上次（卖房子）？大概是两三年前的事了，“坐在我对面的马烨成有些愣，”这两年我没能好好表现。 ”
2024年辞去月薪6000元左右的工作后，马烨成在朋友的介绍下转行加入联家，当年的业绩达到60多万元。 在那个房地产时代，这个数字并不引人注目。 当时年收入百万的中介不在少数，马叶成的一位同事创造了一年400多万元的业绩。
随着时间的流逝，情况会发生变化。 房价高涨、成交热情的时代已经过去，房地产市场进入存量阶段。 2024年全国商品房销售面积为13个6亿平方米，减少22亿平方米。 交易量也呈现出明显的下降趋势，以北京为例，2024年有21笔交易60,000套商品房和31套4万套二手房，但2024年商品房和二手房成交量仅为12套70,000套和160,000套，都几乎减半。
你上一次卖掉房子是什么时候？对于许多经纪人来说，这个问题可能有点尖锐，也有点残酷。
曹鞍华在连家工作近十年，用赚来的钱买房买房。 自疫情开始以来，他的业绩一落千丈在最糟糕的时候，需要两三个月才能完成一组。 “我几乎靠基本工资生活，我有房贷要还，我的孩子还在上学，我不敢在午餐时再加一个鸡腿。 ”
根据 58.com 安居科发布的《2023百万地产经纪人生存报告》，2024年将有36家5%的经纪人有基本工资，减少了21%；在有底薪的经纪人中，底薪的集中范围为1000-3000元，占642%。
对于大多数经纪商来说，大部分收入来自佣金，买卖订单的佣金率高于租赁订单。 但即便是买卖业务，经纪人的实际收入，也不像传闻中描述的“半年不下单，半年出票”的那么高。 一般情况下，成交价格的2%为中介费，其中扣除平台费的15%，然后根据经纪商的工作量和等级逐层摊销。
以在另一家公司工作的曾平为例，他上次卖的房子是1250万**，扣除一系列费用后，他的个人业绩是7万多，但乘以30%的提成比例后，实际税前收入只有2万多。
其中，30%的点数对应券商级别的A1-A3，最高级别的A12点数高达75%。 当房地产市场火热时，经纪人的交易量大，水平提升快，相应的增加点高，收到的收入也相应更高。 现在情况正好相反：长时间无单开单，水平不断下降，单笔交易佣金低，形成恶性循环曾平店里的“金牌”经纪人，一度从2024年的A12跌到今年的A5，几个月前就离开了。
根据《2024年房地产经纪人就业报告》，57%的10年以上经验经纪人在2024年的收入超过20万元。 然而，2024年的调查数据显示，这一比例已降至418%。
坚持还是离开，是摆在大家面前的艰难抉择。
低频行业遭遇低迷
周日上午10点左右，曹鞍华穿上白衬衫、裤子、胸牌和大水瓶，像往常一样开始工作。 他先是从北京通州区的店里开车到朝阳区接客，然后带顾客去看他们预订的新房。
这么晚的起步时间，这么长的距离，在几年前对他来说是不可想象的。 那时候，他每天从早上六七点忙到晚上十点多，很少需要跨区去看。 现在生意少了，有机会展示一下就好了。 大多数时候，他只能坐在店里整理手头的客户信息和住房信息，或者问问自己见过的顾客，他现在买房和租房的意愿，这样才能维持与客户的关系。
交易量下降的背后是购买势头减弱和买方市场供过于求。
曾平店位于北京市西城区金融街，这里汇聚了上千家金融机构，同时拥有北京师范大学实验二小学、四中、八中、北京师范大学附属中学的顶尖学校资源， 所以毫不夸张地说，它是整个首都乃至全国的金融中心和教育中心。
然而，即使在这个“顶级学区”，愿意为高房价买单的人也越来越少。 两年前曾平的店里一个月还能下四五个单，现在能开一两个单就好了。 员工主要从基本工资和租赁业务中赚取收入。
