二手电商线上发展遇到的瓶颈能否在线下突破？
Whale Merchant （ID： BizWhale） 原作者 |肖杰.
二手交易从来都是喜忧参半，商机四伏。
作为一家成立10年的二手交易平台和阿里巴巴的“后代”之一，闲鱼自去年11月成为阿里巴巴首批战略创新业务之一以来，已开始多次探索。
从高薪招募“追星高手”，到即将上线的微信小程序，再到现在准备开业的第一家闲宇流通店。 不难看出，闲宇急于寻找更多的商业化可能性。 毕竟，阿里实施“1+6+N”后，闲宇就要学会“自给自足”。 与此同时，专专、艾**等二手电商巨头也在积极下线布局。
此外，由于平台监管不力、卖家不法频繁等因素，闲宇屡屡被投诉。 为了让平台良性发展，羡鱼必须加强对平台违法交易的监管和惩戒。 饱受内忧外患的仙宇，想走出困境，撕掉二手电商标签，讲个新故事，看其商业效果是否达到预期。
仙宇成立之初，其创始人陈伟业就对外界做出了承诺。 “闲宇不会考虑向个人用户收取交易佣金。 ”
不过，在2023年6月，闲鱼APP发布公告称，闲鱼社区将正式对交易频率高、交易额高的卖家收取软件服务费。 消息一出，迅速引发了热议。 收费政策很有可能涉及一些B端商家。 很多卖家都有一种预感，仙宇会动荡不安。
其实，回头看仙宇的数据和成就，确实能看到蛛丝马迹。 据2023闲宇产品升级大会最新数据显示，闲宇用户数已突破5亿，其中95后占43%，00后占22%，发布规模近亿，产品超10亿。
这些数据证明，仙宇作为二手交易平台，自带排水体质，用户多为活跃度高的年轻人。 如何结合消费降级的背景，抓住二手交易平台的新机遇，是仙宇面临的难题。
因此，在2023年底，仙宇升级为桃田集团一级业务后，打破了此前集团内部的定位限制，以更加自主的策略面对最广阔的市场。 羡鱼想要做的创新业务和未来发展，与淘天目前低价、内容化的方向不谋而合。
在这次调整中，闲宇进行了人事变动。 仙宇总经理丁健直接向桃田集团CEO汇报。 对于咸鱼的战略决策，丁健曾对新京报壳牌金融表示，咸鱼未来不会以盈利为目标，而是会追求用户规模的进一步增长，从增值服务中寻找商业模式。 闲宇也在思考如何赚钱，落地计划是走遍商业模式，也思考如何打造中国的二手电商模式。
从具体操作来看，刚刚独立起来的仙宇立刻升级了治理计划，开始对大量风险账户进行调查，并进行相应的处理。 当时，网友感叹羡鱼有“宁错杀一千，也不愿错过一个”的姿态。 在清除了平台的一些烟熏瘴气后，用户也加强了对仙宇的信任。
在内容层面，闲鱼升级了新的社区产品，“海鲜市场”和“慧玩”社区。 通过互动和沟通，增进了社区的信任关系。 丁健表示，仙宇推出社区化产品的考虑，就是从活跃消费者的角度，为更多用户提供一个领域，培养粘性。 换言之，闲宇未来的商业化和用户增长，也将来自社区内容和网红互动。
在保证低价、便利交易的层面，先宇在奢侈品、手机数码、潮流鞋玩具、美容产品四大领域推出了无忧购物服务和48小时无忧销售服务。 此外，从卖家的角度来看，闲宇宣布正式上线“助售”业务，平台将把关质检、沟通、估价、推广销售等环节，降低卖家成本，吸引卖家入驻。
这种线下门店的尝试，是仙屿社区的延伸。 线下可以给闲宇品牌带来新的活力，但需要线下增加的人力、租金、运营、库存等成本的额外成本，意味着闲宇迎来了更大的挑战。 目前，仙屿线通店还处于试运营阶段，能否成功还有待市场检验。
据点书堡数据显示，2022年二手电商渗透率预计为3332%，同比增长1033%，但增速也明显下降。 可以看出，以C2C为主导的二手交易平台越来越难以增长用户，平台亟需寻找增量。
线上二手交易往往缺乏信任，线下实体店可以缓解消费者的一些焦虑。 因此，各种平台都进行了线下试水。 数据显示，截至2023年9月底，ATRenew线下门店总数达到1952家; 截至 2023 年 12 月，该国门店数量已超过 300 家。
