文：王慧英。
编辑午夜。
我们的目标是将元齐的6000个内部合作伙伴提升到60000个内外部合作伙伴，甚至更多，这是一项旷日持久的工作。 ”
2月4日，元齐森林创始人唐斌生发布内部信函，称2023年将“平稳上升”，业绩增速将高于垂直行业**。 同时，唐宾森也回顾了元气森林过去一年的蜕变，嘴上还挂着“反思”：
回想起这段旅程的跌跌撞撞和跌宕起伏，今天我更明白了什么是珍惜;
一开始，创新是为了创新而创新，甚至有的不尊重行业规律，伴随着大量的浪费和虚假的繁荣;
近七年的快速发展和多变因素，使公司和一些管理层成员无法控制局面，甚至过度放大了个人能力。 ”
资料来源：远栖森林官方微博。
2023年，远栖森林将更加关注和转型销售端，从被互联网思维主导到现在变得“传统”。
所谓传统，是指元齐森林已经开始向传统饮料企业学习。 在2023年全国经销商大会上，远齐森林透露，其2023年的业绩将实现两位数增长，但具体数字尚未公布。 面对近400名经销商的观众，唐斌森反复强调“回归传统”二字。
例如，在经销体系上，远奇森林进一步巩固了经销商体系与一流业务体系之间的伙伴关系，提出了实现合作伙伴共赢的目标; 在组织架构方面，经过一年多的管理框架梳理，基本实现了提高组织效率的目标，完成了新一轮“建班子、提振士气、促成长”的工作。
值得一提的是，唐斌生将华为列为学习对象。 华为创始人任正非曾在干部大会上提出要求，要求华为公开合作，实现双赢。
唐斌生提到，自己被华为的“黑寡妇”原则深深打动，不做“吃伙伴”的“黑寡妇”，而这恰恰是针对合作伙伴和经销商的，“我们要认真学习华为，心里要谦虚一些，对外开放要多一些。 ”
七年来，远奇森林带着互联网基因成长起来，迅速成为快消品行业新消费的领头羊，但也经历了阵痛。 内部组织的漏洞和收入的高增长的告别，是市场给元齐森林的教训。 如今的远栖森林，在经历了“七年之痒”之后，又以浪子回头，多方面进行了调整，以面对更加复杂的市场环境。
从自己喜欢的歌曲风格来看，元齐森林创始人唐斌森认为，他和华为创始人任正非是同一代人。
因为从小就跟着爷爷奶奶长大，唐彬森不仅喜欢《在水边》，甚至在爷爷唱《歌唱祖国》的时候都觉得哭了。
作为大三学生，唐宾森曾多次表达对华为和任正飞的钦佩。 “我觉得任正非是一个用白话讲基本规律的人”，他认同任正非的企业发展观，“公司不应该有太多的聚会，没有理由，有些人磨豆腐就买豆腐。 ”
唐彬森和任正飞，他们都注重产品的重要性。
2016年，唐宾生踏入尚未被互联网行业转型的饮料行业，创立了远祺森林，成为近五年来中国消费行业最炙手可热的企业之一。
2018年5月，元齐森林首款爆款产品“无糖苏打水”上市，用代糖赤藓糖醇代替无糖饮料中添加的阿斯巴甜，从而进一步提升了无糖苏打水的口感。
从那时起，元气森林就凭一己之力定义了“波光粼粼的水道”。 唐宾森曾公开表示，“希望大家一提到苏打水，就会想到远齐森林，是远齐森林将赤藓糖醇等概念带入国内饮料行业。
资料来源：元气森林小红书。
活力森林一路前行。 在2018年至2020年的三年快速发展中，元祺森林的销售增速分别达到%和309%。
元气森林里到底有什么样的魔法，成为当时消费界的一大谜团。
答案可能是叛逆。 互联网行业不断成功的创业，给唐斌森和元齐森林带来了新生代的叛逆。 唐宾生曾多次提到元气森林与传统饮料行业的区别，认为两者完全是两个世界。
比如，在推出热门产品后，元奇森林就开始在营销上下功夫。 一方面通过签约顶级明星代言、赞助热门综艺节目来提升品牌影响力，另一方面在小红书、抖音等社交网络上放置“种纸条”，形成自上而下的营销闭环。
同时，基于互联网思维，元奇森林用真金**研发并推出零售智能集装箱。 当没有库存时，智能冰柜可以主动提醒业务员**。 这些智能冰柜在门上嵌入了摄像头，用于监控和计算产品购买情况，同时还确保将自有品牌饮料放置在前三层。
元齐森林智能冰柜，图片来源：元齐森林官网
无论是营销策略还是互联网思维，远齐森林都在颠覆传统饮料行业的规则。 但“叛逆”并不是长久的灵丹妙药，面对传统饮料企业的攻击，元气森林的创造力受到了挑战。
转折点出现在2022年。 当时，元气森林的销售增速只有20%左右，一系列渠道问题暴露无遗。
