当你观察大多数销售人员如何进行发现时，你会发现很少有销售代表能够为他们的潜在客户创造价值。 你也没有看到他们投入大量精力来准备发现新的线索**。
你和我生活在信息时代。 我们比以往任何时候都拥有更多的信息。 其中一个问题是，信息太多，很难选择哪些内容可以改善你的结果。 想象一下，两个销售人员拜访一个全新的潜在客户，我们可能会以不同的方式发现这个潜在客户。 销售人员没有做任何事情来准备重要的销售电话，而是计划向客户询问他们的问题和痛点。 这种方法的风险在于，客户认识到销售人员与竞争对手没有什么不同。
另一位销售人员将在会议开始前很久就开始准备。 他们认为发现对于开始了解他们的客户、他们的公司和他们的行业非常重要，所以他们不会等待开始。 经过阅读和研究，销售人员有一套见解，有可能为新客户创造价值并提高自己的绩效。
尚未准备好发现的五个问题
当你开始发现得太晚时，至少会出现五个问题，但你可以通过做好准备来避免所有这些问题。
1.让买家教育你
对你的客户来说，教育你是非常重要的，因为你一心一意地了解他们的公司。 但是，您不需要您的决策者教您一些您可以自己轻松学习的东西。 这不仅浪费了每个人的时间，还让客户认为你不专业和无知。
不要因为问一些你很容易找到答案的问题而让自己感到尴尬。 花点时间搜索。
2.缺乏强问题
那些仍在使用传统方法的人会认为，他们需要的问题与客户的问题和痛点有关。 您和您的联系人知道他们遇到了问题。 当你不得不询问它的影响时，它可能会导致一些决策者认为你缺乏帮助他们的商业头脑。 当您足够专业，可以在与潜在客户会面之前做出发现时，您可以提出一系列问题来更深入地探索他们的公司和行业。 这些更有力的问题可以创造更多的价值，同时也证明你已经做好了功课。
3、无法配合客户的主动性
一群销售人员联系了一家知名的大公司。 当他们与决策者接触时，他们解释了他们可以帮助这家大公司的所有方式。 **突然挂断电话，销售人员也没有成功。 如果他们花 25 分钟阅读公司的年度报告，他们可以将他们的解决方案与公司的每项重大举措联系起来，这将有助于他们建立信誉并引起决策者的注意。 您可以通过及早采取行动来预防销售中的大多数问题。 在这种情况下，阅读和研究将帮助这组代表在第一次尝试中取得成功。
4. 缺乏洞察力和经验
假设您正在访问某个行业的新潜在客户。 你不做任何研究，你会感到寒冷。 你不知道这个行业的逆风和顺风，所以你不能问关于它们的问题。 在 45 分钟内，您可以打电话给两到三个与您的潜在客户在同一行业赢得客户的销售人员。 你可以问你的同行，这些公司面临什么样的问题，他们追求什么战略成果，以及为什么。
5.无差别
我们很容易忘记，我们是在争夺客户的业务。 为了让人们更倾向于从您那里购买产品而不是从您的竞争对手那里购买产品，您必须以有意义的方式使自己与众不同。 当您了解竞争对手不知道的内容并为客户提供更好的销售体验时，您就可以从您的联系人可能正在面试的其他销售人员中脱颖而出。 在你发现之前，你需要知道很多事情。
开始发现
发现的价值通过研究和阅读您的联系人、他们的公司和行业来开始您的发现，您可以制定更好的计划来为您的客户创造价值。 你还会提出一些你只知道问的问题，因为你已经做好了功课，包括澄清问题以证明你不是普通的销售人员。
你开始“发现”得太晚了如果你开始发现你坐在客户对面，那就太晚了。 通过按要求阅读和研究，并按现代销售方法进行严谨的学习，您将获得更好的结果。 您对客户的公司及其行业了解得越多，就越容易提出客户认为有价值的有力问题。
当你尽早开始时，你可以避免让买家教你自己可以学到的东西的问题。 您还可以改进您的问题，使其更强大。 您还可以证明您拥有可以在销售中分享的见解和经验**。 尽早开始会让你脱颖而出，让你的发现更有价值。
将来，您必须成为专家才能赢得交易。 如果你想知道这个未来什么时候需要完成，那么恭喜你，你已经做到了。
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万一我再也见不到你了，祝你早上好，下午好，晚安！ “杜鲁门的世界”。
