2023年，酒商卖酒难，除了酒业调整重组外，利润薄、价格不稳定、厂商博弈也是重要原因。 酒商只有不断变化，与时俱进，才能取胜。
制作人丨云久头条。
1月26日，2024年除夕前三天，广州酒商李斌看完公司年度财报，窗外阳光明媚，心里阴沉沉。
公司年度财报显示，2023年公司销售白酒5000元以上，扣除10名员工工资社保、差旅费、店面租金、分摊费、税费等，公司账面亏损50元以上。 如果算上制造商尚未支付的年度市场支持，则几乎无法维持生计。
也就是说，一个10多人的小公司辛苦了一年，最后却没有赚到钱。
李斌卖白酒16年，在他的印象中，白酒的销量从2020年开始就下滑了，但那些年，公司还是能赚到净利润的2%-3%，2023年，他本来想干个大的，但生意却比以前差多了。
综上所述，主要原因是2023年的葡萄酒市场从长远来看将对葡萄酒市场产生深远的影响。
赚取5元的利润，成本只会增加
2023年，白酒市场特点将更加突出。 换言之，消费者更集中、更专注地购买白酒，市场往往只有20-30种可以自然流通销售的白酒，细分为浓香、酱香、淡香，往往头部品牌都能取得良好的销量。
品牌高度集中，竞争激烈，白酒商家出货利润低，经销商直观地感觉到白酒“好卖不利，赚钱也不容易卖”。 在广州，飞天茅台、八代五粮液、国窖1573等名酒都是透明的，一瓶1000元的白酒赚20块钱是很正常的。
李斌没有最好的全国名酒，他经营的是二线酱油酒和浓香淡瓶酒，从全国总代理那里拿货供应广州多家名烟酒店，每瓶酒涨价5元。
即使只加5元的利润，市场也存在风险。 去年11月，酒市进入小淡季，为了送现货回馈老客户，李斌以低于底价每瓶10元的低价卖出了50箱商品，亏损3000元。
为什么要亏本卖酒，难道就不怕亏钱吗？ 李斌解释说，账本确实亏了，但只有完成厂家的任务才能拿到返利，同时也解决了公司的日常运营费用。
与低利润形成鲜明对比的是，员工的工资和租金只增不减。
李斌说，按照一个业务经理每月5000元的保证工资加上社保，他每个月卖200箱酒只能省钱，这并不容易。 人工和房租是酒商最大的亏损支出，2023年，“养人”对中小酒商来说并不容易。
过去，中小酒商可以从中赚钱，但随着市场竞争的日益激烈，这种模式变得越来越困难。
因此，酒商要想突围，还是需要打好自己的产品组合，打造流量产品、盈利产品、形象产品，在车用燃料等费用上考虑承包制度，这要与员工利益挂钩，节约成本。
价格不稳定，商品难卖
2023年卖白酒，除了利润“薄如刃”，李斌最头疼的就是白酒价格不稳定，市场上总会有层出不穷的低价商品。
以李斌**的香味浓郁的淡瓶酒为例，经过多年的栽培，已经成为广州的半流通产品，市场销量不错，这也是它一直经营的主要原因。
据他介绍，虽然产品现在能卖出去，但过去几年，库存过多导致倒挂，一瓶零售价38元的淡瓶酒，最多倒挂10多元，跌幅近30%。
李斌遇到的问题，很大程度上是由于厂家为了出货而不断加大“放行政策”。
以上面提到的裸瓶酒为例，厂家的前任经理压好货就走了，新上任的领导来了之后面临两位数的业绩增长，他会想出更大的政策去找个大商家接手，一旦大商卖不出去，他自然会把货卖得更低， 而前期购买商品的酒商至少会损失20%“，李斌说。
一些电商平台价格持续混乱，这也让李斌苦不堪言。
李斌表示，知名酒企对酒商在线销售酒有严格的要求，必须得到厂家的授权，但部分电商平台门槛很低，各地酒商的政策和市场支持各不相同，存在套利空间。 一些酒商资金压力很大，无力低价出售商品以套现; 也有经销商卖货，导致即使厂家主销品牌，如果价格不稳定，也很难撑得住。
以李斌公司主打的酱油酒为例，每瓶一般倒置100元左右，最严重的时候达到120元。
李斌表示，厂家都知道“货凶如虎”，库存过大，销售缓慢是根本原因，价格不稳定只是表现而已，如果以上问题得不到解决，酒商一直缺乏安全感。
解决之道：市场价格不稳定倒挂，根本原因是动态销售缓慢，库存过大。 酒商不要贪图廉价商品，而要有现金在手; 如果遇到货物窜流，应及时向厂家报告，并努力找到解决问题的来源。
厂家博弈，套路深
卖了16年的酒，李斌意识到，近年来，厂家承诺的市场支持越来越难获得。
按照行业规矩，厂家签订年度任务后，只要任务完成，经销商就有一定比例的扶持奖励，基本上是给产品“补货”，而有些厂家则将其设计成“链套”，看不出来。
比如合同规定酒厂给商家100万支持，酒商不仅要完成任务，还要再付钱触发，类似餐券消费100元优惠20元，下次只能使用。 这样一来，酒商要想用完这100万，就必须继续付款，而且总有一笔钱压在厂家的账上。 此外，酒庄也会为了增加销量而暂时放出政策，酒商不付钱就拿不到，没有竞争力，“李斌说。
在政策一致性方面，个别厂商也经常进行调整。
2023年，李斌**的一款白酒将推出“双向红包”刺激销售，李斌不想买，业务经理告诉他，厂家非常坚决推出全年红包中奖，中奖面达到99%。 为了争取红包，李斌买卖，但仅仅3个月后，厂家就因为成绩不佳取消了活动，李斌在红包里赚得不多，最终成了“捡人”。
以上经历让李斌觉得，2023年市场会内卷，个别厂家套路会增加，经销商一不小心就容易被割“韭菜”。
解决方案：供应商赌博是一个古老的话题，尤其是在市场增长受到挤压的时期。 面对这种情况，酒商应该考虑与大品牌合作，这些品牌的诚信度和市场保护都比较好; 制造商必须按照书面合同进行合作，个人的口头承诺无效，这样才能最大限度地保护自己的权益。
2023年对于酒业来说是“不平凡”的一年，不少酒商加大投入，准备做大事，却遭遇了利润下滑、价格不稳定、市场矛盾等问题，李斌的经历只是缩影之一。
如何破局？ 云酒中国白酒品牌研究院高级研究员、冠丰咨询首席战略专家杨永华认为，2023年酒业将出现两极分化，挤压增长明显，资源将集中在名酒和大商户。
因此，中小酒商首先要保证资金和库存的安全，培养内功，防止因内部管理不善而出现“跑漏”现象; 其次，公司要设定合理的收入和利润增长目标，不要盲目投资新品牌。
云酒中国白酒品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟社表示，2023年，白酒市场复苏、白酒产业调整、结构升级、库存消化逐步推进，将导致矛盾更加突出，中小白酒商家抗风险能力将减弱。
因此，中小酒商要带头稳字，先守基本盘，再增量。 同时，要积极寻求变革，在商业模式、线上线下融合、新零售等方面。
李斌也进一步表示，卖酒16年，经过行业多次调整，熬过来了，这次不变还真不行。 准备联系美团、抖音等平台，尝试开展即时零售业务。
从这个角度来看，即使酒业进行调整重组，只要酒商稳定，有勇于改变，也能度过这个周期。