销售是一门科学，它不仅仅指简单的交易，或对产品或服务质量的回应。 销售就是你是谁，以及你与你的成功有什么关系。 因为销售是关于你愿意承担多少责任并帮助他人。 所以它不仅仅是一种职业，更是一种生活哲学。
销售的态度非常重要，销售活动前的构思是项目成败的关键。 如果您只是想碰碰运气，那么获得该订单的机会就会大大下降。 销售态度是关于你是否充满激情，是否准备好工作，是否了解项目的背景，是否了解交易中涉及的各方的细节。 您是否保留每次访问的记录并定期审查以寻找需要进一步改进的地方？
杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitmer）是美国销售领域的著名作家（9本书），演讲者和培训师，他对销售的定义如下：“销售是一门科学，一种可以习的技能。 你认为天生就是销售人员的人，他们努力培养销售人员的素质。 最终，他们掌握了销售科学并将其付诸实践。 吉特默先生写了750本畅销书上榜。 他编辑并出版了一本电子杂志《销售咖啡因》，该杂志在全球拥有 250,000 名订阅者。
我从事销售或管理销售工作已有 28 年。 在这个过程中，我有一些经验或教训，也接触了一大批销售精英。 我把他们的经验和我自己的经验总结成一个六步的销售流程，与大家分享，即：发现客户、了解客户、学习习产品、提供产品、达成交易、管理客户。
第 1 步：寻找客户。
如何找到客户，我建议你考虑三个方面。
a） 客户吸引力。可以从客户和行业过去和未来的增长率、企业规模、竞争强度、预期投资金额、行业的盈利能力以及许多其他方面的战略重要性等方面进行分析。 通过询问该客户，过去业务是否增长迅速？ 这个行业或这个企业的年销售收入是多少？ 这个行业竞争激烈吗？ 你有很多同行为这个客户提供服务吗？ 这个客户过去是否盈利？ 客户所在行业的整体盈利能力如何？ 该业务或该客户在细分市场中的战略重要性是什么？
在中国做生意不仅需要长远的眼光，更需要细致的布局，希望公司能够长期稳步发展。 所以作为销售人员，你需要做一件重要的事情，那就是认真学习习国家一级政策文件。 以党的十九大报告为例，在“坚持人与自然和谐共生”一节中，报告指出“要树立和践行绿水青山是金山银山的理念，坚持节约资源、保护环境的基本国策， 像对待生命一样对待生态环境。 “这意味着霍尼韦尔将整合其资源，为客户提供完整有效的解决方案，共同建设更美好的家。 报告还提到，“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处于转变发展方式、优化经济结构、转变增长动能的关键时期。 必须坚持质量。
首先，利益至上”。 从报告中可以看出，未来将有以下变化：一是经济结构更加优化，质量和效益更加重要; 二是质优价廉，今后的招标不仅要考虑第一，还要考虑质量。 因为报告强调“质量第一”。
首先，利益至上”。 我们希望您能花更多的时间习这些报告，寻找销售机会，探索公司未来的发展方向，寻求我们与客户，特别是我们客户的高层之间的共同语言。
2）客户发现的另一个关键点是定位。作为资深销售人员，我们不仅要了解自己的产品、服务和解决方案，还要深入了解我们的产品和服务与客户自身需求之间的对应关系。 客户是一年只购买一次，还是每月只购买一次？ 最简单的方法是找出企业目前有多少钱。 有些客户在购买时不怕最贵，他们更注重品牌和产品或服务的独特性，看重我们提供的产品和服务是否能给他们带来可观的经济效益。
3）客户发现最后要注意的一点是你要识别哪些客户有发展潜力。知道他们的喜好是什么吗？ 他们是否有权决定购买，或者只是有权建议他们是否有权使用该产品。 这些都是您在客户勘探过程中应特别注意的关键点。
