认为技术，尤其是互联网的使用，将使人与人之间的面对面销售消失，这是荒谬的。 就像电视的出现并没有使广播消失一样。 但是，在当今的商业世界中，销售方式是这样的吗？答案是肯定的。
但是，当涉及到企业对企业的销售工作时，可以肯定的是，这份工作在未来只会变得更有回报和专业。 包括汽车销售在内的许多零售工作正越来越多地被在线销售所取代，但看一眼顶级销售组织的名单就会发现，专业销售现在正在如火如荼地进行。
销售专家的以下话语会让您大吃一惊，并开启对销售的新思考。
销售经理：John Sutton，Sendside营销与销售副总经理，在销售行业拥有超过10年的经验。 他对销售管理和一线销售人员的需求有着丰富的见解。 Chris Cowan 是 Loyal3 的销售和业务发展副总裁，拥有二十多年的领导团队的经验，曾在包括美国运通在内的顶级金融公司领导团队。
专家：特洛伊·哈里森（Troy Harrison），按你的意思卖！该书的作者是Salesforce Solutions的总裁，他曾为众多企业对企业提供演讲和咨询，包括那些刚刚起步的公司和那些在《财富》杂志上排名前200的公司。 他帮助他们建立了一支一流的销售队伍。 史蒂夫·克洛伊达 （Steve Kloyda） 是一位销售流程专家，他分析了 250,000 笔销售**，对如何改进销售流程拥有第一手知识。
学者：Chris Westfall，德克萨斯基督教大学教授和南卫理公会大学领导力中心教授。 凭借在企业对企业销售和管理方面的深厚背景，他在这些学校教授 MBA 和领导力提升课程。
企业对企业的销售已经死了
小组成员的回答是一致的：整个商业世界正在发生变化，但销售行业在未来只会变得更加重要。
小组成员一致认为，销售作为一种职业的意义将会发生变化，但它仍将是整个公司中最重要的角色。 考恩说：“在一次性购买|在销售过程中，对销售人员的需求可能会越来越小。 但是，在企业对企业环境中，客户有一整套业务需求，公司需要销售人员来识别这些需求并帮助客户了解为什么您的公司可以最好地满足这些需求。 ”
销售人员对公司的长期发展至关重要，Chloyd 对此表示赞同。 必须有人定义公司提供的独特价值，并以独特的方式将其传播到市场。 这个人就是推销员。 如果你只是站在柜台前等待顾客下单，这样的销售职位在哈里森看来真的要死了。
只在周五来办公室的销售人员很容易被取代。 “他们没有为整个销售过程增加任何价值，”哈里森说。 因此，它们的功能可以很容易地被自动化程序取代。
谁将有工作保障？必须是那些在获取新客户、管理关系和增加客户方面表现出色的销售人员。
互联网发生了哪些变化？
那些认为销售工作会消亡的人强调了互联网对商业的影响。 如今，所有信息都在线，客户可以轻松获取。 从互联网上获得的数据足以让客户做出决定，而要下订单，他们只需要点击鼠标。 销售人员可以为此增加什么价值？答案是：太多了！当然，信息是可用的，但根据我们的研究，这并不意味着客户知道从**获取这些信息，并且可以正确解释这些信息，从而得出结论，该产品适合他们的需求。
互联网可以接受订单和展示产品，但它有局限性。 它无法挖掘客户需求，无法建立客户关系，也无法靠自己取得成功。 哈里森说。
当销售人员进入销售流程时，整个流程就完成了。 “技术不能替代销售人员的角色，“希顿说，”只是增加销售人员的活动，改变做生意的方式。 ”
Westover对此表示赞同。 “商家总是开始在网上与客户交谈，”他说。 “当客户来和你交谈时，他已经做了足够的功课，他对你、你的产品和你的竞争对手有一定程度的了解。 所以，他们不想买宠物，他们只是走进去，看起来很随意。 当他们与您交谈时，他们已准备好将对话提升到更深层次。
因此，销售人员需要尽快进入发现客户需求、与客户建立关系的阶段，而不是停留在教育客户的阶段。 销售人员需要尽快找出导致客户头疼的问题，并将您的产品与客户的问题联系起来。 这不仅仅是展示您的产品。 销售人员的作用是向客户学习，并将对话提升到更高的水平。 “这是一个互动的过程，销售人员可以了解一切，并将这些信息与购买需求联系起来，”考恩说。 ”
社交很重要
博客、Twitter、Facebook、Myspace 等，这些社交网络对于大多数商业活动都是必不可少的，许多销售组织都强调外部联系的重要性，简而言之，跟上趋势很重要。 小组成员一致认为，销售人员和经理需要过滤这些社交网络，以确保它们推动销售并且不会成为负担。
