几年前，在一次晚宴上，三一重工的一位领导提出要“出海”，很多人都喝醉了，今天大家已经蜂拥而至，很多企业要么一只脚踏进海外市场，要么正在走向海外，因为国内的内卷之路太难了。
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文本 |今日工程机械专栏作家
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从2023年6月第一次来印尼开拓市场，到半年后的生意交易，虽然半年经历了一场惊心动魄的生死意外，但很高兴业务取得了进展。 目前对印尼市场的了解还只是皮毛，受邀来谈谈自己的经历，希望透过洞眼，通过个人的思考，通过学习和销售，能为想出海的朋友提供一点参考。
在山上开路，在水中架桥
笔者所在地四川悦家，是潍柴雷沃第一位在国外设立公司的商人。 出来创业，笔者最大的体会是“计划不急改”，有一种“两只眼睛一抹”的感觉。 我唯一能告诉自己的是：当你遇到问题时，就说出来。 也就是说，要有“在山中开路，在水中建桥”的精神，解决遇到的问题。 “方法总比困难多”这句话在这里真的是有用的鸡汤。
印尼有句谚语，只要遵守规则，就能解决90%的问题; 如果你有实力，你可以解决90%的问题。 比如进关时交了50到100元的小费，就会很顺利地通过，不然各种检查会耽误很多时间。
根据实际情况决定入口
刚出来或刚出来的公司往往不知道从哪里开始，如何做生意。 笔者的经验是，有三种情况。
首先，大型生产企业或公司可以先设立办事处，然后设立分公司，最后直接建厂，实施本地化运营。 如果市场确定性没有问题，直接注册公司或直接建立工厂进行生产，是企业发展最直接、最有利的方式。
印尼**鼓励外资在印尼建厂，这将降低整机和零部件的进口成本限制。 有些商品是有配额的，中国公司无法获得配额，比如轮胎。 三一重工在印尼建厂生产工程机械，山东重工于2024年1月23日在印尼召开海外商务会议，宣布成立合资生产重卡，并在印尼成立金融服务公司，为拓展印尼市场奠定基础。
其次，小企业或公司可以先开发一两个客户，然后注册公司开展业务，这样安全、成本低、确定性强。
第三种是派一两个人去印尼，或者通过中介机构参加海外展会等机会，获得一些洽谈机会，在印尼寻找当地的合作伙伴，先开展一些小的探索性业务，建立信任，然后开始更大的投资和市场开拓。
遵纪守法，尊重风俗
每个国家都有自己具体而独特的法律和习俗，各种规模和行业的企业都必须依法经营。 对于印度尼西亚，笔者认为需要了解和注意以下几个方面：
第一注册资本不实收。 设立龙头进出口公司可外商独资，注册资本缴纳不限时限; 但是，建筑和施工公司的资质较高，它们必须是与印尼人或公司的合资企业，资质较高的公司要求印尼公司持有67%的股份。
其次，公司的人力资源专家必须是印尼人。
第三，印尼的税收制度很复杂，据说是世界上最复杂的。 PPN增值税率为11%，目前工程机械设备进口关税为零; PPH的所得税种类很多，PPH21、22、23、24、25等，税率为2%至2%5%范围，所得税是预缴税制，年底可以申请退税，但一般不建议申请，因为退税申请需要审核。 对一般纳税人的要求更为严格，要求有固定的营业场所和现场检查，与中国对一般纳税人的要求类似。
第四，如果只做少量进出口业务，就不能设立专职财务人员，委托第一家公司记账申报。 如果您打算长期运营，建议招聘一名全职财务人员。 中国有许多一流的公司，如公司注册、记账、报税、清关等，为中国企业出海提供高效、专业的服务。
第五，印尼是一个有信仰的国家，印尼人友好、低调、有礼貌。 大约70%的印尼人信奉伊斯兰教，7%信奉天主教，5%信奉宗教，5%信奉佛教，13%的印尼人信奉其他宗教，与中国人的信仰存在一定的历史冲突，因此华人**期间需要注意安全，减少外出。
第六，印尼的生活和工作节奏较慢。 机场、码头、车站都有干净的祈祷室，每天有5次祈祷，可以选择祈祷时间，祈祷时间不工作。 每周工作40小时，不建议加班，加班必须支付加班费; 除了各种“红天”休假外，员工每年还有 12 天的年假。
