课程背景：
零售银行网点的第二次转型主要是从交易结算到销售服务网点的演变随着金融去中介化和利率市场化的加速，零售业务在银行体系中的重要性进一步凸显，银行对有价值的零售高端客户的竞争日趋激烈。
课程优势：
揭示零售银行业务的深刻变化，并引发员工思考改进。
掌握高端客户拓展的五大渠道，以及客户接触的三个关键。
掌握客户需求分析的四个步骤，无压力营销的四个步骤。
掌握资产配置的基本原则、组合营销的工具和方法。
金融沙龙成功的五大关键，创新活动实施方法。
掌握客户维护和改进的实用技能，以及不同客户群体的管理技能。
详细讲解互联网时代中国文化下的客户关系和客户管理技巧。
课程时长：2天，每天6小时。
课程目标：银行一线营销人员和一线主管。
课程方法：40%的讲座、20%的案例、20%的小组练习和20%的实践练习
课程大纲
第一讲：基于深度客户管理的营销理念
1、“互联网+”和“利率市场化”下零售银行的现状。
箱：于宝的前世今生。
外延：互联网金融的野蛮增长。
讨论：邮政网点在当地零售银行市场的优缺点。
二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
以客户为中心与以产品为中心。
3、基于客户管理的高端客户营销
讨论：为什么客户“见钱不人，见人不心，利润低就走”？
箱：医生如何推销它？
1.客户管理的4R原则。
第二讲：高端客户的外联、接触和邀请
1、高端客户获客渠道
1.单位营销。
2.社区营销。
3.*传播。
4.客户推荐。
5.活动营销。
箱：招商银行的**通讯方式。
箱：民生银行和社区银行的得失。
2.提高客户联系的成功率
1.为什么客户拒绝与我们联系？
2.降低故障风险。
3.探测和反馈。
互助案例：如何与女神甜蜜约会？
实践：探究性提问。
4.激发客户的好奇心。
箱：对《盗梦空间》的好奇营销。
5.激发客户好奇心的五种策略。
6.激发客户好奇心的十个黄金问题。
三、客户邀请步骤
1.邀请前必须进行的热身动作。
2.做一个有吸引力的自我介绍。
3.提出问题以收集基本的客户信息。
4.邀请采访。
小组练习
第三讲：高端客户产品的营销技巧
小游戏互动开场：你所理解的不一定是客户想要的。
箱：石玉树是如何踏上“征程”的。
箱：郭敬明的“小时代”为什么会成功？
一、高端客户需求
1.即时需求与潜在需求。
2.财务需求的层次结构。
数据：贝恩公司 – 中国私人财富报告
2. KYC查询的艺术
1.热身（身体、声音、语速、主题）。
2.开放式问题打开了局面。
3.选择性问题以缩小范围。
4.封闭式问题导致决策。
箱：如何为低调、注重隐私的客户进行KYC？
3. 解决方案和产品展示
1.什么是推销？什么是营销？
2.卖点是什么？什么是购买点？
箱：中信银行“工资锅”的卖出点和买点分析。
实践：零售银行各种产品的卖点和买点。
3.客户动机的两面性（金牌与牧羊犬）。
箱：：刘易斯的第九枚金牌。
实践：零售银行各种产品的金牌和牧羊犬。
四、销售问题四步法
1.状态问题。
2.核心问题。
3.暗示问题。
4.解决问题。
箱：建宏如何推销保险？
5. 小组练习：不同产品的SPIN销售方法
第四讲：资产配置与投资组合营销
一、资产配置与组合营销的意义
1.大资产管理的时代已经到来。
互动讨论：为什么获得存款越来越难？
数据：大型资产管理时代的几何发展。
2.客户利益的回报。
箱：为什么客户说“我不需要资金经理”？
3.有效提高客户忠诚度**。
数据：综合营销与客户忠诚度之间的关系。
2、如何进行资产配置？
箱：德国足球的哲学。
箱：美国主要**的运作模式。
1.资产配置的基本流程。
2.从资产到期度的角度谈资产配置。
3.从风险波动的角度谈资产配置。
箱：以 24 美元的价格购买了曼哈顿岛。
箱：美国在26年熊市中生存的方式。
4.资产配置营销工具。
3、功能性产品联合营销
第5讲：顾客活动与沙龙组织
1. 如何组织一个效果显著的沙龙？
1.我们在组织金融沙龙时经常会遇到哪些问题？
形式？客户？邀请？影响？
金融沙龙成功的关键
1）形式上的创新。
2）充分准备。
3）精准邀请。
4）现场控制。
5）跟进。
3.金融沙龙的形式。
箱：关于金融的下午茶。
箱：财富晚宴。
箱：健康讲座。
2、组织不同行业联盟的客户活动
互联网时代的营销关键词：跨界。
箱：金融教育公益走。
箱：社区O2O联动营销。
箱：联合房地产和汽车联动营销。
第六讲：高端客户维护与关系管理
介绍：如何在东方酒店留住顾客的心。
箱：招商银行的客户识别和交叉销售。
1、为什么我们觉得高端客户这么少？
为什么需要做好客户保留工作？
1）交叉销售和客户保留关系。
2.最典型的流失特征。
为什么客户会流失？
1）单个产品的客户流失率最高。
2）其他损失原因：产品、服务、关系、特殊。
4.现有的客户分层系统存在缺陷。
箱：招商银行客户分级服务体系。
5.客户经理在操作上存在缺陷。
箱：“剪羊毛”和“放羊”。
二、如何提高高端客户的稳定性
客户关系的五个层次
1）为什么不邀请客户参加参观？客户：我为什么要来？
2）了解中国文化中的理性规律。
箱：公务员客户开发。
1）互联网下的客户关系：微信工具。
2）互联网上的客户关系：社区营销。
2.从关系过渡到专业。
箱：3700万**的交易，源于对**投资的执着。
箱：如何获得2亿的大客户？
3. 如何提升潜在客户
1.信息收集是根本。
2.提高参与度是根本。
3.产品绑定是工具。
4.资产增值是目标。
箱：某银行的“客户沸腾计划”。
四、事件型营销
1.什么是基于事件的营销。
2.可以利用哪些事件？
3.如何利用活动？
箱：生日祝福。
五、主要客户群体的业务技能
1.客户细分策略重点。
2.私营企业家的商业技能。
3.事业单位公务员和白领的业务技能。
4.具有优秀业务业绩的白领业务技能。
5.家庭主妇的商业技能。
6.退休人员的商业技能。
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