在曾萍看来，现在的购房者基本都有一种捡漏的心态：他们有明确的需求，但并不急于搬进去，只需要等待合适的时机，然后在看到符合自己需求的合适房子时立即开始。 持观望态度的不仅仅是购房者，卖家也一样——“他们担心自己会贱卖，如果长期不降价，房子就卖不出去了。 ”
买家更加谨慎，向经纪人传输意味着更高的信息成本和更长的交易周期。
多家北京券商表示他们不仅要跟进客户的目标**信息，还要实时报告同一地区或社区其他类似房型的销售情况。 例如，如果客户看中了一栋房子，而楼上刚刚卖了一套，经纪人会尽快告诉客户交易**，“至少让他知道现在的**，别人花了多少钱买了，现在买是亏了还是值得。 ”
据马冶成介绍，“房地产交易本身就是一个低频行业”，再加上市场需求整体萎缩，成交难度变得更加困难。
客户何时下订单？你会找别人下订单吗？这些都是未知数。 但即使存在所有不确定性，经纪人也必须继续发展和维护他们的客户，等待像戈多一样实现的协议。
房租下降，租不出去
即使是交易频率较高的租赁业务，近年来的情况也不容乐观。
潍坊研究院等联合发布的《2024年第三季度中国住房租赁市场发展报告》显示，一线城市住房租金表现不及预期，呈现总体趋势。 除深圳同比略有下降**外，其他一线城市房屋租金均呈环比、同比下降趋势。 其中，上海跌幅最大，同比增幅**294%。
虽然租金下降了，但房子却越来越难出租。 壳牌研究院数据显示，三季度全国重点40个城市成交周期为56个7 和 115天，**成交周期同比增加27天;客户成交周期同比延长1天。
代理商更直观的感觉是，有效租借带减少了。
小薇的经纪公司对员工有量化要求，周一到周四至少2次，周五到周日至少3次，因为周末是休息日，有时间看房的人比较多。
上次和小薇见面，她因为上一个周期的节目太少，被拖去参加公司的集中邀请。 未达到当周观影标准者须参会，且须当场联系客户组织进行参观，途中将有经理陪同。
采取有有效和无效两种类型，两者的区别在于是否有交易结果。 小薇在月中已经完成了当月的交易任务，因为租约本身周期短，没有买卖那么难，之所以还需要展示，就是为了“流失”。
“壳牌相当于**，个人也相当于店铺，如果店铺的浏览量和成交量都很高，就相当于有流量，就会成为那种好的店铺，只有拥有大量的浏览量，我们才会吸引顾客，所以我需要带来很多的浏览量， 这样才会在平台上受到客户的青睐。 ”
为了扩大客源，一些经纪商会购买平台提供的虚拟展位，即信息页面上推荐的经纪商头像浮动窗口。
据马冶成回忆，他的公司在2024年推出了虚拟展位，购买展位的经纪人理论上可以获得更大的金额，并被客户联系，但实际情况并没有那么理想。
据悉，展位刚推出时，很多人都买了，因为大家都想尝试一下，希望能得到更多的客户。 但就像所有推荐算法一样，虚拟展位就像一个深不可测的黑匣子，经纪人向其中投掷硬币，不一定能听到反响。 热度过后，身边还在买摊位的同事寥寥无几，“我当初没有签单，一个月要投入几千块钱，但没有任何效果，得不偿失。”
至于他不带去看的时候，经纪人也没闲着。
据马 Yecheng介绍，店铺会为经纪人设置很多指标，比如每周至少80%的客户接触率和50%的面对面访问率。 此外，经纪人还要**微信朋友圈并负责招聘，“不会让你闲着”。 你认为人们、客户和业主在等你吗？如果你只想纯粹地“摸鱼”，你将无法赚到任何钱。 ”
老经纪人转行比新人更难
房地产经纪人仍然是一个很有前途的职业吗？不同的人有不同的答案。