去有鱼的地方钓鱼
2023年，中国工程机械的最佳出口市场是俄罗斯，其次是印尼。 这些市场数据可以在海关或中国工程机械工业协会查询，应优先选择有销售的好市场来扩大，一是市场好，有需求，容易发展; 二是中国人多，沟通比较方便。
印度尼西亚的基础设施薄弱，类似于2000年前我国的状况。 同时，钢铁、煤炭、镍等矿产资源丰富，近年来，新的重点是经济建设和采取开放政策，所以机会更多，当然鱼也很贵。
2023年印尼挖掘机市场销量约1.5万台，中国品牌已占全国半壁江山，其中三一重工仍处于领先地位，市场份额约30%，遥遥领先。 预计2024年销量将在15,000-20,000辆之间。
二手手机出口难突破
除了新机，国内客商和业内同仁最关注的是二手手机市场。 不管是挖掘机还是装载机，与中国相比，二手手机确实有优势，尤其是挖掘机配件价格昂贵。
但无数二手人，经过检查和交换都是徒劳的，原因是进口二手挖掘机受配额制的约束，外国人和公司很难拿到进口配额，通过配额进口印尼公司进口，利润所剩无几，如果不通过配额进口，就是走私， 风险极高。印尼的二手手机市场由那些获得进口份额的人主导。
跟着水龙头走，靠近服务
我国建筑、水电、高铁和汽车产业、央企和国企在“一带一路”政策的推动下，率先走出去，起到了带头和带动作用，需要大量相关配套和服务企业，为国内工程机械制造商和企业提供了大量的合作机会， 国内相关企业有一定的优先权，就像印尼很多配额只给印尼企业一样。
我们需要做的是充分发挥优势，贴近工地和市场，做好最后一公里服务，当这个服务做好后，生意就会来。
至于资金结算和销售方式的选择难，将随着市场的深入逐步解决。 大多数时候，问题都是通过开发来解决的，没有开发就很难解决问题。
简洁高效，精益求长远
开展海外业务，必须树立良好的定位，什么是定位？ 它是你想在短期内做生意并赚点钱，还是想从长远的角度看待未来。 不同的定位和不同的出发点，决定了你对世界、对客户、对市场的不同做法和态度。 笔者对海外业务的定位有如下建议：
一是打造简洁高效的团队。 打造团队，要选择有经验、有进取心的成员，简洁高效，缩短流程，快速突破。
二、以人为本，谋求长远。 人才永远是第一位的，从组织架构，到人员配置，以及薪酬待遇、业务中心，包括前述的财务核算、制度建设和激励措施等，都要考虑长远的建设。
笔者非常赞同潍柴重工董事长谭旭光在海外将士典礼上的讲话我们需要更多地考虑海外士兵在想什么。 他们在生活中需要什么？ 他们的家属需要什么？ 让前线战士放心，让家属放心！ 企业只有解决了员工的需求，员工才能主动解决客户的需求。
在一个语言不懂、吃不习惯、有一定风险的地方工作久了，这不是一件容易的事，也不是单纯拿高薪就能解决的。 要有薪资和人性的双重安慰和保障，这也是为什么华为除了高薪之外，还要有海外经验的员工才能晋升。 在印度尼西亚，我经常遇到一些人，尽管薪水很高，但仍想回到自己的祖国。
报群为暖，共同发展
来到印尼，最大的感受是到处都是华人，到处都是华人。 在电梯上，可以见到华人华人或者中国人，还有我们华人生活和工作集中的地方，陌生感会减少，当出现沟通不畅或困难时，大家都会主动帮忙。 有一次晚上打不到出租车，也用不了当地的出租车软件，就有一位中国女士主动问我是否需要帮忙叫出租车。
虽然有句俗话“不买中国东西，中国坑中国”，但这不是主流，有好人也有坏人，关键是要问问自己：你是谁？
近日，印尼也组织了各级中国商会，帮助中国人和企业开展业务、交流和连接资源。 平时见到中国人的时候，大家也会主动加微信，留下**，这显然有很强的怀旧之情。
虽然华人社区提供的中餐馆或其他服务贵一点，但与提供的便利相比，它们是值得的。
无论是在国内市场底部进行调整和适应，还是出来征服海外市场，前方的路还很长。 当我回到中国时，当我读到这篇文章时，我即将进入龙年新年在此，笔者祝愿工程机械行业各界同仁在新的一年里上下探索，度过低谷期，迎来新的未来。
卓忠工程机械媒体机构
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