其中，2013年底，在质疑声中，艾**的第一家线下门店开业。 从那时起，它一路飙升，在 273 个城市开设了门店。 如今，艾**的店铺收入占比超过50%，却不知道如何弥补线下交易和店铺广告的高成本。
2022年11月初，专卖专卖集团CEO黄伟宣布，门店业务已向全国开放加盟。
羡鱼看到爱**和疯狂**“收获用户”，另一方面看到互联网增量已经见顶，市场已经进入股战，于是也开始为线下布局做准备。
不过，笔者认为，二手交易平台要进入市场并不容易。 因为线下门店是典型的重资产模式，租金、人力、物流、平台维护等成本的飙升都是对平台的考验。 在电商红海竞争激烈的今天，如何在增加触点的同时控制成本、提高效率，是摆在二手交易平台面前的一大难题。
以多鱼为主，主营二手书业务的多鱼，创始人兼CEO毛朱曾坦言，因为选址失误，三里屯店落地机电院，没有客流可以支撑店铺的运营。
多钓鱼不想因此放弃线下市场。 或许是因为二手服装比二手书更赚钱，2023年底，Duo Catch Fish在上海开了一家二手服装店，并在其位于大王路的办公室举办了快闪店活动。 据茂竹向外界解释，安福路店和三里屯店基本上是靠服装生意的收入来补贴书本的收入。
回到仙宇的店铺，从其官方**来看，仙宇的流通店选择集中在二手奢侈手表、数码配件、电子游戏周边等。 可以看出，闲鱼也集中精力选择保费更高、利润更高的品类。 同时，消费者还可以将店内未使用的物品寄售，或者“闲逛”他们想提供的服务，比如跑腿、遛狗等。
据仙宇流通店工作人员介绍，仙宇流通店将长期运营，店内二手货正式自营。 笔者认为，如果收入可观的话，闲鱼或许也愿意加盟，但随着门店数量的增加，经营的难度和压力也会增加。
总之，仙宇在品牌扩张和线下布局方面的新动作是连续的，结果仍有待市场检验。 但话虽如此，二手交易平台开了一家商店，消除了一些交易的隐患。 如果平台内的信任问题仍然存在，交易欺诈、非法交易、假冒商品等问题频发，也会造成品牌价值下降。
二手交易平台的运营是建立在忠诚度和买家信任的基础上的。 截至发稿，黑猫投诉中与咸鱼相关的投诉多达150131起，与转账相关的投诉多达80616起，与爱情有关的投诉6802起**。
目前，二手电商市场的主要平台玩家包括仙宇、转转、爱**、红布林等。 虽然这些平台的交易量正在飙升**，但各种质疑仍在继续。 比如平台的佣金问题，非标产品无法客观鉴定的问题。
针对佣金问题，当闲宇宣布将向“高频、高价值交易”的卖家收取软件服务费时，引发了广泛的讨论。 季山（上面的“丁健”昵称）回复道，“给专业卖家的佣金，不仅仅是分摊维持平台运营的部分成本，更是表达要想在闲宇做长期生意，需要多用商业逻辑。 ”
针对非标产品的识别，不少消费者在投诉平台上抱怨称，一些二手电商平台会以各种机器损坏为由，对二手产品进行大幅折扣，然后通过更高的价格出售。 不久前，一位网红对某二手手机交易平台的投诉引起了广泛关注。
在二手交易平台买卖“的”周转“过程中，网红发现，平台在发售时出具的质检报告显示，手机没有问题，但当同一部手机在不到半小时后再次通过转账时， 发现“相机拍了点”、“屏幕有轻微划痕”等缺陷，导致购买价格与**价格相差较大。
这种质疑也是二手交易平台被投诉的主要原因之一，要实现公开、透明、可信的全交易流程，还有很长的路要走。
另一方面，在经济下行和消费观念转变的催化下，二手消费加速发展，大量消费者认为网络假冒、虚假宣传、售后服务差、退换货困难等问题也影响了他们的消费决策。
国内二手交易中信息的不对称性为劣币驱逐好钱和网络欺诈留下了空间。 对此，平台要深入参与交易，监督买卖双方，监督商品质量，努力使流通订单和交易行为更加规范。
二手交易平台的快速发展和质疑的声音是硬币的两面。 目前，二手电商的交易模式已经从C2C演进到C2B2C和B2B2C，交易规模也在不断扩大。 但市场还没有诞生一个巨人。
随着贤羽、转转、艾**等老玩家的发展，抖音、快手等短**巨头也开始入局。 如何营造社区氛围，提升买卖双方的交易兴趣，规范交易流程，是新老玩家需要解决的问题。