课程背景：
中国银行业在过去一段时间里蓬勃发展，呈现出欣欣向荣的样子，无论是金融资产规模，还是经营管理水平等，都取得了长足的进步，但天下无常，事物无常，在瞬息万变的当今市场环境中，许多问题亟待解决摆在我们面前， 在我国经济增速放缓的背景下，金融市场也变得多事之秋，随着金融媒体的多元化，直接融资也加速，对银行的资产业务形成了直接影响。随着互联网金融的冲击，客户多样化的金融需求也随之出现，对银行从业人员的职业化提出了挑战。 此外，利率市场化改革的影响，用最佳策略对抗市场，这些都对当今的银行业形成了冲击，但是，外部环境必须先解决内部问题，外部环境的变化必将对银行的经营带来新的挑战， 但企业不可持续的真正关键在于内部因素。强者心中坚强，破坏和腐朽的力量困不住进步的步伐，自我克制最终会导致停滞不前。 立足当下，放眼未来，打破初战恶性竞争之路，聚焦银行金融生态圈。
课程优势：
学习习营销服务的转型，解决营销的困境。
整合现有客户资源，打造常态化业务模式。
链接最优秀的商户客户，构建共赢的金融生态。
精准定位四大项目，创新跨境整合营销。
锁定核心目标客户群体，实现批量性能提升。
课程时长：2天，每天6小时。
课程目标：该银行城市分行行长;零售总裁;个人理财部总经理;分会会长等 农村信用系统董事会主席;总统;市场部总经理;分会会长等
课程方法：理论教学+案例分析+情景模拟+问答+实操指导。
课程大纲
第一部分：乘势而上——新零售下银行业的内外困境
目的：面对中国银行业的现状，银行业已经步入良性经营轨道，如何奋力走出困境？银行如何在分歧之战中立于不败之地？
一、新零售下中国银行业的内外部困境
1.外部烦恼：互联网金融对银行业的影响。
2.内部担忧：银行第一战的困境。
3.案例：央行无底洞的赠与大战和不封顶的加息开局良好。
2、发展理念转变：银行搭建的三大平台
1.企业成长孵化平台。
2.为客户提供多元化的服务平台。
3.银行的公私合营平台。
3、商业思维转变：银行业务趋势的四大延伸
1.从金融服务延伸到跨境服务。
2.从单一产品扩展到产品组合。
3.从客户本人延伸到客户的家人。
4.从单一客户群体延伸到金融生态。
四、网点管理转型：银行网点的两大转型
1.服务转型：从服务流程延伸到服务体验。
2.营销转型：从产品营销向资源营销转型。
第二部分：明道——银行营销的四个错误和四个本质
目的：银行面临营销能力问题时，现实中银行“听兴奋，想情绪，回去后一动不动”，究竟是什么原因？为什么在银行营销岗位上面对真正的问题如此困难？
孙子兵法：“胜利是看不见的”。
韩宇的《老师说》提到，教育者的使命是传道教学;怀疑。
1. 深入挖掘银行营销最致命的问题
问题一：营销模式传统化。
问题 2：客户资源处于休眠状态。
问题3：营销技巧是自私的。
问题四：缺乏客户维护。
二、银行营销需要回归三书论
1.坚守你的根。
2.满足于你的心。
3.在不失去本性的情况下。
3. 成功银行营销的关键规则
利他主义;所有方法都是自己来的。
四、银行不当营销的四大特点
特点一：以农业思维活在信息时代。
特点二：生活在富人时代，心态贫乏。
特点三：用销售思维活在营销时代。
特点四：活在无私的时代，有自我思考。
箱：为什么手头的700万存款会丢失？
五、银行正确营销的四大精髓
箱：分析客户存款从30万到1500万的整个营销过程。
6. 提出以客户为中心的商业思维
1.我们的使命是帮助我们的客户。
2.以客户需求为中心。
3.以解决问题为目的。
4.以金融产品为一条路线。
