作者丨李欢欢编辑丨橘子社区奶站作为贴近消费者的渠道，受到越来越多乳企的重视和行业关注。 然而，在乳制品消费供过于求和战争正常化的背景下，经营一个牛奶站远比想象的要困难得多。
我一个人卖不起牛奶。
从这个月开始，除了牛奶，我们店家也开始销售各式各样的儿童玩具，**实惠，欢迎上门。 张宏在一个400多人的挤奶站群里@大家。 随后，她又将当天的分选牛奶**信息发给群里：伊犁昌淡酸奶原价85元一瓶，现在10元2瓶5元;简单酒精蔗糖酸奶，原价139板，当前价格为98元;小瓶新鲜，买5送4，打折后5个5元一瓶。
这些**活动，有的是张红加入奶站时总部直接发放的，有的是她根据产品的有效期自行制定的。 张宏告诉内三军，冬季是低温奶消费的淡季，店内产品销量相对较差，低温奶的保质期有限。 ”
2024年12月中下旬，武汉迎来寒潮，气温连续一周低于零度，让张虹店的低温牛奶销售更加困难。 “由于我缺乏经验，那周我像往常一样提货，根本没有卖出去。 和月仙火一样，本来是店里最畅销的产品，但那段时间，我一天卖不出几瓶，最后买5送5，于是就把囤在手里的六箱货卖掉了，勉强保住了成本，孤零零地卖了起来。 张宏说。
**张宏朋友圈发布的信息）。
张红原本是一名平面设计师，但因怀孕和分娩而短暂离开职场一段时间，回来后，她和家人本着更好地平衡工作和家庭的理念，计划在社区附近开这家小店。
去年10月，我看到隔壁小区的奶站贴出了转站信息，简单检查了一下，我就接手了。 我们这片地区有很多奶站，我们小区也开过一个，我觉得人家两三年都没关门了，收入应该还行，但是我没有做深入研究。 张红说，在她接手之前，奶站是总部自营的，她通过加入接手。
挤奶站只有18平米，但由于地处小区街道，租金不便宜，一个月4800。 加上加盟时向总部支付的5万元押金和服务费，加上店面装修、设备及第一批货物的采购，张宏的奶站前期投入了约12万元。
我接手的时候，我以为一年就能回京城，现在两年就回不了京城了。 张宏给内部员工算账，接手奶站三个月后，前两个月的营业额已经2次了约5万元，毛利率约30%，约8000元，除去房租、水电费、产品损耗，加起来将近6000元，每个月实际收到的利润只有2000元。 “如果算上人力，其实每个月都是亏损”，为了节约成本，张宏没有雇佣员工。
2000元，还不如我之前做设计的时候接到的私单“，说起奶站的盈利，张宏哭不着笑，也对自己开店的冲动行为充满了懊悔。 但现在它开放了，她不想轻易放弃。
有的“前辈”告诉她，除了奶制品，她可以多加一些品类，想办法让店里流动起来，不然她连房租都付不起。 张红的奶站所在的小区有4000多户，基本上都是刚需的家庭，年轻人上班，老人帮忙照顾孩子。 “放学后吃晚饭，买玩具的人确实比买牛奶的人多”，但玩具单价太低，基本在10元以内，卖得好一天能赚20元。
此外，张红还和家人商量，在奶站门口放了几台游戏机。 近日，一位“学长”让她想办法办理卷烟销售许可证，“如果能拿到，至少可以保证店家不死”。 有经销商朋友建议她绕过总部，直接去找厂家谈，再找几家厂家支持展示费。 面对这些建议，作为新手的张宏一边接受，一边尝试，“总之，要让水流化，降低成本。
没有最低限度，只有更低”。
内三军注意到，从去年开始，社区大街小巷里像张宏这样的奶站越来越多。 有的奶站只有十几平米，店里只卖乳制品，涵盖常温奶、低温奶、奶酪等品类。 还有一家稍大一点的店铺，面积在60或70平方米，除了乳制品外，还销售面包、冰淇淋、新鲜水果、零食、预制菜等日常消费品，但乳制品仍占量的至少一半。