客户发现的渠道有哪些？ 以霍尼韦尔特性材料与技术集团的过程控制事业部为例，我们可以参考以下几个地方寻找目标客户：国内外设计院、现有客户、各地重大投资项目等。 了解现有客户对使用当前产品和服务的评价。 如果用户体验不错，那你能给我们推荐吗，有没有机会再合作？ 所有地区和行业都有许多协会; 现在“无所不能”的网络，项目库，分销商，商学院，校友会，家乡协会，微信群，LinkedIn等等。 总之，只要你寻找潜在客户、发展机会、开发项目，总能找到各种信息来匹配。
第二步是了解客户。
了解客户的动机很重要。 人们不喜欢被卖掉，但他们喜欢买。 销售人员的作用是帮助客户做出购买决定。 在销售方面，弄清楚是什么促使客户购买比销售技巧更重要。 从客户的购买需求而不是销售需求的角度考虑。 捕捉顾客的购买动机也抓住了销售的关键和他们购买欲望的核心。 我们可以通过提出问题和观察来发现客户的动机。 您可以从了解客户现在使用的产品和服务品牌开始。 关注客户对当前产品和服务是否满意。 明确客户上次购买的金额，了解客户何时需要相同类型的产品和服务。 想办法找出客户在购买时通常听谁的话。 了解客户是否具备自行安装和操作产品和服务的技术实力。 除此之外，知道客户在这家公司工作了多长时间也很好？ 他个人对公司有什么看法？ 他是**人吗？ 你的爱好是什么？ 总之，了解客户需要做很多细节，可以从不同方面入手：如客户的预算、偏好、财务实力、地位、决策过程、客户评估指标、采购策略、客户性格特征、心理活动变化和客户的组织结构等。
首先，要了解企业客户的公司状况。 有钱吗？ 有多少钱？ 因为客户的预算很大程度上决定了我们的销售额。 其次，重要的是要了解客户是否是从众心理，或者他们是否独立和自信。 第三，要深入了解客户的评价指标，只有熟悉客户主要评价的内容，才有机会引导客户的需求。 现在，越来越多的企业开始关注设备设施是否存在安全隐患; 例如，在发生火灾等紧急情况时，员工能否在短时间内快速撤离？ 越来越多的客户关注环境保护，关心最终产品的销售市场，承担企业社会责任。 这些都是我们在进行销售之前需要考虑和了解的事情。
此外，作为销售人员，您需要在拜访客户之前准备五到十个问题。 例如，在访问客户的办公室时，您应该在他的办公室中发现一些不同的东西并对其进行评论，并快速找到一两个共同的话题来拉近与客户的距离。 作为销售人员，我们不能指望在第一次访问时就收到订单，但我们总是要考虑留下一个共同的话题，以便在下次访问时谈论。
杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitmer）有一本书叫《卖圣经》（The Selling Bible）。 书中有很多通俗易懂的销售知识。 比如，习什么，懂什么，掌握什么知识和技能，从事什么销售活动。 在书中，吉特默提到，顾客也是人，都有欲望，比如生存欲、占有欲、激情、虚荣心、烦恼等。 那么当我们接触客户时，我们必须有目的地了解他们。 他们需要什么？ 要担心什么？ 为什么要担心？ 有哪些风险问题？ 这也是您在拜访客户之前需要了解的信息。
第 3 步：学习 习 产品。
不仅熟悉产品本身的性能，而且对产品的技术、服务、渠道、解决方案、安装服务等有洞察。 作为销售人员，我们需要学习习我们公司提供的产品和服务。 霍尼韦尔的员工应该了解霍尼韦尔的历史和特点，我们生产什么产品，我们提供什么服务，我们拥有哪些核心技术，以及我们与哪些重大事件密切相关。
在介绍霍尼韦尔时，我喜欢使用数字一、二、三、四。 一家是拥有100多年历史的高科技商店，美国财富500强企业100强之一，市值超过1000亿美元。 二是研发人员20000余人，其中一半以上为软件开发人员，彰显了公司对技术研发的重视，而这个“二”字彰显了公司对高科技、高品质的承诺; 第三，霍尼韦尔早在三十年代就进入中国市场，为中国的发展提供多种产品、技术和优质服务。 这个“三”字强调了公司与中国市场密不可分的历史关系。 第四，霍尼韦尔拥有四大业务集团，即特性材料与技术集团、航空航天集团、智能建筑与家居集团、安全与生产力解决方案集团。 从飞机、住宅、建筑、制造工厂、连锁店到工人，我们的技术致力于万物互联，创造一个更智能、更安全、更可持续的世界，而这个“四”字描述了公司的主营业务。
