根据上市消费品公司***发布的2023年A股消费品12大子板块上市公司概况，我们这次要分析的爆款产品是旅游行业的头部企业——中国免税。 中国免税店由“中国国际旅行社”更名为“中国国际旅行社”，成立于1984年。 经过近40年的发展，中免集团已成为全球最大的旅游零售运营商，专注于为国内外旅客提供优质的免税和应税商品销售服务。 中国旅游集团业务涵盖旅游服务、旅游投资运营、旅游零售、旅游金融、酒店运营和创新孵化六大领域，业务网络覆盖国内外近30个国家和地区。 可以说，中国免税品是全球最大的免税运营商，尤其是在国内，市场占有率高达90%。 那么中国免税店是怎么做到的呢？
基于消费者洞察，创新细化
系统爆发思维，寻找商业蓝海
首先，在赛道的选择上，中国免税市场占主导地位，国资委的全资控股为这条赛道提供了天然的支撑优势。 免税行业本质上是旅游零售行业，其增长取决于旅游业的不断发展。 根据国家统计局的数据，2008-19年，中国居民的出行率从1296% 至 4368%，背后是中国居民旅游需求的快速增长。 国内旅游需求的不断扩大，一方面促进了海南旅游和离岛免税政策引导下海南旅游和离岛免税的发展，另一方面也促进了我国旅游业的转型升级。 “爆产品成瘾理论”的首位提出者江新安教授表示，基于消费者前期的洞察到概念设计再到创新的细化，产品的思维和爆产品的产品思维实际上是一种系统性思维。 中国免税店不断推出更全面的旅游产品和服务，以吸引更多的海外游客前来旅游，进行免税购物。
其次，中国免税抓住了消费升级的红利。 随着我国城镇化率的提高，城镇居民人均可支配收入增加，一二线城市消费持续升级，带动旅游业不断升级，中国奢侈品消费增长。 全球个人奢侈品消费市场整体稳步增长，2022年中国人全球奢侈品消费额为9560亿元，较2021年小幅下降4%，虽然全球奢侈品市场占比有所下降，但仍高达376%，中国人仍是全球奢侈品消费中最重要的力量。 从消费的角度来看，免税业务是可选的由于免税商品免征进口税，一般低于柜台等其他零售渠道，优势明显。 从消费地区来看，我国奢侈品消费呈现整体上升趋势。
路标规划实现自身降本增效
品牌潜力可以在行业内筑起护城河
近年来，免税行业的竞争者逐渐增多，现有经营者很难凭借其牌照优势在日益激烈的竞争中保持优势。 基于市场管理和市场细分的路线图规划。 一般来说，我们要为一家公司做三到五年的产品规划，这三到五年的规划是怎么做到的呢？ 这一点尤为重要。 一旦没有产品规划，我们就做不到我们的技术规划，我们做不到我们的平台规划，产品规划是重中之重。 项目分类模型实施后，就是从两个方面进行跨度分析，一个叫市场的吸引力，一个叫产品的竞争力，或者说市场的竞争力，然后就要设置一些成本要素，要从两个维度细分为子要素， 比如市场吸引力我们能通过，市场容量、市场规模、市场增长、竞争力我们能通过，品牌优势、成本优势、质量优势我们都能体现。
众所周知，免税资格是国内免税行业最大的壁垒和护城河。 中国免税店是中国唯一一家覆盖所有免税销售渠道的零售运营商，涵盖港口店、离岛店、城市店、邮轮店、机上店和海外海运店**，拥有中国最大的免税店。 中国免税店成立于1984年，是唯一一家获准在全国范围内开展免税业务的国有特许经营公司。 其背后的控股股东是中国旅游集团，由国资委全资拥有，持有533%。它以“CDF”品牌运营，拥有中国最多的免税店，达到184家，积累了强大的品牌资源。 它几乎垄断了整个海南离岛免税零售市场，也是全球最大的旅游零售运营商。
由于免税业务打折，线下实体店很难被线上取代，其线上BTOC个体店无法获得免税营业执照。 在中国所有具有免税资格的旅游零售商中，中国免税是唯一一家拥有三个许可证的零售商。 具有免税经营资格的境内实体只有10家：中国免税、海免税、日升免、深免、珠海免税、中国海外免税、**服务、王府井、海利投资、海发控股。 由于日上和海福已被纳入中国免税店的指挥权，因此10个许可证中有3个实际上掌握在中国免税店手中。 此外，免税线下消费必须去机场、海南等地进行现场购物，因此这种模式是不可替代的。 根据世界品牌实验室发布的“2020（第17届）中国最具价值品牌500强”榜单，公司“中国免税品集团”品牌价值为83659亿元，位居旅游服务行业第一。
战略布局覆盖各类业务
差异化运营建立长期障碍
