硅谷风险投资巨头安德森·霍尔茨（Anderson Holtz）的合伙人安德鲁·陈（Andrew Chen）**和优步（Uber）前增长副总裁在他的博客上发表了几篇关于产品、增长、营销和网络效应的文章，这些文章曾在《连线》、《华尔街》和《纽约时报》上发表。
近日，他的新书《冷启动》推出，回答了关于“用户增长”的各种问题，并为创业公司从无到有实现用户增长提供了一些思路。
冷启动 [美国] Andrew Chen.
业内人士往往认为，约会应用很难上手，更难实现规模增长，这类软件有很多冷启动，但 Tinder 是个极端的例外。
两个人在约会应用上成功匹配后，他们就会离开平台，所以约会越成功，平台的流失率就越高。
那么，Tinder是如何成功复制的呢？
Tinder的团队计划在南加州大学举办一场生日派对，这是一场与众不同的派对。 参加这个聚会有一个小门槛：你必须在你的手机**火种上，并注册为用户才能参加聚会。 他们在门口雇了一个人来检查参与者是否这样做了。
聚会很棒，策略奏效了，聚会上有一些非常有魅力的人，昨晚没有时间说话，现在他们有机会再次交流，在大学聚会上发布软件的策略奏效了。
对于 Tinder 的开发团队来说，派对是一天内最高的，也许现在回想起来，这没什么大不了的。 在这种策略中，重要的不仅仅是用户总数，而是获取“500 个合适的用户”，这是 Tinder 创始人拉德的话。
最初加入 Tinder 的“种子”用户是南加州大学校园里社交和人脉最广的，他们都同时加入了 Tinder，这 500 个合适的用户足以影响整个南加州大学的用户群。
Tinder 找到了一种增长模式，他们继续举办情人节 Tinder 派对、鸡尾酒会 Tinder 派对、联谊会 Tinder 派对以及各种其他主题派对，每个派对都按预期进行。
开始使用 Tinder 的关键因素之一是发现一种可以复制的策略。 有许多可复制的用户增长策略，但有三种至关重要。
以下文字节选自中信出版集团新书《冷启动》。
作者：Andrew Chen
1. 仅限受邀者。
对不起，只有受邀用户才能注册为本软件的用户。 “任何人看到这种提示都会感到不安。 这似乎是对产品发布的反启动，尤其是在迫切需要新用户的冷启动阶段。
你为什么要拒绝一个想尝试你的产品的人？
有些人认为“仅限邀请”的策略是一种炒作方法，因为热门的新产品可能会让人们在社交媒体上向朋友发送邀请**。 其他人则认为，仅限邀请的策略的目的是限制用户增长速度，以便开发团队有时间修补系统错误并扩展产品基础设施，以便产品在实际发布时能够完全发挥作用。
这两种论点都有其自身的优点，但它们忽略了在线产品基于邀请的最重要原因。
邀请本质上是复制和粘贴的——您从精心挑选的网络开始，向第一组网络用户发送邀请，然后网络开始自动复制。
这就是LinkedIn上发生的事情。
霍夫曼对LinkedIn早期的网络结构有如下介绍：比尔·盖茨这种级别的人一定是职场层级的顶端，肯定会有一大批人想通过推荐来了解他，而这样的请求数量是他无法控制的，任何认识比尔·盖茨的人都会遇到推荐请求。
在LinkedIn推出时，该软件对于比尔盖茨这样的人来说肯定毫无意义。 然而，在社会中间仍然有成功人士，他们仍在建立个性并推广自己的品牌。 如果他们听说有人想了解他们，他们通常会答应。 这个中间层是LinkedIn真正发挥作用的地方。 为了在这个工作场所层次结构的中间播种初始网络，LinkedIn从一开始就设置了一个仅限邀请的机制。
他们的邀请更多针对特定职业水平的人，但仅凭这一点是不够的，产品的定位也必须准确。 根据霍夫曼的说法，LinkedIn成功的一个重要因素是LinkedIn从未明确地将自己定位为“求职”软件。
这确实让用户放心了，因为在这个网络上，你发布的信息可能会被同事和老板看到，使用起来肯定有些顾忌。 因此，对于LinkedIn来说，避免被贴上“求职软件”的标签更安全。 因此，LinkedIn采取了更灵活的定位，即成为专业人士的Web服务软件。
您可以创建自己的主页并与其他人联系，当然，您还可以在网络上搜索新的工作机会，但这只是该产品的众多功能之一。 这也意味着，当一个人通过邀请成功加入LinkedIn时，他们更有可能注册为用户，也更有可能邀请其他人加入网络。 LinkedIn在推出后的一周内就爆炸了，这完全归功于仅限邀请的福利。
LinkedIn并没有坚持邀请系统太久。 在上线后的第二周，核心网络用户群已经足够强大，运营团队决定开放注册。
最初是由人脉广阔、有抱负的硅谷企业家和投资者组成的核心网络，产生了很大的影响。 他们在市场上建立了势头，吸引了一群更重要的用户，霍夫曼称之为LinkedIn的“忠实追随者”。 虽然旧金山湾区的科技从业者继续加入该网络，但真正的信徒已经开始在平台上积极互动，他们的人数在全球各个角落呈指数级增长。
推出几周后，LinkedIn已经达到了一个临界点——一款促进用户参与并为技术用户以外的群体带来价值的产品。