我们不仅要了解自己公司的产品和服务，还要了解竞争对手产品和服务的特点。 例如，在我们的高性能材料与技术集团，世界上60%的汽油采用UOP技术精炼，50%的炼油厂使用过程控制技术和产品。 我们在上世纪三十年代成功开发了制冷剂。 英特尔和台积电都是我们的客户。 上世纪70年代，尼克松**首次访华时，唯一一家石化公司是霍尼韦尔的UOP。 UOP部变压吸附氢气提纯技术，可提取高达99纯度的氢气9%以上的高纯氢气。 变压吸附技术是UOP在上世纪六十年代发明的，UOP也发明了9999%高纯吸附剂，全球数千家公司采用UOP的变压吸附技术。 过程控制部门的超低氮燃烧技术是PM25 的克星。 目前，严重的污染对人们的生活产生不良影响，而造成污染的罪魁祸首是氮氧化物。 过程控制事业部的超低氮燃烧技术可用于工商业锅炉燃烧，不仅保证了氮氧化物的个位数水平，而且提高了燃烧效率，节省了2-3%的燃料，并帮助客户更快地收回投资。 研究化学品部门 Fluka 的产品“Hydranal”用于化学品的体积法和库仑法水滴定，在世界公司实验室中的应用最为广泛，并通过了 ISO 17025 和 ISO 34 认证，这是化学品认证的最高标准。 此外，水合物是毒性最小的滴定产品。 广泛应用于石油化工、炼油厂、造纸厂、钢厂等。 可以说，只要有实验室，这个产品就有市场。
有必要了解客户所在行业有哪些国家、行业、企业标准等要求。 您可以根据客户的需求，有针对性地列出您的产品、服务和解决方案。
第四步是提供产品，强调差异化和独特性，同时考虑第一，价值、服务、实用性。
因为我们所处的市场竞争激烈，同时我们的客户越来越强调个性。 图片中有苹果，它们都是苹果，但一个苹果不同，其他苹果都是绿色的，它是红色的，这就是区别。 如果在一堆苹果里，我们放一个梨，这也是区别。 如果有一组竞争对手提供相同的产品，我们需要考虑我们自己产品的差异化和独特性。 作为销售人员，我们如何做到这一点？ 这需要销售、技术服务、产品部门的通力合作。 我们不仅了解客户的需求，还了解竞争对手可以提供的产品和服务，以便我们推荐最能满足客户需求的产品。
第五步是达成协议。 达成协议有几个注意事项：（1）达成协议需要客户的购买和我们的销售一起协商。 除**外，付款、交货日期、交货地点、服务、培训、包装、运输等均为协商条件。 一个好的销售人员会把这些东西放在一起。 而没有经验的销售往往会先把最低的**给客户，然后接受客户最苛刻的付款方式，最后把最严格的交货时间留给自己。 这些条件看似简单，实则不好说，每一步都有隐藏的陷阱。 在送货地点方面，如果客户位于海南或新疆，而我们的生产基地在华东地区，而您同意送货上门，则会导致两个结果。 一方面增加了成本，另一方面，销售收入的确认可能会出现偏差。 假设产品在30日或31日出厂，则该批货物的销售收入不能计入当月。 客户协商**、付款方式和交货方式（出厂价或CIF价格）后，要求专业人员免费上门培训或延长保修期。 这些要求能满足吗？ 当然可以，但这会增加成本。
销售工作还涉及发票事宜，包括发票上的公司名称和交货日期。 销售协议何时完成？ 合同是否签订，预付款是否收到，货物是否装运完成？ 还是要把货送到客户现场，安装调试，直到服务完成，客户满意，这才是结束？ 还是您未来还需要考虑售后服务和产品升级？ 我们不希望我们的销售人员误解合同已经签署，项目已经结束。 有很多事情需要仔细考虑。 因为客户稍有不满，就有竞争对手盯上了我们，随时准备抢夺我们的订单和客户。
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