课程背景：
随着我国银行业金融去中介化和利率自由化进程的加快，传统银行资产负债业务日益受到资本约束和利差收窄的制约。 零售业务，尤其是财富管理业务在银行体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速增长的市场空间、高效的获客模式、先进的客户终身价值服务理念，成为零售银行的必争之地。 同时，也吸引了其他各大金融机构的竞争。 如何把握私人银行业务的核心要点、私人银行客户的需求模式、私人银行客户的维护和完善，通过专业的程序化营销解决客户问题，通过规模化资产配置增加客户资产的稳定性和贡献度，成为私人银行客户经理必须具备的素质。
课程优势：
了解我国先进民营银行的运作模式。
了解私人银行客户的特点和沟通要点。
掌握私人银行客户KYC的基本流程。
掌握资产配置方法和五类资产的使用方法。
制定资产配置建议。
掌握私人银行客户关系维护的实战技巧。
课程时长：2天，每天6小时。
课程目标：私人银行客户经理。
课程方法：40%的讲座，30%的案例，30%的互动讨论和练习
课程大纲
第一讲：私人银行决定银行竞争力
1. 中国的私人财富市场有多大？
1.中国高净值人士的快速发展。
图表：中国高净值人群的资产规模和构成分析。
2.中国高净值人群区域分布。
2、中国高净值人群投资心态与投资行为分析
1.高净值人士的投资心态分析。
2.财富传承——高净值人士的首要目标。
箱：首富王健林和“人民丈夫”王思聪。
3、高净值人群资产配置结构分析
图表：近五年高净值人士资产配置变化。
四、私人银行服务的核心理念
1.1+N服务模式。
2.风险管理与财富增长。
3.科学专业的方法论。
5、私人银行服务模式：螺旋提升法
1.以产品为导向的销售问题。
螺旋四步工法的具体工艺流程
1）倾听。2）建议。
3）实施。4）跟踪。
箱：从200万到3亿大客户维护。
私人银行投资顾问服务
1）需要指出高端客户理财的三象限。
2）投资咨询服务的价值。
箱：招商银行投资顾问服务体系。
第二讲：私人银行客户深入的KYC技巧
小游戏互动开场：你所理解的不一定是客户想要的。
讨论：为什么这么多客户的风险评估不可靠？
1. 商品销售与营销的区别
二、资金需求水平
3. 获得提问权
第四，有诊断要发现，有需要发现
讨论：当前市场中不同类型客户的核心金融需求。
5. KYC查询的艺术
1.热身（身体、声音、语速、主题）。
2.开放式问题打开了局面。
3.选择性问题以缩小范围。
4.封闭式问题导致决策。
箱：如何为低调、注重隐私的客户进行KYC？
箱：“请勿打扰”销售不同的终端。
6、倾听和梳理客户需求
7. 需求排名前 10 位的 KYC 地图
1. kyc四大核心键
1）设置问题。
2）了解过去。
3）现在盘点一下。
4）对未来进行推测。
十大热门 KYC 问题集
分组会议：针对高端客户的十大需求设置的 KYC 问题。
演示说明：为婚姻管理和资产隔离需求设置问题。
3）养老金需求的KYC问题。
4）针对儿童教育需求的KYC问题。
5）针对资产增值需求设置的KYC问题。
6） 为风险管理需求设置的 KYC 问题。
7） 为托管要求设置的 KYC 问题。
8） 为移民需求设置的 KYC 问题。
9）针对传统节税需求设置的KYC问题。
10）针对海外投资需求设置的KYC问题。
要求：每个小组讨论一个需求，每个团队成员被要求给出一个不同的问题，这应该激发客户思考并引起客户的注意。
收获：凝聚同学们的集体智慧，找出十大需求的最佳问题，让助手总结并分发KYC传单给大家。
第三讲：资产配置与投资规划
箱：德国足球的哲学。
箱：美国大学**的运作方式。
1. 经济周期与美林投资时钟
2、静态资产配置和动态资产配置
1.两者的区别。
动态资产配置的必要性
1）系统。1.稳定且相对科学的方法。
2）兼顾营销包装和方第一种呈现形式的实际可行性。
三、资产配置的基本思路
1.基本流程：要求诊断、把脉、谈想法、开药。
互动讨论：医生如何进行营销？
2.从资产到期度的角度谈资产配置。
箱：以 24 美元的价格购买了曼哈顿岛。
3.从风险波动的角度谈资产配置。
箱：两种不同投资策略之间的巨大差异。
箱：美国在26年熊市中生存的方式。
四、五大类资产的特征及其在资产配置中的应用
现金管理
1） 货币**。
2）婴儿用品。
固定收益
1）银行固定收益理财。
2）信托和资产管理计划。
股票类别
1） 公开募股**。
2） 私募**。
3）其他权益类产品。
替代产品
1）私募和私募产品。
2）结构性产品。
3）商品和收藏品。
4.保护产品。
5、私人银行资产保值与财富传承规划
1.资产保值规划 – 投资资产。
资产保全规划 – 预防事故
1）商业事故。
2）公共活动。
3）赌博业。
讨论：有人认为保险在某种程度上是流动性最强的资产，你怎么看？
资产保值规划-资产传承
1）资产传承要达到的四大效果。
资产传承方式的几种差异
a遗嘱继承。
b. 信托继承。
c. 保险继承。
箱：百万美元的订单是怎么来的？
税务筹划
1）个人所得税改革。
2）遗产税即将落地。
3）做和不做之间的区别。
4） 什么样的保险可以用于税务筹划？
婚姻规划
箱：我负担不起结婚的费用。
1）保险在婚姻财富管理中的重要作用。
2）婚姻财富保值的设计逻辑。
第四讲：资产配置方案的编制与应用
1. 正确理解提案
讨论：您是否曾经在通过CFP后向客户提出建议？为什么？
1.建议是辅助工具。
2.它从侧面反映了专业的工作流程。
3.建议与医生的处方。
二、资产配置方案的主要内容
1.我们的财富管理方法。
市场趋势分析
1）国内市场。
2）海外市场。
3）投资策略。
您的财务目标和资产的当前状态
1）目的：允许客户确认KYC信息。
2）风险偏好。
3）财务目标：回报、流动性。
资产配置分析与建议
1）资产类别调整建议（定性+定量）。
2）针对具体产品的配置建议。
5.效益分析和建议。
3. 建议书的展示和介绍
1.介绍建议书的要点。
2.《建议书》中描述的过程。
4. 小组工作：提案准备和PK
过程：
1.老师给出统一的提案模板。
2.老师发送案例，小组提出建议。
3.选取两组上台进行病例PK
第五讲：建立联系 – 私人银行客户关系
1、为什么我们觉得高端客户这么少？
1.为什么需要做好客户保留工作？
讨论：为什么客户容易被别人的高产产品挖走？
2.最典型的流失特征。
3.为什么客户会流失？
4.单个产品的流失率最高。
5.流失的其他原因：产品、服务、关系、特殊。
2. 重塑您的客户关系
1.五个层次的客户关系。
2.为什么不邀请客户参加这次旅行呢？客户：我为什么要来？
3.了解中国文化中的理性规律。
箱：公务员客户开发。
3. 互联网下的客户关系：微信工具和社区
四、从关系型到专业型的转变
箱：3700万**的交易，源于对**投资的执着。
箱：如何获得2亿的大客户？
1.做一个高素质的财务经理。