奶站作为一种社区垂直业态的兴起，与零食量产类似，主要在于它承接了传统超市的部分消费群体。 此外，早期奶站出售的一些乳制品也比超市、连锁便利店便宜，受到社区居民的青睐。 这与牛奶站的取货通道有关。
在与多位业内人士交流后，内三军了解到，社区奶站的**乳制品主要来自几个不同的渠道。 第一种是经销商提供的库存尾货，最终作为过期产品低价卖给店家，以常温奶为主。 还有渠道退货，比如大型超市、电商产生的滞销旧货，会在一定时间内通过不同的渠道进行加工销售。
像张宏这样的加盟店，都是由总部供应的。 张宏加盟品牌在武汉拥有100多个奶站，总部凭借量大的优势直接给厂家取货，再卖给加盟商，有些产品比拿到经销商便宜一点。
再加上与传统超市相比，人工成本和店面租金支出较低，早期的奶站确实依靠低价模式支撑了部分地区门店的营收。 “我认识一个朋友，一家店能卖5万、6万元，已经开了六家店，好的时候一个月有50万左右的销售额，”西南地区的一位经销商说。 在张宏认识的加盟商中，月卖的门店也有4万多家，“他们做得很早，会员就有1000多家”，张虹的奶站会员也只有200多家。
根据一些**报道，以及宋亮等业内人士的观察，在北京、上海等消费能力强的社区和老年人中，一些奶站确实不错，销售动态非常好，为乳制品消费注入了新的活力。
但这些听到或看到的故事，都与张宏无关，“在我们社区里，也许我入行前有卖得不错的店铺，但现在感觉很难，以后可能更难。 张宏告诉内三军，虽然动态销售的困难与季节有关，但主要原因是竞争太激烈，“在我接手这家店之前，对面的几家零食店还没有开门，普普超市也没有覆盖这里，接手后都来了，牛奶卖的比另一个便宜。
内三军注意到，张宏奶站所在的小区方圆一公里内有三个小区，但也有至少两家大型超市、多家中小型生鲜超市、四五家零食量贩店，再加上线上普铺超市、美团麦菜、盒马等近场电商渠道， 张宏的竞争对手来自四面八方。关键是各个渠道之间的价格对比，“大平台用低价奶来吸引流量，这对我们来说简直就是一个降维打击，杀伤力非常大。
据张宏介绍，君乐宝的月仙火本来是店里最赚钱的产品，但这个产品的利润也低了很多，“一瓶只能赚一两块钱”。 内三军注意到，张红店里一瓶卖13的450ml月仙火9元，买三送一可实现单价10元4块钱，但她对面的零食很忙，零食很顽固，一瓶就能卖到109元，普普、美团超市卖99元，盒马**连8卖4元一瓶。 这样的差异无疑让一些会在多个平台之间比较价格的消费者蒙受了损失。
而张宏的困境并非个例。 有经销商向内三军透露，虽然乳企越来越重视奶站的业态，也有的乳企鼓励甚至强迫经销商开自己的奶站，很多经销商也赚了钱，但他并不建议普通人开奶店。 “没有单个奶站毛利的60%，很难盈利，低温奶的损失太大了”，或者是增加品类来增加单个门店的营收，但这会增加租金的压力。
在厂家的鼓励下，上述经销商还在当地县城开了两家奶站，每家门店的收入和毛利率都和杨宏的店家差不多，不同的是他能赚点钱，“想办法向厂家申请人工、陈列费等补贴， 并分配成本，基本上每个月的毛利就是净利润。
现在开店，如果可以的话，不要用自己的钱，“经销商说。 但像杨宏这样的普通人，没有那么多资源可以调配，只能投入真金白银**。 虽然2024年的月收入让杨红觉得很遥远，但她还是决定先熬夜，“等天气暖和，低温牛奶消费旺季到来，情况可能会好一些。