来源：顾明官网。
作者 |李兰兰编辑 |谢家佳2024年新年伊始，新茶饮料品牌顾明、米雪冰城于同日向港交所递交上市申请。 环顾四周，新茶产业已经进入下半场竞争，众多品牌纷纷参与IPO冲刺。 顾明表示，“一路走来，对下沉市场的深耕，让我们对消费者和市场有了深刻的洞察。 不过，《喝回家》发现，同样依靠下沉的市场，顾明和米雪冰城之间还是有很多分歧的。 一是体量差距，拥有9000家门店和36000家门店，规模仅为米雪冰城的四分之一。 二是布局策略的差异，与遍布全国的米雪冰城相比，古明的布局明显更加集中，有8个省份贡献了87%的GMV，总体集中在南部地区。 当然，稳扎稳打的集中布局也有其优势，比如区域品牌优势、稳定的冷链仓储物流能力、规模效应带来的业绩增长等。 但与此同时，也面临着成熟地区门店增速放缓、难以拓展新市场的隐忧。 当众多茶叶品牌走上规模化之路，试图同时把握高端市场和下沉市场时，顾明所依茬的集中布局是否仍能使其与各大茶叶品牌搏斗，还有待思考。 
来源：顾明官网。
Det：稳定谷物和草
摊薄成本
顾明显然是众多茶艺师中的保守派。 与其他茶叶品牌不同，顾明认为，在单个省份拥有500家以上的门店，表明该地区有突出规模效应的基础，这就是所谓的“关键规模”，并利用在已经拥有关键规模的省份积累的经验和优势，战略性地进入邻近省份。 根据中投公司的资料，按GMV计，截至2024年9月30日，古明在中国现成茶品牌中排名第二，占8以3%的市场份额，排名第一的米雪冰城达到20%。 在过去的发展中，古明并没有展现出自己的优势，在南方地区稳稳地赢得了很大的市场份额，跻身于新茶饮料中腰品牌的行列。 截至2024年12月31日，顾明已在全国15个省份落网，其中8个省份达到其认为的“临界规模”，贡献GMV约87%。 不过，顾明的扩张速度比其他品牌更“克制”，目前还有北京、上海等19个省份尚未布局门店。 
顾明招股书截图
在一定程度上，集中布局让顾明“打造了行业最大的冷链仓储物流能力”，也号称是“唯一一家能够频繁配送短期鲜果、鲜奶到低线城市门店的企业”。 招股书显示，截至2024年9月30日，古明运营21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，超过75%的门店位于仓库150公里范围内，确保97%以上的门店能够提供2天冷链配送服务。 古明甚至建立了自己的冷链货运车队，规模约为300辆。 兵马不动，粮草先走。 对于任何一家连锁茶饮料企业来说，稳定的生产都是底线要求，而这背后需要的就是稳定的物流保障。 2024年，茶百岛在一轮融资中表示，本次融资将重点上游智能化生产加工基地和**连锁基地建设。 米雪冰城的招股书也提到了加强**链的能力和完善。 因此，首条链的建设依然是顾明募资的重要去向之一。 集中式布局的另一个好处是，它可以利用规模经济来稀释成本。 招股书提到，顾明从仓库到门店的平均配送成本约占GMV的0%9%。从2024年到2024年前三季度，顾明的生意是4384亿元，5559亿元，5571亿美元; 净利润为239920000元，392亿元，102亿元。 也就是说，2024年，古明的净利润同比增长了18倍，2024年前三季度的营收和净利润不仅超过了上一年，而且出现了明显的增长。 其中，“临界规模”带来的帮助不容小觑。 顾明在招股书中也表示，“我们持续对各省门店网络进行加密，虽然在宏观经济波动的背景下，我们已连续三年能够保持各省乃至全国同店GMV的增长。 失去：成熟部位缺乏耐力
空白市场被敌人包围