成为这些社交手段的专家很容易，但即便如此，在使用这些**来销售和服务客户的过程中，你仍然会表现不佳。 “社交**是营销和关系管理的一种手段，而不是销售工具。 “这些工作中有很多将由那些薪水低的人逐步完成，因为他们对技能的需求很低。 换句话说，一流的销售经理永远不会在公司的Facebook更新和对Twitter的回应上投入大量精力。
除了对销售造成干扰外，Chloyd警告说，许多在线社交工具实际上在销售人员中扮演着相反的角色。 “太多的销售人员躲在电子邮件、短信等后面进行销售。 “这些简单的工具使我们能够与其他人建立联系，但它们不能替代销售流程。” 克里斯·韦斯托弗（Chris Westover）补充说：“你不能用140个字来表达你的意图。 ”
那么，如何才能跟上趋势而不被它们误导呢？在所有不确定性中，Westover 给出了一个原则，那就是专注于您的客户。 什么可以帮助您找到客户并让他们采取行动？如果某项技术不能节省您在现有任务上的时间，或者不能帮助您更轻松地找到和获取客户，请不要浪费时间。
销售人员需要掌握哪些技能？
从广义上讲，今天的客户比以往任何时候都更了解。 但他们不知道一件事：产品的应用——如果这个解决方案让我的工作更轻松，让我的公司更成功，让我的业务更高效地运行呢？
由于销售过程中发生了根本性的变化，销售人员现在应该更多地将自己视为提问者而不是教育者。 销售人员必须通过大量的信息和数据来引导客户做出成功的业务决策。 这就像一个登山者读完了一本关于登山的书——他知道山有多高，需要什么样的装备，潜在的风险是什么，但如果没有熟练的向导，登山者就有很大的迷路风险——这就是推销员发挥作用的地方。
销售人员与客户建立联系，向他们提出正确的问题，并为决策者提供他们所没有的深度和广度的经验。 这种由此产生的信任使销售人员以自动化流程无法取代的方式从人群中脱颖而出。
小组成员列举了一些经得起时代考验的销售技巧，包括建立关系、妥协和说服、质疑、坚持等等。
我们需要改变什么？
为了迎接未来的挑战，我们需要放下包袱，轻装上阵。 小组成员谈到了许多阻碍销售人员取得进步的习和态度。 在这个列表的顶部，也是被提及最多的，是销售是一个数字游戏的想法。 当关系变得越来越重要时，公司之间的业务将持续很长时间。 这种短视的方法在销售中变得越来越格格不入。 忠诚度是关键，如果客户只是被当作一个数字，而忠诚度来自哪里呢？
另一个需要摒弃的观念是，销售很容易。 “销售是一项技术娴熟的行业，你不能在这项业务上放松一天。 克洛伊德说。 在销售方面，没有捷径可走。
希顿对此表示赞同，他说：“放弃'如果你修这条路，他们就会来'。 不要以为客户购买的是某种功能或某种技术的产品，客户需要的是解决方案。 他们想知道是什么让他们的生活更轻松“销售人员需要回答这些问题，而不仅仅是炫耀他们的产品。
销售人员的未来是什么？
当被问及销售人员的未来时，讨论者一致认为变化是唯一不变的。 经济将继续起伏不定，技术将继续发展，信息只会变得更加容易获得。 如果他想长期做企业对企业的销售人员，他需要对这些变化做出反应。
行业标准正在提高：“在10到15年的时间里，中间线的销售人员应该是当今最好的销售人员。 “而一流销售人员的水平会更好。” 要想走在潮流的前面，需要付出很多努力。 ”
Sheaton认为，对变化的反应速度是关键。 今天的按需**趋势将继续下去，明天将变得更加明显，潜在客户希望商家能够立即响应他们的需求。 因此，销售人员需要更好的信息系统和更好的时间管理技能。
韦斯托弗说：“唯一不变的是人，人从人那里购买。 ”
克洛伊德回应了这一观点：“2024年来唯一没有改变的是人性，人们从他们认识和信任的人那里购买。 “无论发生什么变化，能够建立关系、满足客户需求、让犹豫不决的客户做出决定的销售人员，才是成功的销售人员。
简而言之，业务在变化，但业务仍然是业务。 “企业可能已经发生了变化，使用了不同的工具和技术，并在市场上找到了新的位置，”考恩说。 但我不认为这些变化会取代销售人员的工作，尤其是在企业对企业的环境中。 ”
关键点总结。 关于企业对企业销售：公司需要销售人员在企业对企业环境中确定客户需求，并帮助他们了解为什么您的公司可以最好地满足这些需求。 ”
关于互联网：互联网无法发现客户的需求，无法建立客户关系，也无法靠自己取得成功。
关于社交**：需要对它们进行过滤，以确保这些策略能够推动销售，并且不会成为负担。
关于销售人员的技能：把自己想象成一个提问者，而不是一个教育者。
关于要做出的改变：认识到销售不是数字游戏，销售并不容易。
关于销售人员的未来：能够建立关系、满足客户需求并为那些犹豫不决的客户做出决策的销售人员将是成功的销售人员。
本文来自***销售总监信息（非营利组织;CSO信息;协助销售从业人员更好地参与业务发展）。