元齐森林靠零售智能柜试图抢走线下渠道夫妻店的位置，但真金**被砸后，渠道一时间混乱; 为了实现持续高增长的目标，在产品方面，步子太大太快，一口气推出很多新产品; 在分销体系中，经销商在库存压力下，拼尽全力倾销货物，导致出现“逃货、乱价”等问题。
唐彬生像游戏公司的产品经理一样思考，忽视了传统经销商模式的重要性。 在今年的内部信中，唐彬生再次提到向华为学习。
他提到，华为也经历了一段市场快速发展的时期，在与合作伙伴的沟通上出现了问题，导致一些合作伙伴不敢与华为“心连心”，甚至合作了一两年的合作伙伴，华为也慢慢吃掉或甩掉了这些公司。 久而久之，华为在业界的口碑就不是很好了。
看到问题后，任正非在干部会议上提出了一个要求：“华为必须对他人开放，才能实现双赢。 要把困难多留给自己，把好处留给别人。 ”
这让唐彬森很感动，“我们要认真学习华为，心里要谦虚一些，对外世界要诚实开放。 ”
在2023年底的元齐森林经销商大会上，唐斌生已经提到，“元齐与经销商和客商建立的不仅仅是业务关系，而是基于共同经验和信任的深度合作伙伴关系。 ”
如今，唐斌森又提到了“相信”二字，这也是与经销商和传统渠道和解的信号。 毕竟，在当今的饮料行业，开放共赢的心态比互联网心态更重要。
我们互联网人来到快消行业，不要浮动，我们都要走市场，向市场一线学习。 2023年初，唐斌森在元齐森林年会上对高层直言不讳地说。
唐彬生以身作则，拜访经销商、商家、客户是他2023年的常态，办公室经常因为出差而空无一人。
相反，在全国各地的经销商市场，唐彬生经常能看到他的身影它是元气森林的“浪子”，正在向传统世界学习。
这一变化的背景是2022年元齐森林的“大跃进”。 当时，为了发展壮大，远栖森林频频发布新产品，让经销商销售。
2022年初，远栖森林误判了市场的变化。 当年，元齐森林内推出的“年度新产品总数”达到过去一年的最高水平; 品类方面，远栖森林已推出超过8个新品类的产品。
此外，据**报告，2022年前三季度，元齐森林经销商体系取消了“区域”体系，各省、各省区负责人直接向公司渠道负责人汇报。 在“省制”模式下，元齐森林当时采用了“单向订单模式”。
在这种模式下，在一些经销商不知情的情况下，元齐森林根据总部的预测，直接将货物送到自己的仓库，在计算业绩时，这些送到经销商仓库的产品也算作元齐森林的销售额。
总部只关心不断向经销商供应新产品，不管产品是否真的卖给消费者，作为中间环节，大多数经销商只能承受库存压力。 库存一旦出现，经销商需要自己消化，这让经销商很难。
不满情绪传到了社交平台，也传到了唐彬森的耳朵里，他意识到元气森林在“漂浮”。 在2022年底的元齐森林经销商大会上，唐宾森安抚了经销商们的情绪，他用“浪子回头”二字向经销商们表达了歉意和诚意。
唐斌森，图片来源：远栖森林黑板报***
唐斌森还提到，依靠经销商发展元气森林的销售网络是正确的方式。 所谓去中心化，所谓“互联网思维”可能是毒药，对销售的了解不够。
的确，面对巨大的市场，元气森林还是很小的。 尤其是在饮料行业最复杂的分销体系中，远奇森林不仅没有优势，更没有经验。
2022年，元齐森林经销商数量达到1300多家。 相比之下，截至 2022 年，农夫山泉拥有超过 4,454 家经销商; 娃哈哈拥有5000多家经销商。
传统巨头走过的路告诉远奇森林，打造经销商“铁军”，脚踏实地拜访客户团队，加强整个分销体系的建设，是需要时间的，不是用钱。
从2023年底开始，叛逆的新消费“浪子”将开始向传统世界的“前辈”学习。
在分销渠道方面，远栖森林开始与经销商“搭建业务代理”，行业代第一业务，具体负责区域内商品货架、物料摆放、活动执行等一系列具体工作。
这与农夫山泉在早期开放市场时的打法是一样的。 当时，本土饮料品牌也采用了类似的“共建人才”模式，迅速扩大终端人才队伍，通过细化终端动作优化整体销售。
2022年11月，元齐森林第一销售玩家范军牵头启动了代号为“方舟共建”的项目——北京、上海、广州、深圳及核心省会城市，至今仍被元齐深耕为通道; 三、四线城市补贴经销商招聘共建人员; 在五线及以下城市，包裹将移交给经销商进行操作。
在“共建产业”模式下，不仅实现了团队效率的最大化，而且元齐森林和经销商也分担了员工的工资，一般元齐森林会承担行业一代60%-70%的工资，同时承担他们的社保。