不过，顾明的集中布局并非坚不可摧，仍面临一定的发展难点和成长顾虑。 从单店GMV数据来看，古茶成熟区增速明显放缓。 浙江省作为古茶大本营，拥有2000多家门店，占公司全国门店总数的20%以上，但其2024年同店GMV增速仅为51%，低于全国同店GMV增速（9.）。4%），远低于其他省份同店GMV增速（约12%）。同时，顾明在招股书的风险因素中也表示：“我们可能无法进入新的地域市场或扩大我们在现有市场的竞争力。 环顾如今的茶叶股市场，周围已经是强敌。 川渝有茶百道，湖南有茶叶，北方有茶叶，云南有霸王茶，都是具有一定地域影响力的品牌。 截至2024年9月，米雪冰城共有门店36153家（其中旗下咖啡品牌“幸运咖啡”2900家门店），其中超过3家在中国大陆拥有20,000家门店，在海外11个国家拥有约4,000家门店。 扩张速度比顾明快多了。 与此同时，二线及以下城市下沉的市场也在被瓜分和占领。 2024年，喜茶和耐雪的茶叶纷纷下调产品**，选择以市场换价。 次年，喜茶开放加入，降低了维度。 顾明所在的10-20元**区间，也是中国连锁奶茶品牌最拥挤的赛道，聚集了顾明、茶百道、可可、一电、霸王茶吉等众多品牌。 
顾明招股书截图巨大的竞争压力，迫使顾明冲出自己的舒适区。 特许经营是快速扩张的标准答案。 然而，特许经营业务也存在内部和外部风险。 湖南地区一位古茶加盟商在接受《饮料之家》采访时表示：“我花自己的钱开店，但实际上我是在为美团工作，为公司卖货。 她说，一包300克的核桃仁一年从30元涨到了60元，杯子、吸管等材质的**也是**。 顾明总部的水果比外面同品质的**贵很多，有时收到的水果质量也不好，比如皱巴巴的桃皮、酸葡萄、青芒果等，2024年夏天，葡萄饮料买一送一，很多门店都报收到了发霉的葡萄。 据《每日经济新闻》报道，有线下零售加盟商表示，一般来说，门店的营业利润率在20%以上，这个项目可以进入加盟商的“法律视线”。 招股书显示，截至2024年9月30日，在开设古明门店两年以上的加盟商中，每个加盟商平均经营3家1家门店，75%的加盟商经营2家或2家以上的加盟店。 2024年全年，顾明加盟商单店营业利润达37元6万元，加盟商单店营业利润率为202%，只有“刚刚过线”。 
顾明招股书截图同时，顾明内部的毛利率也不容乐观。 招股书显示，2024年、2024年及2024年前9个月，其毛利率为%。 茶百道招股书披露，2024年至2024年及2024年第一季度，其毛利率分别为 4% 和 352%，整体高于顾明。 成熟地区门店增速放缓，新区域市场被强势竞争者包围，毛利率低，外部加盟商考验单店营业利润率。 顾明，为什么要安居乐业？ 出口背后的资本
为什么要争夺“茶叶第二份”。
在种种压力下，顾明为了获得更多的市场份额，寻求上市是非常迫切的。 2021 年 6 月，Nayuki 的茶（2150HK）率先在港股上市，随后三年，众多茶叶品牌争夺“新茶饮第二股”。去年8月，查百岛向香港联交所提交上市申请，并已向证监会备案。 据报道，上海阿姨、霸王茶吉等中腰品牌也被上榜。 如今，顾明和米雪炳成也走上了申请港股上市的道路。 但从目前市场的情况来看，顾明能够成功上市的概率有多大？ 在2024年年中上市的传闻出现之前，就有人认为顾明短期内不会寻求上市，最大的原因是投资人红杉中国和美团龙珠在2024年9月从顾明手中撤股。 企业调查显示，2024年11月6日，红杉中国、美团龙珠、崇盈资本、科图资本共认购14347827万元，2024年5月24日，酷图资本再增33942044万元。 红杉中国和美团龙珠退出顾明，引发了业内不少猜测。 企业上市前投资者退股的具体原因不得而知，但市场不少猜测认为投资者看不到上市的希望。 同样在冲刺IPO赛道上的查百岛，在融资方面更有信心。 2024年6月，查百岛获得兰花亚洲10亿元投资，估值180亿元。 将这笔融资金额与古明此前获得的融资金额相比，顾明获得的融资似乎是“杯水车薪”。 2024年，新茶饮料市场的“内卷化”愈演愈烈，在行业洗牌中，依然能站在港股市场前面的顾明，足以说明其以集中布局的保守策略为自己筑起了护城河。 在滔天大浪中，以保守为背景的顾明，显得有些被动。 在大规模的赛马比赛中，顾明的护城河或许会成为制约发展的障碍。 对于顾明来说，成功IPO拿到资金抢占空白市场，或许正成为其发展的关键。