中国免税店的免税业务主要包括烟、酒、香水、化工等免税商品的批发和零售。 此外，公司还从事以免税业务为核心的商业综合体的投资和开发。 中国免税品公司和中国国际旅行社投资有限公司是中国免税品公司的全资子公司，分别负责旅游目的地的免税业务和商业综合体的投资开发。 在免税业务布局方面，中国免税继续推进。 除了连续收购免税业务资产外，公司还积极开展实施免税业务布局。 中免集团与全球1000多个世界知名品牌建立了长期稳定的合作关系，不断致力于提高免税业务品种、商品品牌、全球采购、物流配送的能力和水平。
作为国内唯一具有全免税渠道资格的免税商户，公司在国内30多个省、市、自治区（含中国香港）和柬埔寨等地设立了覆盖机场、飞机、边境、客运码头、火车站、外国船只**、外交官、游轮、城市等九种类型的免税店。亚太地区的国际机场，如中国澳门机场，每年为近2亿国内外游客提供广泛的优质免税服务。2021年6月，根据世界品牌实验室发布的“2021（第18届）中国500最具价值品牌”榜单，公司“中国免税品集团”品牌价值为96291亿元，位居旅游服务行业第一。
与海外免税巨头相比，中免集团在盈利能力方面也有自己的优势，净利润率和周转天数与海外领先企业不相上下。 例如，净利润率远高于过于依赖机场渠道的瑞士免税巨头Dufry（2019年全球最大市场份额）和过于依赖中国游客的韩国免税巨头新罗（2019年全球第三大市场份额）。 此外，中免集团还在一些重要的免税招标中展示了其运营实力。 中免集团还收购了日出中国和日出上海，并赢得了北京首都国际机场、北京大兴国际机场、浦东国际机场和上海虹桥机场的免税经营权。 2020年，中免集团成为全球最大的旅游零售商，在国内免税竞争格局中具有显著优势，具有稳固的领先地位。
丰富品类结构，提高转化率
成瘾模式帮助品牌变得越来越受欢迎
如何让客户对你的产品“上瘾”，我们从爆产品到持续爆产品，从网红到热火产品，那么这背后的逻辑是什么呢？ 也就是我们常说的：让产品永远爆炸，让品牌上瘾，那么上瘾就至关重要如何驱使用户“上瘾”，让你的产品成为不断爆裂的产品，成为“上瘾”的产品。 它以多种方式考虑：感知触发、有意行为、可变奖励和大量输入。 中国免税店加大了营销推广力度，以吸引新用户，增强老客户的粘性，提升品牌形象。 中免集团将在旺季（如暑假、中秋节、国庆节、春节等）举办**活动，如中免集团新年云购物节、中免集团618**活动、中免集团海南岛免税购物节、中免集团海南岛免税店年终庆典等，并会根据商品的受欢迎程度，采用不同的销售策略。 例如，手袋节、暖冬节、“峰会、云环约”直播等海南整合营销活动20余场。
使您的营销活动多样化，以迎合消费者。 目前，免税商家的营销活动不断创新，除了日益丰富的线下主题营销外，还推出了直播、店铺购物种草直播、品牌合作直播等线上营销活动。 目前中免集团会员总数已突破2200万，2022年将开通“特权会员”专属渠道，进一步提升客户体验，持续深化会员价值，提高会员单价和复购率。 除了在杂志、报纸、电视广告、公司官网等传统**进行营销外，还针对Z世代、千禧一代等年轻客群开展微博、微信、抖音、小红书等新兴社交**的营销活动，提高客户社区认知度，增加口碑推广。 此外，公司顺应直播发展趋势，不定期与品牌合作推出联合直播活动，邀请KOL和知名博主进行推广。
由于市内的免税店打破了口岸免税店的购物空间和时间限制，往往位于市中心，与大型商场相比，可以提供更高的便利性。 游客可以自由控制时间，提前选择在市内的免税店消费。 CDF在市场上的领先地位以及与品牌合作伙伴的长期合作关系鼓励商家在店内投入营销资源，包括组织新品发布会**、名人拜访、快闪店、奢侈品展览和定期礼品活动**。 海口国际免税城于2022年10月开业，国内外知名品牌入驻800余家，包括25家海南首家品牌免税店、5家全球特色定制品牌店、7家全球首家品牌概念店、50多家全球最新概念设计品牌店、78家海南离岛免税CDF专属品牌。 因此，品类、品牌和SKU的数量、规模和结构是吸引消费者、提高转化率和平均订单价值的关键。
数字化管理精确匹配客户需求
用户心理教育吸引客户长期回购
不得不说，因为“免税”二字承载着消费回归、扶持国产品牌、促进旅游业发展等多种使命，所以免税的“蛋糕”在中国还是比较香的。 虽然2020年初的疫情一度让飞速飙升的免税行业按下了“暂停键”，但强大的国内消费复苏能力还是让外界看到了这个行业巨大的发展空间。 在免税领域长期耕耘的过程中，公司与全球1000多家知名品牌建立了合作关系，在顶级品牌中积累了高度的信誉，拥有丰富的品牌资源和稳定的产品能力。 中免集团采用直接采购和集中采购模式，直接采购全球各大品牌的商品，经公司统一采购后批发到全国各地门店，从而保证公司从原产地采购的质量，提高公司的信誉度，帮助树立稳定的品牌形象， 并吸引客户实现长期回购。