7. 银行营销人员的五种胜任力模型
1.营销技巧。
2.专门知识。
3.专业。
4.服务精神。
5.自我实现。
8. 营销文化与营销绩效的奥秘
理论1：善良者必善。
箱：老教授为什么会成为华夏银行的忠实客户？
理论2：如果你为天行道，诸天也会为你行道。
箱：中国农业银行青岛分行信用客户经理如何在一年内完成3亿元贷款。
理论三：传统文化营销的终极智慧---人性化;分心;因果关系;放下。
第三章 法律形成——银行业从第一次战争到差异战争的转型方式
理论：艾尔·里斯和杰克·特劳特：“定位”。
挑战：思维方式转变。
1. 构建中心
建立以客户为中心的商业思维。
2、实现金融服务与泛金融服务的差异化竞争策略两个交叉
1.纵向：专业金融服务。
2.横向：贴心的泛金融服务。
3、形成三个差异：从第一次战争到差异战争的三个关键思维
思考1：从产品到客户价值。
箱：XX农商行存款产品重组包装——孝道;爱得救了;放心。
思考二：从深挖内力到整合外力。
箱：处于劣势的东亚银行，在大客户逆势而上后，如何利用开心农场逆势反击。
思维3：从营销思维到商业思维。
箱：重庆巫山邮储银行如何在商家的帮助下构建金融生态圈。
四、完善四大项目：立足周边网点客户群体的单点战略
1.社区网点：荣成网点。
2.小微网点：帮小帮手。
3.政企网点：荣成旺社。
4.村式网点：富农振兴乡村。
第四章 优书——银行跨境整合营销的三大技巧
要点：优势互补无疑是新零售环境下的明智选择。
目的：银行如何跨境合作，如何让合作为银行创造价值。
1、制胜六步：商联营销六步
确定组织
1）结构井井有条。
2）精确的柱子设计。
3）所有工作都交给人。
4）分工人员尽职调查。
指定商户
1）商户准入的四大标准。
2）联盟商户八大业态。
3）基于客户群体的三个维度。
定义策略
1）传统外展营销的四大难点。
2）跨界联盟对传统外联有四大颠覆。
3）企业经营中的十大问题。
4）各行业之母的六大优势。
5）吸引商家合作的四大亮点。
六类合作权益分析
A类独家冠名赞助商。
B类战略开发人员。
C类协办单位。
D类友好赞助商。
E 类折扣合作伙伴。
设定目标
1）联盟营销的三大目标。
2）联盟营销的五大考核要素。
3）联盟营销积分规则。
4）联盟营销的自我奖励和惩罚制度。
确定流程
1）联盟实施的三大步骤。
2）商家访谈的七大流程。
3）七步流程的口头设计。
工具
1）联盟营销的十大工具。
2）联盟营销的五种语言工具。
3）联盟营销的六种管控工具。
2、共享五换体系：建立高粘性客户关系的五种方式
1.信息交换，实现平台共享。
2.社区实现了活动共享。
3.商品交易实现通道共享。
4.资源交换使客户共享成为可能。
5.利益交织，实现网络共享。
3、银行商户五大活动：提升银商绩效的五大分享活动
银行商户五大分享活动
1）大沙活动。
2）外砂活动。
3）小沙活动。
4）沙上活动。
5）微砂活动。
沙龙营销的关键组织技能
1）顾客最喜欢的沙龙的八个主题。
2）沙龙准备的3个主要阶段的26个细节。
3）银行商户协办沙龙的六大事项。
4）银商沙龙常态化经营的三大准备工作。
5）沙龙的六大流程。
6）沙龙营销成功的四个关键点。
箱：某银行四大会所全年活动制度。
箱：福建某银行网点的白沙活动。
箱：一家大型沙龙如何带来 7000 万笔存款。
五、纵横银行+项目成功案例介绍
案例一：中国工商银行。
案例二：兴业银行。
案例三：中原银行。
案例四：江西永秀农商银行。
案例5：山东淄川农商银行。
案例6：湖南双丰农商银行。