孙倩于2024年年中开始从事房地产经纪人工作，并于今年11月离职，在汽车行业工作。 虽然还是卖，但换车比买房难：“毕竟房子不能动大钱，所以要考虑的点多，周期也更长。 最近，客户买房变得越来越困难，有时他们每个月都在不计费的情况下倒退付款。 ”
其他人虽然没有离开，但只是利用经纪人的工作作为过渡的跳板。
曹丽丽毕业于一所985大学，毕业后，她尝试参加考研和公开招试，但都失败了。 权衡后，她选择加入上海的一家中介公司，到2024年底，她才刚满一年。 一是这份工作的时间相对比较灵活，二是有底薪作为后盾，每个月账户里都有钱，比脱产考试更让人放心，三是她虽然在“钓鱼”，但大家的表现都不是很好。
桌面上，是全区的房价图和住房文件，抽屉里有公试本和英文笔记，是曹丽丽心中的前两个天。 “我想先做，至少要有一点收入，然后我还想继续参加考试。 ”
她通常比其他同事更早来到公司，在开始一天的工作之前阅读一些考试书籍。 如果有节目或其他作品，她会尽力完成。 但当她没有工作时，当其他同事忙着整理资料、留住客户时，她会用手机软件偷偷背单词、背笔记。 趁着午休时间，其他没有看房子任务的同事三三两两地聚在一起吃饭，她下班后会抓紧时间看几本书，做几道题，学习到深夜。
更多的人想过离开却没有出路，陷入了两难境地。
马烨城、曹鞍华、曾平都曾有过辞职的念头，但都没有采取行动。 除了还没有成家的马，其他两人都有家有子要养，因为他们的学历不高，辞职对他们来说不是换工作，而是失业。
没有我现在的公司，我还能去哪里？这里的平台大，客户多，至少每个月都有收入，而我其他中介的朋友在疫情期间没有收入，大部分都被迫转行。 曹鞍华说。
据58安居科研究院发布的《2024年8月全国房地产经纪行业月报》显示，全国头部经营的房地产经纪人总数和单店经纪人数量均出现环比下降，且已连续三个月下降，表明从业者仍处于外流状态。
根据深圳市房地产经纪人协会编制的2024年数据，明星人员（实名从业者）中“资深”经纪人数量增加，“新人”流失严重。 从业4年以上的从业人员比例为656%，同比增长135个百分点，1-3年人员占273%，下降99%，这从侧面反映出，“新人”转行的可能性更大，而入行时间较长的老中介机构更难离开。
面对客户和经纪人的流失，依然坚持不懈的行业和从业者，开始奋力求变，在逆风中寻求“自救”。
作为行业领军企业，链家、我爱家、麦田今年都释放了加快转型升级、提升服务质量的信号，强调在人性层面加强券商培训投入，建立券商与客户之间长期的牢固信任，从过去的增量向提质阶段转移。
58.com 和 Anjuke 提供的数据也显示，有 946%的经纪人将通过习提高自己，以更好地服务客户，其中三分之一的经纪人将在习上花费超过1小时。
马烨成曾经是罗极思维的“铁杆粉丝”，现在也是忠实用户，他的电子书架上有1000多本电子书，比如《存在主义心理学**》《千铁粉：打造个人品牌的底层逻辑》、《活着》等。 根据APP的首页，我们见面的那天，他学习了64分钟的习，已经坚持了1048天。
有这么多天，中间有一天的休息时间，前几千天不算在内。 “他补充道。
谈及现状和未来，他打算从**开始做，拿起之前开的**账户，增加获客渠道。 “现在是互联网时代，互联网是一个很大的杠杆，在这个世界上你想获得利润，你必须被杠杆。 ”
注：曹鞍华、马业成、曾平、小伟、孙倩、曹丽丽为化名。
*：《金融杂志》。
文：彩经 习 陈蜡烛 王文通.
编辑：于乐。
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