在组织架构上，向消费企业学习，远齐森林重启区域模式，喊出“降本增效，一切在售”的口号。 管理层重组了元齐林销售的结构体系，将省区划分为八个战区，并将经销商配送系统中原来的“单向定单模式”改为“双向定单模式”。
可以看出，随着唐宾森的倒影，元气森林正在破碎，正在自我重建。 过去，唐彬森曾多次提到，与传统饮料厂商是两个世界的公司，但现在，他多次挂在嘴边的那句话，变成了向巨头学习，回归传统。
来源：远岐森林黑板报微信***
据**报道，2023年，唐彬森专程拜访了健壮创始人何伯泉，并在他家中进行了近5个小时的详细交谈。 他试图从这些传统饮料界前辈的口中听到更多的建议，并将其演变成元气森林的新内涵。 一位与唐先生关系密切的人士说。
在这封内部信中，唐彬生重申了自己“回头”的决心。 也许他们是在给自己和元齐森林交代七年前，当元齐森林嚣张跋扈，进入传统行业时，他们试图推翻规则，创造新的规则。
历经千帆风帆，传统世界的成功经验证明，什么是长远发展之道。 但是，新时代的“浪子回头”要想迎头赶上，那就需要时间了，因为有很多教训要弥补。
渠道、产品等外部市场的动荡，远不如元气森林顶端的内部震荡那么剧烈。
2023年初不久，远栖森林发布公告，致全体员工：原营销中心负责人叶立成因涉嫌重大腐败被开除。 而就在几个月前，2022年11月，元齐森林通过元齐黑板宣布，元齐森林在战区的两名员工已被公安部门立案。
这是公司近七年来最大的腐败案，而且发生在高层管理人员身上，对元齐森林的影响从上到下，从内到外。
作为当时的销售第一职位，叶立诚的晋升速度非常快，得到了唐彬森的信任。 2021年，叶立成作为元齐森林西南区域销售负责人，带领西南区域成为公司增长最快的市场。
2021年，元祺森林苏打水等产品在西南三四线城市的市场占有率达到全国平均水平的两倍。 当时，叶立诚的西南模式是元齐森林内部全公司推广学习的“关键经验”。
不过，风向的快速变化，却让人来不及反应，拉着叶立诚上来的唐宾森更是震惊了。 据36氪报道，2023年春节期间，当高管团队受邀共进晚餐时，唐彬森连续三骂自己，称“选错人”。
内部销售团队腐败的曝光，影响了元齐森林的走向。
经过一年的磨合和调整，唐彬森再次提起了这件事。 在这封内部信中，唐彬森首次提到了涉及谢丹阳的反腐事件。 很多同事和外部合伙人都知道了叶立成、谢丹阳等人，司法结果很快就出来了。 ”
我不敢相信，叶立诚和谢丹阳身上竟然有如此严重的蔑视伙伴、践踏友情、狂妄自大、逐利。 在与经销商伙伴的几次聊天中，我坦言这是我看错了人，选错了人的问题，我会对大家负责到底。 ”
值得一提的是，唐彬生在一封内部信中表示，过去一年的组织结构调整已经基本完成，大部分问题都得到了解决，很多浪费也大大减少了。
从数据来看，元宇宙森林正在慢慢恢复“生命力”。
据**报告，截至12月初，元气森林下外来电解质水年销售额已超过35亿元，几乎是2022年销售额的三倍; 苏打水整体销量较2022年持平，四大核心口味全年销量同比增长; 2023年，冰茶跃升至元齐森林第三大产品线; 2023年，紫仔水产产品线销量从0到亿多的成绩。
从产品角度看，2023年初，远奇森林确定了“缩小产品线，放慢新产品速度”的策略。 截至目前，元奇森林的产品矩阵涵盖碳酸饮料、无糖茶、乳制品、运动饮料等领域，拥有元奇森林苏打水、外星电解质水、元奇森林奶茶、燃烧茶、冰茶等产品。
在这封内部信中，唐彬森还特别提到了奶茶和冰茶从市场低谷到稳步增长的转变，更重要的是，唐彬森对“外星人电解质水”团队表示祝贺，并表示这是“公司内部敢于磨剑几年的典型好产品”。 ”
在过去的7年里，我从零开始，从一个到多个。 我常说7年是轮回的循环，经历的经历过，痛苦的阵痛，经过无数的辗转反侧，不眠之夜，今天看到过去7年积累的宝贵资产之一就是“好合作伙伴、好产品、好管理”。 “唐彬生在内部信的末尾说。
七年过去了，元气森林已经站在了一个新的节点上，它正面临着更加激烈的战场和更加紧张的餐桌，它也认识到自己在大市场面前的渺小，在向传统世界学习的过程中，注定要不断调整和自我鞭策，在不断的试错中， 寻找长远发展的新路子。
本文标题图片在元栖森林官网。 ）