2.来找工具，因为网络而停下来。
“为工具而来，为网络而停”是推出网络产品和推动网络大规模增长的众多知名策略之一。
该策略的概念是首先通过单用户运营工具实现早期用户积累，然后随着时间的推移，引导他们参与网络中的活动。 工具可以帮助企业家达到初始临界点，并达到所需数量的用户。 网络为用户创造长期价值，可以成为公司的护城河。
除了共享软件之外，不同行业还有许多不同类型的软件采用了类似的策略：Google Office 可以用作独立软件来帮助员工创建文档、数据表和演示文稿，它还提供围绕协作编辑和评论的 Web 功能。
从工具过渡到网络是一种独特的策略，但并非所有网络都是以这种方式构建的。 Tinder不太可能有单用户模式。 通过分析**wall、youtube、Google Suite、LinkedIn等软件的发展策略，你会逐渐看到它们背后的模式。 每个产品都为用户提供了一套围绕内容编辑和托管主题的工具，无论是个人资料、简历还是工作文档。 这套工具与允许用户与内容交互的网络相结合，这反过来又转化为用户对用户的交互。
创建一个“工具+网络”组合当然可以非常强大，但这种策略并不总是有效。 将用户从工具推向网络是很困难的。 因为用户需要改变自己的习惯，所以只有一小部分用户愿意进行过渡，开发团队不得不考虑过渡后如何留住用户。 许多用户将停留在使用该工具的阶段。
在一个极端，该工具与网络分离，开发人员只是将流行的工具与完全不相关的 Web 产品强制使用。 这使得实施“工具+网络”战略变得困难，因为从工具过渡到网络的用户数量肯定很少。
另一方面，工具和网络是密不可分的，例如Dropbox的文件共享功能，这是网络的核心。 这种工具和网络的集成程度会让用户觉得将两者分开是不合理的。 与相反相比，此类产品的用户更有可能推动产品向网络的转变。 这种工具到网络的转化率往往很高。
3. 为产品发布付费。
质疑快速增长的初创公司最常见的声音之一是，“这项业务会赚钱吗？ ”
这就是Uber所遭受的怀疑。 在上市之前，尽管Uber发展迅速，但每年仍烧掉数十亿美元。 自成立以来，亚马逊也连续17个季度亏损。 建立网络非常昂贵和昂贵。
对于在线产品，尤其是在早期，花更多的钱（并疯狂地花钱）以换取增长是有意义的。 花钱的目的是为了让市场对产品尽快达到临界点，让网络效应产生正向驱动力，进而收紧补贴政策。 如果这种策略执行得当，最终结果必然是产品快速增长，资金更多。
在共享出行领域，也存在着对立的问题。 在一个需要司机和乘客的新城市推出新市场时，你会先推出哪一边？ 硬侧是默认的首选起始侧。
优步从一开始就为司机群体提供补贴。 他们在 Craigslist 上发布工作，向司机承诺每小时 30 美元的保证收入，无论他们是否收到订单。 驱动程序需要做的就是确保软件始终处于打开状态。 用每小时最低工资解决冷启动问题虽然昂贵，但很有效。 这烧钱太快了，不幸的是，随着市场的增长和需要更多的司机，付费雇用人员的方法最终是不可持续的。
为了解决这个问题，Uber的运营必须转向“佣金”模式，这意味着保证收入补贴被停止，并恢复到正常的商业模式，司机获得一定比例的车费。
为了鼓励这种转变，公司高管创建了一个内部排行榜，直观地表明运营团队推动这种转变的速度。 每个城市都需要迅速推出一个新市场，首先向司机支付有保障的小时工资，汇集足够数量的司机和乘客，然后过渡到可持续的支付模式。
各地团队之间的良性竞争使这种商业模式的运作速度越来越快。 这就是临界点的用武之地。扩大初始用户群的下一步是吸引更多的司机。 这时，用户网络的力量通过用户推荐计划最有效。 Uber 的司机应用程序会提示司机加入用户推荐计划（“朋友在注册成为司机时会给你 200 美元返还”），以进一步利用他们在 Craigslist 上的购买。
当然，优步平台的便利性和收入水平纯粹是通过口耳相传传播的，正如司机告诉他们的朋友的那样。 用户推荐计划和口碑方式为优步带来了近 2 到 3 名司机。
通过直接支付来推动增长似乎是一个危险的举动，只有在适当的情况下才能使用。
有选择地不盈利也是将网络推向临界点的明智方法。 当你能够创建一些原子规模的网络时，你可能希望用钱铺平道路，并尽快占领整个市场。 对于市场网络来说，买家需要低价，卖家需要高利润，这两者都有自己的价值诉求。 社交产品也是如此，无论是通信还是内容分享软件，内容创作者都需要积累足够数量的读者（或观众）并能够赚钱。
在这些网络中，创业策略发布可能需要花费更多的钱作为预补贴，无论是用这笔钱购买早期内容，还是用这笔钱向市场上的卖家支付保证收入。 一旦扩大规模，网络运营商将不得不减少使用财政激励措施，因为他们已经赢得了市场。
短期内看似无利可图的情况可能会换成长期的市场主导地位，前提是您的市场达到对您有利的临界点。
从0到1，一步一步教你。
构建网络产品成长新框架。
冷启动