在最近的一次市场调查中，我拜访了几家经销商位于人口不足80万的县城，其纸张和卫浴清洁产品业务已成为4000万规模的经销商。 从表面上看，他的表现可谓相当不错。 然而，在谈到自己2024年的商业计划时，他的语气中充满了无奈，似乎颇为迷茫。 这位经销商的声音不禁让人反思，经销商面临的真正挑战是什么？
自去年10月以来，日化行业的一位经销商感受到了销量的大幅下滑。 过去，他每个月都能稳定出货80万件某品牌产品，但现在很难维持月销量50万，销量几乎减半。 这种转变背后有两个主要原因。 首先，疫情期间，消费者囤积纸厕等日常消耗品，导致市场需求暂时饱和。 其次，电商平台的影响越来越严重，很多消费者转向线上购物，对线下销售产生了巨大的影响。
该经销商还提到，在一个人口不足700人的小村庄里，电商物流站点的日入库量在高峰期可以达到100多笔订单。 这一现象反映了电子商务对传统分销渠道的巨大影响。 另一位经销商告诉我，即使他继续扩大市场，增加销售点数量，仍然很难增加销售额。 线上渠道的分流效应，使得线下门店销售变得极其困难。
除了销量下滑，经销商还面临收款困难。 在长期的信贷市场环境下，一些门店出现了延迟付款的情况，这给经销商造成了很大的财务压力。 面对卖钱很多但不愿意结算货款的店家，经销商往往处于弱势地位，不得不妥协以维持销售。 在这种情况下，拖欠账款成为一个主要问题。
此外，也有经销商反映为了追求业绩增长，厂家不断向经销商施压，忽视了终端市场的实际需求和销售能力。 一位经销商表示，即使在年底，面对库存积压，他也不得不接受厂家的条件，希望以这种方式实现年度销售目标。 然而，这种做法不仅没有解决问题，反而增加了经销商的负担。
在产品升级方面，快速的迭代周期给经销商带来了额外的挑战。 有经销商反映，目前产品更新速度过快，导致仓库中积压了大量旧包装产品。 制造商还对旧包装产品的销售施加了限制，使这些产品的销售变得更加困难。
此外，同一产品在不同商店的价格差异很大，部分原因是存在流通商品和逃逸商品。 为了抵制这种市场竞争，一些经销商不得不与店家达成协议，导致商品的利润率进一步压缩。
面对如此多的挑战，经销商在考虑 2024 年的业务计划时通常采取谨慎的态度。 根据《2022-2023年中国快消品经销商经营状况调查报告》。大部分经销商去年业绩未达预期目标，营业收入和利润普遍下滑。 在这种情况下，经销商更多地考虑如何在竞争激烈的市场中生存，而不仅仅是追逐销售增长。
面对行业内的各种挑战，经销商的策略和心态也在悄然改变。 他们开始更深入地分析市场，寻找新的生存和发展方式。 面对电商的冲击，一些经销商开始尝试线上线下一体化的销售模式，希望通过拓宽销售渠道来提升竞争力。
例如，一些经销商通过社交平台推广产品，或者与电商平台合作开***，以吸引更多的消费者。 这种变化虽然在前期可能面临成本上升和运营复杂化的问题，但从长远来看，是适应市场变化和扩大销售渠道的有效策略。
同时，经销商也在积极寻找提高效率和降低成本的方法。 在连锁管理方面，他们试图通过优化库存控制来减少积压，从而减轻资金压力。 此外，通过与最优秀的商人谈判，我们将寻求更合理的采购和付款条件，以减轻财务负担。 在销售策略上，经销商开始更加注重与终端门店的合作，通过提供营销支持和活动来增强产品的销售势头。
对于品牌来说，经销商的反馈也很重要。 一些经销商通过与品牌的沟通来反映市场情况和消费者需求，希望品牌能够提供更具竞争力的产品和策略。 这种双向沟通不仅有助于经销商更好地销售产品，还有助于品牌调整营销策略，更好地满足市场需求。
然而，尽管经销商努力寻找解决方案，但市场不确定性仍然是一个巨大的挑战。 从国际波动到国内经济的变化，都可能影响消费者的消费能力和消费意愿。 因此，经销商在制定计划时也需要考虑到这些外部因素，并做好风险管理和应对的准备。
在这个过程中，一些经销商开始意识到，仅仅依靠传统的销售模式已经不可持续了。 他们开始探索新的商业模式，例如：转型为服务商，为消费者提供更加个性化、更优质的服务。 或通过参与社区营销来建立更紧密的消费者关系，以提高品牌忠诚度。 这些尝试虽然充满挑战，但也为经销商开辟了一条新的发展道路。
面对复杂多变的市场环境，经销商正在通过各种方式寻找生存和发展的出路。 无论是通过线上线下销售模式的融合，还是对首链管理的优化，还是与品牌的紧密合作，甚至是对新商业模式的探索，这些努力都体现了经销商对市场变化的积极响应和适应。 尽管未来仍充满不确定性，但经销商有望通过不断的探索和实验，在竞争激烈的市场中找到立足点。