此外，中免集团直接从品牌商那里获取和采购多元化产品，同时在内部聚合不同零售业务的订单，并将合并后的订单发送给品牌，集中和简化订购流程，提高**链的稳定性。 中国免税品在中国的较高市场占有率意味着公司的采购规模大，提高了公司相对于最优秀商家的议价能力，同时公司强大的客户资源吸引了品牌与他们保持长期合作，提供更多优惠的产品，这对双方都是互惠互利的。 调查显示，CDF最畅销的免税产品的满意度远高于全球其他领先的旅游零售运营商。 中免集团还拥有全国唯一覆盖全国的免税物流配送体系。 中免集团在大连、上海、青岛、深圳、北京、三亚、香港等地设有7个全国性物流中心，业务受海关总署监管，对珠宝、酒类等高端商品建立了严格的分类制度和配送标准。
数字化仓库管理系统密切监控链条中货物的移动，快速响应市场趋势和客户偏好的变化，准确匹配客户需求，提升客户购物体验。 公司**的每个项目都有一个唯一的SKU，可以在系统中识别，并且该SKU连接到POS系统。 线下门店收银员扫描产品或产品的条形码时，POS终端的销售信息将被整理出来并上传到仓库管理系统，实时记录销售数据; **商店中的任何销售都直接记录在系统中。 中免集团开发了一种利用大数据分析的门店自动库存监控和监控系统，可以监控商品的当前库存水平，并在库存水平即将耗尽时自动生成警报。 每家门店的系统将与公司总部联动，使公司实时监控门店的库存水平并集中管理库存，密切跟踪每家门店的库存水平，每月进行一次集中的库存分析，同时考虑到以往的销售数据和门店反馈。 数字化库存管理系统使公司能够提高库存管理效率，将库存水平保持在最合理的水平。
完善线上线下平台，提升销量
全渠道组合引爆产品市场
所有的营销策略，包括我们所说的主题营销、节目营销、做空营销等，其实都可以基于“4P”进行。 位置，位置是我们的分销系统; **系统很讲究，它是一种排水产品，是一步步成长的; 产品包括产品命名、信息、beta测试、培训、访问等; 第四“P”销售渠道及备件。 免税消费作为旅游业的重要组成部分，依靠顾客在门店消费，这涉及到品牌消费习惯的培养，提高渗透率、转化率、复购率、客单价都是免税企业增加销售额的重要指标。
CDF对在线平台的改进和在线宣传的增加是增加销售额的有力手段。 其全资子公司中免集团在33个省、市、自治区（含港澳）和柬埔寨设立了机场、机上、边境、外国船只**、客运码头、火车站、外交人员、邮轮、城市等9大类200多家免税店，已发展成为全球免税店种类最多、零售网点数量最多的免税运营商国家。要知道，国内免税渠道主要有三种类型：机场、海南岛、城市，其中海南岛和机场是主要渠道，城市中的渠道量还很小。 一方面，机场的存在可以集中大量的客流，另一方面，国际机场本身也是购买力强的高净值客户的天然筛选。
中免集团正在海南建设旅游零售综合体，打造差异化优势。 三亚国际免税城一期、二期已开通，建设包括三亚国际免税城一期二期、三亚国际免税城二期和海口国际免税城。 2014年，中国免税品率先成立三亚国际免税城，是国内首家以免税销售为主，集纳税零售、餐饮、旅游、休闲、酒店于一体的旅游零售综合体，是目前全球最大的单一销售区域免税旅游零售综合体。 它让客户拥有更舒适、更便捷的购物体验，有利于中免集团创造区别于其他免税企业的差异化优势。 目前，业内普遍认为作为行业领军企业，中国免税无疑拥有强大的并购整合能力、卓越的运营采购能力、显著的品牌和品类优势、强大的一链管理体系和优质的客户体验这些都有利于中国免税品在进入“A+H”新时代后继续保持行业领先的运营效率，进一步开拓市场。
结论：
尽管中国免税店牌照的稀缺性并不排除未来进入者稀释其收入的可能性。 中国免税店的品牌优势和一链优势形成了护城河，是同类企业短期内难以逾越的; 中国免税品具有较强的渠道优势。 现在疫情已经全面放开，出入境全面恢复，客流必将大幅增加。 不过，国外竞争对手也会加入进来，竞争会更加激烈，比如韩国的“乐天”、瑞士的“dufry”等巨头。 这些竞争对手的专长是“低价策略”。 *它是王道，可以在世界任何角落使用。 而中国毛利下滑将不可避免地面临更大的压力。 不过，在引导海外消费回归的背景下，免税行业自由化是大势所趋，免税牌照不会永远稀缺因此，中国免税店的核心竞争力不应局限于牌照，更要看规模效应、一流的渠道和运营能力。
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