果我不能为别人提供价值，却向他们收取特许经营费，我必然会陷入更多的纠纷和麻烦。
我也考虑过接受融资。 我最初的梦想是把这家公司做大，就像嘉源和 Zhenai.com 一样。
当时，我找到了一位来自知名投资机构的投资者。 他照顾年轻一代创业，帮我分析，坦诚告诉我：这个项目必然不会受到资本的青睐，因为资本已经投资了嘉源和 Zhenai.com，历史证明这个项目并不大。 现在资本更倾向于高科技和新消费。 简而言之，最终得出的结论是，资本不会投资于像我们这样的项目。
后来，一些有盈余资金想投资的老板来找我们，想投资。 但是他们没有投入很多钱，他们不想要很多股份，我不能接受别人干涉我的决策，所以我拒绝了。
现在我们的资源主要分布在乐山和眉山。 我曾尝试扩展到其他城市，但这很困难：首先，交通成本上升了; 第二个是信任问题。
我们在眉山和乐山很早就开始了，抖音刚起步的时候，我们就开始了，当时我们刷到的第一家媒人机构就是我们，他们关注我们这么多年，知道我们一路走来是如何发展的，他们对我们充满信心。 但是，当搬到一个新地方时，信任的成本非常高，我们很难解决这个问题。
对我来说，创业最困难的部分是克服自己的缺点，比如懒惰。 创业更多的是培养自己。 我们公司现在是一家初创公司，很多事情都取决于我，如果我稍微懒一点，公司的业绩就会下降。
创业其实很焦虑，所有的创业者都是一样的，为流量焦虑，为收入焦虑，为成长焦虑。 我现在最关心的是如何获得更多的流量和更多的客户。
目前，我对这家公司的期望是，在眉山和乐山两个城市中排名第一就足够了。