课程背景：
财务经理工作繁忙，无暇维护客户怎么办？
大量现有客户，不知道如何筛选潜在客户，我该怎么办？
陌生客户警惕，不愿意跟我行沟通怎么办？
大客户随时可能被别人反击，不懂得留住客户
如果客户不购买我们的产品，不知道原因就无法推广，我该怎么办？
我不知道如何让老客户推荐新客户，我该怎么办？
课程优势：
客户筛选：通过习银行客户筛选的4招24方法，全方位抓紧盲区，从大量现有客户中筛选出优质潜在客户。
客户管理：实现现有客户价值最大化，精准定位潜在客户，逐步促进相互关系，提升客户综合金融资产和金融业务。
关系策略：通过五个步骤，逐步升级关系，有序推进业务，这是零售和企业客户经理都需要学习的技能习。
保养技巧：五种常规保养方式，将不同程度的保养技巧、不同程度的关系相结合，真正做到精准定位、细心保养、精准营销。
课程时长：1 天，每天 6 小时。
课程目标：银行零售行长;零售部总经理;分会会长;财富经理;客户经理等
课程方法：理论教学+案例分析+情景模拟+问答+实操指导。
课程大纲
第一讲：夯实转型基础——零售银行客户运作的五大原则
一、零售转型的六大法则
规则1：零售业务的批发。
规则2：公共和私人资源的交叉。
规则 3：使客户服务多样化。
规则 4：客户维护人员配备齐全。
规则5：金融服务专业化。
规则6：关系维护正常化。
二、零售业务的四个公式
1.性能公式。
2.客户配方。
3.联系公式。
4.成功率公式。
三、零售客户经营中的四大普遍问题
问题 1：看不到......
问题 2：无法......
问题 3：无法获得......
问题 4：没有......发现
四、零售客户四点经营法则
规则 1：客户分层。
规则 2：对客户感受进行分级。
规则 3：客户细分。
规则 4：客户分析。
五、现有客户维护有四条规则
规则 1：每个人都有一个客户。
规则 2：每个人的头上都有指标。
规则3：每个人心中都有动力。
规则4：每个人都有行动。
第二讲：商业战略-客户增长周期理论-银行客户关系升级模型
1.奇怪的关系
1.保养方式：日常保养。
2.保养策略：默默滋润。
3.常规手段：微信。
箱：兴业银行财富经理陈倩婷熟练地利用微信将客户从30万发展到1500万。
二、初识关系
1.维护方式：主动维护。
2.维护策略：做自己喜欢的事。
3.常规手段：活动。
箱：招商银行网点百沙行动。
3. 业务关系
1.维护方式：业务维护。
2.维护策略：财富管理。
3.常规手段：产品。
箱：适用于中高端客户组合的快速模式。
四、朋友关系
1.保养方式：节假日保养。
2.维护策略：锦上添花。
3.常规手段：礼物。
箱：用金不如娴熟——这是深圳建行送的一份衷心礼物。
5. 尊重人际关系
1.维护方式：事件维护。
2.维护策略：在雪地里运送木炭。
3.常规手段：人格。
箱：郑州民生大堂经理处理假币带来的2000万存款。
第三讲：维修技巧——银行客户日常维修五大技巧
1、微信维护技巧
1.沙子里的掘金——如何从大量低价值客户中筛选出潜在客户？
2.4 招和 24 种库存客户识别。
箱：招商银行优秀财富管理经理五天维度**。
箱：为什么银行理财经理5个月不回复微信？
3.微信维护的三条规则。
4.微信营销的六个关键技巧。
5.微信批量营销六步：circle-tree-fixed-move-follow-invite。
箱：兴业银行微信群营销兴油卡和***支付。
二、沙龙保养技巧
1.银行沙龙的七宗罪。
2.成功的银行沙龙的四个标准。
箱：兴业银行少儿合作活动赢得了客户。
3.银行客户业务的四大延伸。
4.针对该银行四个主要客户群的沙龙活动标签。
箱：介绍本行四大俱乐部全年活动情况。
5.奥特莱斯沙龙活动的12315规则。
6.如何在银行商户联盟的帮助下降低银行活动的成本。
3、产品维护技巧
1.产品策略：银行金融产品营销的四项法则。
2.产品包装：特色金融产品微创新的六大关键点。
3.产品卖点：产品卖点去探索和匹配积木思维。
4.产品维护：银行客户八大常见场景的维护技巧。
四、礼品保养技巧
箱：一百磅培根丢失了！
1.错误维修：大客户维修的四大形式。
2.送礼客户的四个关键点。
3.客户经理送礼有三个主要目的。
4.银行礼品打动人心的三个特点。
5、性格维护技巧
1.银行营销的四个领域。
箱：如何挽回1000万客户的损失。
2.留住关键客户的四个步骤。
箱：为什么这位退休教授鼓励亲戚朋友为华夏银行存钱。
3.以专业赢得赏识，以人格赢得尊重。
4.与心灵的相交成为它的永恒。